[和銳方略]XX公司大客戶銷售和客戶管理銷售策略

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1、大客戶銷售和客尸管理研討目錄1.作為銷售管理者應(yīng)具備的7個S2.XX公司的銷售模式3.客戶性格分析和探討4.XX公司怎樣運行一筆真正的生意5.提問和研討6.經(jīng)驗分享—、作為銷售管理者應(yīng)具備的7個S銷售組織結(jié)構(gòu)Structure員工個人觀點：XX公司曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu):2-3個技術(shù)支持人員大客戶售前、售后的服務(wù)支持夫杲存在的問題：1、銷售人員對大客戶只是做品牌機的銷售。2、忽略了大客戶本身其他的需求。3、大客戶其他需求包括：網(wǎng)絡(luò)；咨詢；資訊；業(yè)務(wù)整合等等。結(jié)論：現(xiàn)在不再是單一品牌機銷售的時代，是一個需求整合的銷售時代。大客戶銷售代表

2、負責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售現(xiàn)在的銷售組織架構(gòu):二、XX公司的銷售模式明確(Clarify)強調(diào)重點(Empathise)試探(Test)真實(Genuine)消除誤解突破劣勢確認生意的成功調(diào)查研究：顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計劃大客戶背景大客戶存在的問題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？(行為)你將說什么？(競爭力)為什么而去？(意圖)爭取銷售權(quán)利銷售前準(zhǔn)備(Prepare)打開銷售之門處(Open)理需求分析(Noods)拒解決方案(Propose)絕促成業(yè)務(wù)(Closo)要求:假設(shè)(Assum

3、ptive)—步一步接近目標(biāo)(Stepbystep)提供可選擇性方案Alternative問題和情況。。。結(jié)束！特征/作用(它是什么？)優(yōu)勢(有什么作用？)對客戶的益處(對客戶意味著什么？)處理業(yè)務(wù)合理性(Businessrationol)處理人際關(guān)系情緒性(Personalemotional)個人觀點：1.產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處，必須和客戶探討。例如：A：本系列跑車馬力大。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來回跑，時間相當(dāng)寶貴，本款車能為您節(jié)約時間。B:本電視是雙向插頭。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家

4、，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使岀國也不擔(dān)心。2.拿到客戶最終的承諾。例如：下個禮拜我將準(zhǔn)備好的合同書拿給您過目。我回去核實一下價格，后天早上將拿給您確認。3.客戶經(jīng)常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。例如：XXX的電腦太貴了！分析：這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價；想了解價格的構(gòu)成；希望附送其他配件；希望提供培訓(xùn)服務(wù);希望送出國指標(biāo)等等。建議做法：1、不要立即正面回答問題。2、提出進一步問題，了解對方真正的需求點，問題背后的動機。3、對癥下藥，給出解決方案。4、對于不能即時給與答復(fù)的客戶，可以先認同客戶意見，提出

5、回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計。實例演練：（過程要平滑，千萬不能頂死，因為客戶永遠是對的）客戶：要求數(shù)字電視上安裝IC卡。銷售人員：1、請問為什么您需要在數(shù)字電視上安裝IC卡呢？2、XXX銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢，對市場發(fā)展的了解和對數(shù)字及IC卡的概念上的解釋，說服客戶。3、仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時間讓我回去了解后，明天再來拜訪您。1.客戶性格分析和探討。岸討牛子7在'教授型以人為牛演冊型結(jié)果型老好人型以事為主▲慢性子特點：演員型性格的客戶予人好感，健談，情緒和感情外露。因為他們是以人為主,所以和他們建立良好的個

6、人關(guān)系非常重要。此類客戶做決策比較快。為人處事相對比較極端。對待此類客戶：適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速決定而后悔。結(jié)果型性格的客戶意志堅決果斷，行動迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。所以對結(jié)果要求明確，不需要過多的細節(jié)分析。對待此類客戶：強調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。教授型性格的客戶深思熟慮、善于分析，嚴肅有冃標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。所以對事情的來龍去脈要求詳細、周全，細節(jié)化。相信過程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。對待此類客戶；準(zhǔn)備詳細的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細節(jié),同時客戶想不道的部分也要充分準(zhǔn)備。老好人性格的客戶性格低調(diào)，平和，易相處，所

7、以對銷售人員態(tài)度好，認為銷售資料也周全，就是不能最終做決定。對待此類客戶：努力幫助他們盡快做決定。如何識別各種類型的例了分析：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙。演員型性格的孩子：打碎玻璃，表示不滿。結(jié)果型性格的孩子：媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動順?biāo)?。教授型性格的孩子：苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達目的。老好人性格的孩子：軟磨硬泡。游戲：六人一組，每個小組中每個人員的責(zé)任和工作不同，相互不可以用言語、和書寫表達各自的職責(zé)范圍，可以用手勢等其他方式。六個人共同完成一項工作：建一座寶塔。游戲總結(jié)：1.公司中

8、每個員工都在負責(zé)不同的工作，都有各自不同的目標(biāo)，但是他們的工作都是為實現(xiàn)公司大冃標(biāo)而設(shè)立的。每個員工是否清楚的明白公司的大目標(biāo)是什么，對其小目標(biāo)的更好地實現(xiàn)是具有極其重大的意義。2.每個員工在完成同一個大目標(biāo)前，有效的溝通是非常有必要的,正如“磨刀