各大外企醫(yī)藥代表拜訪標準流程2013.09.06

《各大外企醫(yī)藥代表拜訪標準流程2013.09.06》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。

1、各大外企醫(yī)藥代表拜訪標準流程2013-09-06??醫(yī)藥人才互推平臺醫(yī)藥代表（MR）是醫(yī)藥行業(yè)進入市場化經(jīng)濟的標志之一。在我國最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時幾個大型跨國制藥企業(yè)剛剛進入中國，為了快速打開中國的醫(yī)藥市場，他們引進了國外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國際通行的方式設置、招聘、培訓了一批醫(yī)藥代表并開展工作，得到了很好的銷售業(yè)績。由于中國醫(yī)藥市場發(fā)展的時間還不長，現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個飛速發(fā)展和競爭越來越激烈的行業(yè)，企業(yè)之間的競爭，很大程度上是取決于于市場上產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績，由此可見，醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表（MR），對

2、于專業(yè)化的醫(yī)藥代表爭奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關重要。當越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來越同質化的產(chǎn)品，面對越來越專業(yè)的市場要求，和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標時，MR需要具備什么樣的素質，才是企業(yè)真正需要的銷售精英呢？?所謂醫(yī)藥銷售，就是MR通過與醫(yī)生之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，并適當滿足醫(yī)生需求的一個過程。本文的內(nèi)容圍繞銷售與需求的理論，將銷售拜訪分為六個部分進行講述：一、訪前準備訪前準備對于達成銷售目標是至關重要的。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費的公司成本為200-300元/Call，而每次拜訪的時間為3-15分鐘，因此，提高拜訪效

3、率就先得至關重要。而一個完整的拜訪，用二八原則來分析，MR所花費的80%的時間都是用在訪前準備階段，而真正的客戶交流可能只占整個拜訪的20%時間。準備工作如果沒做好，是不可能順暢的完成拜訪計劃的。訪前準備階段的工作主要有以下幾點：常規(guī)準備：名片、著裝、電話預約等收集客戶信息設立拜訪目標設定拜訪策略挑選適當?shù)奈墨I或支持材料預演二、開場階段俗話說，“好的開始，是成功的一半”。一個融洽的溝通氛圍，是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。一般情況下，開場白包括四要素：?例如：張主任您好，來找您看病

4、的人真多啊。我是**醫(yī)藥的醫(yī)藥代表**，主要負責抗生素產(chǎn)品**（**）在本院的學術推廣工作。今天想請教您幾個在耐藥陽性菌治療中的問題，并介紹幾點加立信的相關學術信息，使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時間嗎？三、探詢階段探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對醫(yī)生感興趣的話題，結合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。在探詢的整個環(huán)節(jié)中，要盡可能的讓醫(yī)生多講話，交談的內(nèi)容越多，越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題。常言道，“雄辯是銀，聆聽時金”。聆聽環(huán)節(jié)對于MR發(fā)

5、現(xiàn)醫(yī)生的需求至關重要。探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種類型。（1）開放式的問句有：Who、What、Howto、Where、When、Why等；?。?）封閉式問句的句型有：是不是??對不對??好不好??………通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過聆聽提取醫(yī)生的需求點，并分析醫(yī)生的哪些需求點是MR可以滿足醫(yī)生的。探詢和聆聽階段的主要目的有：（1）聆聽醫(yī)生的想法是探詢的主要目的；（2）確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度；（3）確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度；（4）確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度；（5）查

6、明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。傾聽有別？專注興趣鏡子（確認理解）關心避免先入為主表達認同程度?四、說服階段?說服的過程實際上就是將產(chǎn)品的特征轉化為客戶利益的過程。產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實及特性?？蛻衾妫褐府a(chǎn)品的特征對于顧客價值及意義。表述方式為：因為該藥品具有……（特點），它可以……（功效），對您（或您的患者）而言，……（利益）。?下表是關于我公司某產(chǎn)品的特性轉化為客戶利益的一個簡單例子：特性利益血藥濃度可以持續(xù)24-36小時一天只需一次服藥，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好降壓平穩(wěn)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調整劑量?五、締結階段?初

7、級醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生時，締結的目的就是獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的允諾。在締結的過程中要注意表達清楚兩點內(nèi)容：（1）強調適應癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時間、內(nèi)容）。初級醫(yī)藥代表在締結的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈信號；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達成協(xié)議后滯留時間太久。?六、跟進階段?跟進階段是建立互信的最好時機。在銷售的六個階段里，最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進階段。跟進的目的是讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預期的目標。?通過銷售的六個階段的學習，在模擬銷售拜訪下，醫(yī)藥代表在課堂上進行相應的情景模擬訓練，并對