尋找項目關(guān)系人案例

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1、尋找項目干系人——月薪一萬的乞丐的故事拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來,站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我,非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停,于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事,就象上了一堂生動的市場調(diào)查案例課。為了忠實(shí)于這個乞丐的原意,我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話?!跋壬行泻茫o點(diǎn)吧。”我一時無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。乞丐很健談。“……我只在華強(qiáng)北一帶乞討,你知道嗎?我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s,一定舍得花錢……”,“哦?你懂的蠻多嘛!”我很驚訝。“做乞丐,也要用科學(xué)的方法

2、。”他說。我一愣,饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法?”,“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔細(xì)打量他,頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦,但都不臟。他打斷我的思考,說:“人們對乞丐都很反感,但我相信你并沒有反感我,這點(diǎn)我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”我點(diǎn)頭默認(rèn),確實(shí)不反感,要不我怎么同一個乞丐攀談起來?!拔叶胹wot分析,優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。對于我的競爭對手,我的優(yōu)勢是我不令人反感。機(jī)會和威脅都是外在因素,無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等?!薄拔易鲞^精確的計算。這里每天人流上萬,窮人多,有錢人更多。理論

3、上講,我若是每天向每人討1塊錢,那我每月就能掙30萬。但是,并不是每個人都會給,而且每天也討不了這么多人。所以,我得分析,哪些是目標(biāo)客戶,哪些是潛在客戶。”他潤潤嗓子繼續(xù)說,“在華強(qiáng)北區(qū)域,我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成,成功幾率70%。潛在客戶占2成,成功幾率50%;剩下5成,我選擇放棄,因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運(yùn)氣?!薄澳悄闶窃鯓佣x你的客戶呢?”我追問?!笆紫?,目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生,有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶,他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次,我把獨(dú)自一人的漂

4、亮女孩看作潛在客戶,因為她們害怕糾纏,所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。這兩類群體,年齡都控制在20~30歲。年齡太小,沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ);年齡太大,可能已結(jié)婚,財政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人,根本沒戲,恨不得反過來找我要錢?!薄澳悄忝刻炷苡懚嗌馘X?!蔽依^續(xù)問。“周一到周五,生意差點(diǎn),兩百塊左右吧。周末,甚至可以討到四、五百?!薄斑@么多?”見我有些懷疑,他給我算了一筆帳。“和你們一樣,我也是每天工作8小時,上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn),周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘,扣除來回走動和搜索目標(biāo)的時間,大概1分鐘乞討1次得1塊錢,8個小時就

5、是480塊,再乘以成功幾率60%[(70%+50%),得到將近300塊?!?,“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成,我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了,所以就算腆著臉糾纏,成功的機(jī)會還是很小。不能將有限的時間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上,不如轉(zhuǎn)而尋找下一個目標(biāo)?!睆?qiáng)!這個乞丐聽上去真不可貌相,倒像是一位資深的市場營銷總監(jiān)。“你接著說?!蔽腋信d趣了,看來今天能學(xué)到新的東西了?!坝腥苏f做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯,我不以然。給你舉個例子,女人世界門口,一個帥氣的男生,一個漂亮的女孩,你選哪一個乞討?”,我想了想,說不知道?!澳銘?yīng)

6、該去男的那兒。身邊就是美女,他不好意思不給。但你要去了女的那邊,她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開?!薄霸俳o你舉個例子。那天cocopark門口,一個年輕女孩,拿著一個購物袋,剛買完東西;還有一對青年男女,吃著冰淇淋;第三個是衣著考究的年輕男子,拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘,我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我,并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說,那對情侶,在吃東西,不方便掏錢;那個男的是高級白領(lǐng),身上可能沒有零錢;你剛從超市買東西出來,身上肯定有零錢?!庇械览?!我越聽越有意思?!八晕艺f,知識決定一

7、切!”我聽十幾個總裁講過這句話,第一次聽乞丐也這么說?!耙每茖W(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上,怎么能討到錢?走天橋的都是行色匆匆的路人,誰沒事走天橋玩,爬上爬下的多累。要用知識武裝自己,學(xué)習(xí)知識可以把一個人變得很聰明,聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么?就是人才?!薄坝幸淮危蝗私o我50塊錢,讓我替他在樓下喊‘安紅,我想你’,喊100聲。我一合計,喊一聲得花5秒鐘,跟我乞討一次花費(fèi)的時間相當(dāng),所得的酬勞才5毛錢,于是我拒絕了他。”“在深圳,一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運(yùn)氣好時的大概兩千多點(diǎn)。全深

8、圳十萬個乞丐,大概只有十個乞丐,每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩(wěn)定,基本不會有很大的波動?!碧珡?qiáng)了!我越發(fā)佩服這個乞丐了。“我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多,所以快樂。我對他們說,你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態(tài),所以討的錢多?!闭f的多好啊!“乞討就是

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