酒店銷售黃金流程

《酒店銷售黃金流程》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、酒店銷售培訓(xùn)課程二0一三年三月十九日營銷總監(jiān)營銷部經(jīng)理副經(jīng)理客戶經(jīng)理內(nèi)勤接待企劃美工營銷部組織架構(gòu)及工作內(nèi)容營銷部組織架構(gòu)圖一、營銷部經(jīng)理工作內(nèi)容1、全面負(fù)責(zé)酒店市場開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施；2、努力完成酒店給部門下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并根據(jù)酒店的經(jīng)營目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，制定銷售計(jì)劃并向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施；3、了解市場動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r，能

2、提出改進(jìn)方案和措施，定期監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成；4、協(xié)調(diào)酒店與外部相關(guān)機(jī)構(gòu)、政府部門、旅行社等單位的關(guān)系，保持聯(lián)系，并同各客戶保持長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系；5、負(fù)責(zé)每季度一次酒店對外營銷活動(dòng)的組織策劃，聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)宣傳途徑，組織各部門銷售接待人員的共同行動(dòng)；6、負(fù)責(zé)制定酒店團(tuán)體消費(fèi)組合標(biāo)準(zhǔn)及與客戶洽談長期消費(fèi)協(xié)議，經(jīng)批準(zhǔn)后進(jìn)行實(shí)施和簽約；7、領(lǐng)導(dǎo)部門人員定期回訪客戶及配合經(jīng)營部門作好現(xiàn)場接待工作，收集客戶有關(guān)意見及時(shí)反饋給各部門，并建立賓客檔案，作到盡量詳細(xì)具體，為酒店?duì)I銷行動(dòng)提供資料；8、培訓(xùn)灌輸員工營銷意識(shí)與職業(yè)素養(yǎng)，并根據(jù)

3、員工的任務(wù)完成情況及工作表現(xiàn)進(jìn)行評估；9、制定部門管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施。嚴(yán)格控制酒店?duì)I銷費(fèi)用開支，簽發(fā)開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督費(fèi)用的使用；10、完成上級(jí)交辦的臨時(shí)任務(wù)，出席酒店管理會(huì)議。二、營銷部副經(jīng)理工作內(nèi)容1、每日參加營銷部經(jīng)理召開的部門工作會(huì)和酒店有關(guān)會(huì)議；2、每日處理有關(guān)客戶的特殊要求和接待客戶來訪問；3、每日根據(jù)酒店的目標(biāo)市場及顧客的潛在需求，協(xié)助營銷部經(jīng)理對VIP客戶及潛在客戶的銷售工作計(jì)劃；4、每日協(xié)助營銷部經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作計(jì)劃，有步驟地開發(fā)潛在客戶市場，向營銷部經(jīng)理提供營銷方案，提出銷售年、季、月

4、、周、日目標(biāo)建議；5、每日搜集、整理市場信息，為營銷部經(jīng)理提供及時(shí)準(zhǔn)確、可靠、全面的最新市場信息；6、每日負(fù)責(zé)VIP客戶及潛在VIP客戶的資料收集建檔，在統(tǒng)計(jì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和檔案資料的基礎(chǔ)上歸納和分析實(shí)際工作重心；7、每日督導(dǎo)客戶經(jīng)理的日常工作，對其進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，為其提供各種幫助和解決方案；8、每日檢查落實(shí)大型活動(dòng)、重要客人的接待安排工作細(xì)節(jié)，及時(shí)和部門一起協(xié)商解決，落實(shí)銷售承諾，提高顧客滿意度；9、每日拜訪客戶，征求客戶對酒店的意見，搞好客戶關(guān)系；10、協(xié)助營銷經(jīng)理組織安排落實(shí)部門培訓(xùn)工作；11、協(xié)助營銷部經(jīng)理處理營銷部日常

5、事物和營銷團(tuán)隊(duì)管理，協(xié)調(diào)溝通與與其他部門之間調(diào)解，完成上級(jí)交辦的其他工作。三、客戶經(jīng)理工作內(nèi)容1、嚴(yán)格執(zhí)行酒店員工手冊和部門管理細(xì)則《營銷人員崗位職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)》、《營銷部工作流程》、《營銷部管理制度》；2、每日8：30準(zhǔn)時(shí)上班，聽取經(jīng)理安排當(dāng)日工作，了解當(dāng)日客人情況，上報(bào)當(dāng)日計(jì)劃（日目標(biāo)表）；3、每日進(jìn)行客人的拜訪，保持與客戶之間的良好關(guān)系，上門拜訪了解客戶需求和意見，以作改良，并按規(guī)定完成《每日客戶拜訪表記錄》、《客戶信息反饋表》、《客戶服務(wù)檔案》；4、每月對市場進(jìn)行調(diào)查分析，確認(rèn)潛在顧客及顧客及其他需要，做好月計(jì)劃、

6、周計(jì)劃、日計(jì)劃，挖掘、發(fā)展?jié)撛诳蛻?，并對?jì)劃的完成情況進(jìn)行分析總結(jié)；5、每日負(fù)責(zé)對團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、婚宴、壽宴和酒店各項(xiàng)經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目的銷售工作，并參與一切跟蹤、落實(shí)、安排等服務(wù)活動(dòng)；6、全面了解、熟悉酒店內(nèi)部各項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目的內(nèi)容、特長、利益、優(yōu)勢、價(jià)格、組合消費(fèi)。不斷提高談判技巧、技能，在維護(hù)公司利益的前提下，保障客戶利益。根據(jù)酒店價(jià)格策略及市場需求，與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，并最終達(dá)成協(xié)議；7、與酒店其他部門協(xié)調(diào)、溝通，并做到有禮有節(jié)、謙虛、和藹、大度、熱情，對客戶投訴處理首先進(jìn)行合理的解釋和安撫，并及時(shí)將意見反應(yīng)給現(xiàn)場經(jīng)理迅速改進(jìn)，

7、做好客戶到店的服務(wù)工作；8、接到預(yù)定信息后通知各部門做好預(yù)定登記工作，完成客戶預(yù)定的要求和細(xì)節(jié)的落實(shí)跟蹤，團(tuán)體會(huì)議做好從填寫預(yù)定單到店消費(fèi)的全程跟辦服務(wù)工作；9、按酒店規(guī)定完成帳款的回收工作；10、負(fù)責(zé)搜集、整理市場情況及銷售信息；11、所有營銷人員必須按照部門及酒店的安排參加專業(yè)培訓(xùn)；12、完成經(jīng)理交辦的其他工作。五、內(nèi)勤接待工作內(nèi)容1、每日負(fù)責(zé)到店客戶的接待。精通內(nèi)部流程，了解各經(jīng)營項(xiàng)目的特點(diǎn)、利益、優(yōu)勢、價(jià)格，對外的營銷策略和銷售的談判技巧；2、每日負(fù)責(zé)辦公室電話的接聽，及時(shí)傳遞相關(guān)信息；3、每日負(fù)責(zé)辦公室文件及資料

8、打印，并做到保質(zhì)保量、高效、細(xì)致、準(zhǔn)確無誤；4、每日負(fù)責(zé)每次客戶預(yù)定表的及時(shí)發(fā)放，并追蹤各部門對預(yù)定表中細(xì)節(jié)的落實(shí)情況，每周一對部門全月所有預(yù)定情況進(jìn)行匯總、更新，并發(fā)送各相關(guān)部門，做好客戶接待的計(jì)劃和準(zhǔn)備工作；5、負(fù)責(zé)辦公室設(shè)施設(shè)備的管理，電腦的保養(yǎng)及維護(hù)；6、負(fù)責(zé)與其他部門的工作銜接和溝通、做到有禮