大地豪庭案例分析

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1、大地豪庭案例分析大地豪庭案例分析2002年工作回顧前期準備工作階段：2002年1月一4月推廣營銷策略制定項目包裝項目現(xiàn)場包裝售樓現(xiàn)場包裝一期預(yù)定準備工作。前期那備期的經(jīng)驗與不足經(jīng)驗媒體炒作成功……通過公關(guān)活動與軟文炒熱樓盤奠基儀式、健康人屈環(huán)境研討會的加入、金陵晚報城東南板塊的正式炒作等工作，令品牌形象樹立較為成功，知名度在業(yè)內(nèi)迅速擴大，在城東南各樓盤屮，大地豪庭贏得了較好的口碑，知名度與美譽度均得到了各界的肯定。主題推廣成功----m確鎖定客群需求，“月牙湖畔，健康新城”成為城東南一個亮點9月16口人地豪庭正式開盤前期客戶

2、的簽約工作一期的正式認購工作認購的宣傳推廣工作正式認購期的經(jīng)驗與不足經(jīng)驗：由于公司對銷售人員進行了嚴格的培訓(xùn)，銷售人員狀態(tài)較好，有較高的工作激情，售銷工作開展順利，由此可見，銷售人員的狀態(tài)是保證銷售業(yè)績的必耍條件。推廣幅度加大，密集的廣告對銷售儲備客戶起了很大的作用。與開發(fā)商密切配合，工程、銷售、推廣整合工作平穩(wěn)開展，價格堅挺，令大地產(chǎn)生較好口碑,因此相較周邊樓盤，木案銷售相對處于領(lǐng)先。銷售日報統(tǒng)計、客戶跟蹤、周邊調(diào)研工作不間斷進行，對調(diào)整整體策劃工作的方向，并由此做出快速反映起了很大作用。縱觀木年度平面廣告，版面和風(fēng)格變化

3、過大是本案的不足之處，在風(fēng)格不變的前提下，根據(jù)廣告訴求內(nèi)容變化形式，也是需我們進一步探求的方向。在銷售進度方面，一期采用的是全面敞開的銷售方式，小面積及戶型較好的住宅率先售磬，自11月后半月以來銷售速度明顯變慢，所余戶型集小在127-140,因此，在來年銷售中如何恰到好處地進行局部房源控制將是木案的重點工作之一。2002年任務(wù)指標完成悄況：交定金客戶達118人（一期186戶）總銷售額力（含門面房）：6360）3回款額4300萬營銷費用：114萬超額：186萬2003年大地豪庭營銷推廣2003年房地產(chǎn)市場簡析整個房產(chǎn)帀場呈上升

4、趨勢供需兩旺的房地產(chǎn)W場令今春房W早早啟動。城東月牙湖板塊：突破4000元/平方米河西板塊：突破4000元/平方米江寧板塊：突破2000元/平方米寧南板塊：2000元/平方米代表樓盛價格:金鷹國際花園：5500元/平方米湖南路天福園：5000元/平方米香格里拉：5000元/平方米河西聚福園：4200元/平方米區(qū)域競爭樓盤分析黃埔鑫園：休雖大，配套全、小區(qū)環(huán)境好，但靠近鐵路。湖畔之星：地理位置優(yōu)越，城東高檔耕裝修樓盤。鐘山花園城：體量大、價格冇優(yōu)勢，但交通不便，離月牙湖較遠。力達江南明珠：品牌效應(yīng)不可替代，但離月牙湖遠，且有部

5、分房源近鐵路。城開家園：與本案同期，都靠近大煤氣包。2003年本案遇到的威脅大地、城開和鑫園產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，可替代性很強。木案湖景不足，周邊環(huán)境有別于高檔住宅。2003年新盤上馬，戶型偏小，可能會分流本案部分客群。非典的影響2003年分階段營銷推廣策略2003年元月——2003年春節(jié)前開發(fā)商為加快年前資金回籠，達到預(yù)期的銷佔:目標，開放需求量大的二期小戶型帶動從元旦到春節(jié)前的淡季銷售。通過小戶型帶動及12月積累客八繼續(xù)一期房源銷偉。推廣策略：以報媒為主力，訴求二期推出及房型老客戶服務(wù)深化春節(jié)問候、節(jié)日祝愿、小禮品等服務(wù)工作2

6、003年春節(jié)——5月春季房展會銷策略以小戶型吸引客戶，以一期價格優(yōu)勢促成購買。08幢強銷與一期的尾盤銷偉，形成房源互補，使本階段產(chǎn)品較為豐富。07幢在1—4月封盤，5月底稍后于05艷推出，形成房源豐富性。5月底公告——價格上調(diào)（07幢價格面市）05幢延遲至五月推出理由：08幢銷售將接近尾聲城開的01憧建成，視線阻隔煤氣包利用房展會帶動銷售140m2樣板房完成，大戶型去化難度減小注慮：05、08及一期同期銷售時，銷售推介必須有重點。07幢銷售許可證在6月取得，因此不宜過早推介，以免造成因儲備期過長的客戶流失。推廣策略：報媒為主

7、，05幢四月正式亮相加大投入幅度推廣上突出一期價格優(yōu)勢，突出準現(xiàn)房銷售，突出此時已確定的產(chǎn)品：如科能化部分產(chǎn)品，物業(yè)管理、景觀細部設(shè)計。140樣板房戶型做區(qū)別化營銷，如銷偉隊伍獎勵可不同，并對此戶型做宣傳單頁，戶型設(shè)計菜單等。非典時期的推廣策略：加大廣告投入量及訴求轉(zhuǎn)向健康的方式，色彩及畫面的處理盡量使用較為輕快的闡述，與非典的沉重話題形成對比，從健康的角度淡化非典對房市的影響，減小非隗對銷售的影響。加強電話追蹤服務(wù)，加強現(xiàn)場電話接待效果的管理，在此策略的執(zhí)行下，即非典的警報解除之后，銷售很快恢復(fù)正常，令本案受非典的實際影響

8、并不明顯，銷售狀況在非典過后甚至出現(xiàn)了銷售高峰，于6月間創(chuàng)下了月售63套的優(yōu)秀業(yè)績.2003年6月07幢戶型及位置都較好，5丿J底始儲水，可保證有好房源在6月出現(xiàn)，以吸引客戶。價格調(diào)控，保證利潤與銷售速度的平衡増長利用現(xiàn)房參觀拉動05幢、07幢，特別是05幢的銷售。提高07憧售價，保證05