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1、1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對(duì)手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點(diǎn)工作事項(xiàng)2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結(jié)4、附件4.1實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)4.2用戶會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)4.3程序化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)四川飼料行業(yè)競爭激烈注重實(shí)證程序化養(yǎng)殖成都普瑞納普瑞納銷售模式會(huì)議營銷為主成都普瑞納成立2001年7月份，在2005年3月突破T10000噸。給中國西南部（四川，重慶，云南，貴州）提供普瑞納飼料與程序服務(wù)，產(chǎn)品已經(jīng)得到廣大用戶的歡迎。在豬料及奶牛市場(chǎng)認(rèn)知度較高經(jīng)銷商店面布置統(tǒng)一規(guī)范產(chǎn)品
2、線豐富內(nèi)部管理規(guī)范，尤其是品控管理價(jià)格優(yōu)勢(shì)（尤其乳豬料）現(xiàn)在以區(qū)域市場(chǎng)為正大銷售模式網(wǎng)絡(luò)下沉、密集布八、j1985年以來已在川投資建立多家獨(dú)資、合資企業(yè)。集團(tuán)在四川區(qū)的農(nóng)牧企業(yè)主要從事飼料、獸藥、食品、種豬、豬肉、雞苗、雞蛋、雞肉的生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)。辦事處開發(fā)外圍市場(chǎng)科研投入大生產(chǎn)基地專業(yè)化打造產(chǎn)業(yè)鏈-德陽通威生產(chǎn)銷售禽料-蓉喙通威生產(chǎn)銷售豬料-眉山通威生產(chǎn)銷售魚料-由博士、碩士組成的研發(fā)隊(duì)伍-科研經(jīng)費(fèi)投入大-科研設(shè)備先進(jìn)-先進(jìn)科研基礎(chǔ)-嚴(yán)格的科研管理-用通威飼料，外包給專業(yè)戶飼養(yǎng)，建立標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)證回收通威魚、通威豬.-專賣店銷
3、售”通威魚“、5豬產(chǎn)品“華森飼料全面直銷，強(qiáng)制性專銷獨(dú)特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式華森飼料銷售模式價(jià)格政策規(guī)范，公司價(jià)格統(tǒng)一,區(qū)域內(nèi)零售價(jià)相對(duì)統(tǒng)一對(duì)終端用戶的開發(fā)與控制能力強(qiáng)（通過人海戰(zhàn)術(shù)，建立用戶檔案、定期拜訪、成立督察隊(duì)）華森飼料獨(dú)特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式經(jīng)銷商選擇-經(jīng)銷商人選需到總部面試，面試合格后，方可成為經(jīng)銷商候選人-經(jīng)銷商必須為夫婦兩人-經(jīng)銷商必須到異地從事銷售員工經(jīng)銷商化-拓展員、行銷員、工廠工人轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商-新客戶開發(fā)成功一次性獎(jiǎng)勵(lì)800元，并享受該客戶一年銷量提成（150元/噸）經(jīng)銷商員工化-為經(jīng)銷商選址、租好店面，支
4、付租金，店面租賃權(quán)屬華森公司-公司為月銷量6噸以上的經(jīng)銷商妻子發(fā)放600元/月工資并購買保險(xiǎn)-三年后取消租金補(bǔ)貼，但經(jīng)銷商妻子仍由公司支付工資、保險(xiǎn)。經(jīng)銷商管理-經(jīng)銷商銷量考核：低于5噸不享受店面租金支持，并取消經(jīng)銷權(quán)。-絕對(duì)專銷，收取押金2000-5000元做為保證-經(jīng)銷商分區(qū)管理華森飼料渠道下沉，全面直銷華森原渠道管理體系（代理制）華森飼料公司I直銷商（業(yè)務(wù)員）I「喬人門農(nóng)戶華森現(xiàn)渠道管理體系（直銷制）華森飼料挖掘用戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品研究開發(fā)抓住養(yǎng)殖戶最大的需求點(diǎn)（適口性、抗拉稀、皮毛亮）進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)1、概述1.1四川飼料
5、工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對(duì)手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點(diǎn)工作事項(xiàng)2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結(jié)4、附件4.1實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)4.2用戶會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)4.3程序化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)成都正邦通過自身努力，在競爭非常激烈的形勢(shì)下，化解重重危機(jī)，業(yè)績得到明顯改善2006年2月前-2006年2月銷量僅199T，虧損18萬元，銷售人員13人，大部分銷售人員消極怠工，員工對(duì)公司發(fā)展缺乏信心-產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，數(shù)次出現(xiàn)較多的乳豬料拉稀的投訴。-經(jīng)銷商以及部門業(yè)務(wù)員對(duì)公司失去信心-銷售量快速提升-扭虧
6、為盈-經(jīng)銷商對(duì)正邦品牌評(píng)價(jià)較高（產(chǎn)品性價(jià)比高）-獲得競爭對(duì)手并重-形成數(shù)個(gè)正邦強(qiáng)勢(shì)品牌的縣市（聚焦的市場(chǎng)）2006年3月-至今成都正邦總經(jīng)理譚文明上任后主要工作/提高和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到并超越用戶需求/降低銷售人員固定工資及不合理的費(fèi)用支出/合理調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格與促銷政策（產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)同時(shí)縮減促銷，重新制定零售價(jià)格，引導(dǎo)經(jīng)銷商零售價(jià)格合理化）/組織的優(yōu)化與整合：前期人員淘汰，后期補(bǔ)充（主要補(bǔ)充拓展員）/市場(chǎng)上有所為有所不為，收縮內(nèi)江、重慶、宜賓等市場(chǎng)，重點(diǎn)開拓安縣、仁壽、都江堰等市場(chǎng)，形成正邦亮點(diǎn)，打造正邦區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌/停止發(fā)
7、展總經(jīng)銷商、放任部分無潛力總經(jīng)銷商，全面發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商/市場(chǎng)低迷時(shí)（06年4-6月），開拓和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)（約80個(gè)），培育市場(chǎng)/調(diào)整市場(chǎng)開發(fā)策略，與客戶不談價(jià)格、促銷，而是盡力幫助經(jīng)銷商發(fā)展用戶/狠抓終端技術(shù)服務(wù)，堅(jiān)持推廣養(yǎng)殖飼養(yǎng)程序/大力舉辦實(shí)證以及與實(shí)證相結(jié)合的技術(shù)講座會(huì)。實(shí)證與講座會(huì)程序化、標(biāo)準(zhǔn)化成都正邦重點(diǎn)工作說明■市場(chǎng)方面市場(chǎng)上有所為有所不為，收縮市場(chǎng)內(nèi)江、重慶、宜賓等，抓住重點(diǎn)市場(chǎng)安縣、仁壽、都江堰等，形成正邦亮點(diǎn)，打造正邦區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌。編竹抵辛?xí)鴉ixwJ屯：當(dāng)?shù)癪fiGb仝威悌市MJ枚川典山全qitfilMr丹
8、憧c^ftr■ua<53z4體川I.?{{薩MIT壽市曲濱■■??工?■以150KM為銷售半徑，收縮市場(chǎng)區(qū)域，把有限的資源用在重點(diǎn)區(qū)域，實(shí)行"蠶食和滲透"策略拓展市場(chǎng)、深度開發(fā)市場(chǎng)?！鰠^(qū)域市場(chǎng)的有效收縮，費(fèi)用投入降低，目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略有據(jù)可依■紅色現(xiàn)有重點(diǎn)■藍(lán)色為07年重點(diǎn)重點(diǎn)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)
