餐廳的推銷藝術(shù)

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1、餐廳的推銷藝術(shù)餐廳是飯店為消費(fèi)者提供食品、飲料和服務(wù)的場(chǎng)所，一個(gè)餐廳經(jīng)營的成敗，經(jīng)濟(jì)效益的好差，在很大程度上取決于餐廳經(jīng)營的推銷藝術(shù)。因此，飯店經(jīng)營者在抓好餐廳內(nèi)部管理的同時(shí)，應(yīng)花大力氣抓好餐廳的推銷工作。本文擬從下面兩個(gè)方面探討餐廳推銷的問題。一、推銷的方法餐廳經(jīng)營的推銷是指根據(jù)消費(fèi)者的心理，采取必要的手段和措施，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促成其購買產(chǎn)品的行為活動(dòng)。推銷的過程是餐廳經(jīng)營者與消費(fèi)者之間互相溝通餐廳經(jīng)營信息的過程。餐廳經(jīng)營推銷的目的是為了使消費(fèi)者知道他們可以在哪個(gè)餐廳支付合理的價(jià)格，享用到適合他們口味的菜肴、飲料和服務(wù)，說明、影響和促使消費(fèi)者購買餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過他們影響更多的

2、消費(fèi)者前來餐廳大量消費(fèi)，反復(fù)消費(fèi)，從而達(dá)到飯店經(jīng)營的目的。餐廳經(jīng)營推銷形式很多，一般可采用“間接推銷”和“直接推銷”兩種形式。間接推銷是指通過各種推銷方式向消費(fèi)者傳遞餐廳經(jīng)營的信息，間接的促進(jìn)餐廳經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)銷售的一中形式，其特點(diǎn)主要是通過塑造餐廳的形象，提高餐廳的知名度，擴(kuò)大餐廳經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍，增加餐飲產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。直接推銷是指餐廳有關(guān)人員，特別是餐廳服務(wù)員，面對(duì)前來就餐客人的推銷。這是餐廳經(jīng)營的主要推銷形式。間接推銷和直接推銷一般有以下幾種方式：1、人員推銷法：人員推銷法是由餐廳專職推銷人員，通過面對(duì)面的業(yè)務(wù)洽談，或電話聯(lián)系等方式，向餐廳的客戶提供信息，勸說客戶購買本餐廳的產(chǎn)品和

3、服務(wù)的過程。主要適用于宴會(huì)推銷和一些大型活動(dòng)、會(huì)議等。推銷之前，推銷人員應(yīng)注意收集各種資料信息，了解活動(dòng)開展情況，如一些公司和單位的慶?；顒?dòng)、開幕式、周年紀(jì)念、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)以及國內(nèi)外的重要節(jié)慶等等。尤為重要的是建立“客史檔案”，與客戶保持良好的公共關(guān)系。2、廣告推銷法：廣告推銷法指運(yùn)用各種宣傳媒介，如報(bào)刊、廣播、電視等，把有關(guān)餐廳經(jīng)營和服務(wù)信息有計(jì)劃的傳遞給客戶，間接的促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的一種推銷方法，廣告推銷法可以宣傳餐廳設(shè)施及其產(chǎn)品和服務(wù)，刺激消費(fèi)者需求，抵消、削弱其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告影響，宣傳餐廳經(jīng)營新產(chǎn)品，促使消費(fèi)者前往消費(fèi)。3、實(shí)物推銷法：實(shí)物推銷法是借助各餐廳產(chǎn)品實(shí)物或圖片、模型來

4、刺激客戶購買行為的一種推銷方法。餐廳經(jīng)營者通過有意識(shí)的設(shè)計(jì)各種刺激物或刺激方法來影響人的情緒，使之有利于向購買行為轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到推銷產(chǎn)品和服務(wù)的目的。如在飯店餐廳門上或客人經(jīng)過的地方，陳列餐廳經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)物模型，張貼產(chǎn)品和服務(wù)的圖片、招貼畫、布告牌等，從視覺、聽覺、嗅覺等方面對(duì)客人進(jìn)行感官刺激，以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。4、利用客人推銷法：利用客人推銷法是指餐廳經(jīng)營者向在餐廳的客人提供完美的服務(wù)，使他們帶動(dòng)新客人光臨消費(fèi)的一種推銷方法。對(duì)于餐廳經(jīng)營者來說，一個(gè)顧客就是一個(gè)“活廣告”，客人對(duì)餐廳評(píng)價(jià)如何，會(huì)直接影響到餐廳的潛在客源。餐廳經(jīng)營者對(duì)一些常客在服務(wù)上和價(jià)格上給予更多的關(guān)照和優(yōu)惠

5、，讓客人留下較深的印象，會(huì)起到意想不到的推銷效果。5、客人點(diǎn)菜推銷法：服務(wù)員在接受客人點(diǎn)菜時(shí)應(yīng)主動(dòng)向客人提供多種建議，促使客人消費(fèi)數(shù)量增多或消費(fèi)價(jià)值更高的菜點(diǎn)、飲料，一般可采用以下辦法：①形象解剖法服務(wù)員在客人點(diǎn)菜時(shí)，把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點(diǎn)，用描述性的語言加以具體化，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到推銷的目的。②解釋技術(shù)法即通過與消費(fèi)者的友好辯論、解釋，消除其對(duì)菜肴的疑義。③加碼技術(shù)法對(duì)一些價(jià)格上有爭(zhēng)議的菜點(diǎn)，服務(wù)員在介紹時(shí)可逐步提出這道菜肴的特點(diǎn)，給客人以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。④加法技術(shù)法把菜肴的特色和優(yōu)點(diǎn)，不斷的加深和強(qiáng)調(diào)，讓消費(fèi)者形成深刻的印象，從而產(chǎn)生購買的欲望。⑤除法技術(shù)法對(duì)于一些價(jià)格

6、較高的菜點(diǎn)，有些客人會(huì)產(chǎn)生疑慮，服務(wù)員應(yīng)耐心解釋，這樣會(huì)使客人覺得不貴，從而產(chǎn)生購買欲望。⑥提供兩種可能法針對(duì)有些客人求名貴或價(jià)廉的心理，為他們提供兩種不同的價(jià)格的菜點(diǎn)，供客人挑選，由此滿足不同的需求。⑦利用第三者意見法即借助社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)某菜點(diǎn)的評(píng)價(jià)，來證明其高質(zhì)量、合理的價(jià)格，值得購買。⑧代客下決心法當(dāng)客人想點(diǎn)菜，但或多或少還有點(diǎn)猶豫，下不了決心，服務(wù)員可說：先生，這道菜我會(huì)關(guān)照師傅做得更好一點(diǎn)，保您滿意，等等。⑨利用客人之間矛盾法如果來就餐的二位客人，其中一位想點(diǎn)這道菜，另一位卻不想點(diǎn)，服務(wù)員就應(yīng)利用想點(diǎn)的那位客人的意見，贊同他的觀點(diǎn)，使另一位客人改變觀點(diǎn)，達(dá)到使客人購買

7、的目的。6、餐廳現(xiàn)場(chǎng)推銷法：餐廳現(xiàn)場(chǎng)烹制推銷就是將菜肴的烹制過程放在餐廳進(jìn)行，或?qū)⒉穗鹊淖詈笠粋€(gè)烹制環(huán)節(jié)放在餐廳進(jìn)行，通過其烹制，讓客人看到形、觀到色、聞到香，從而使他們因消費(fèi)沖動(dòng)引發(fā)消費(fèi)而決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，如煎蛋、鐵板燒、鍋巴蝦仁等。有些酒店的餐廳就采取了這種方式，擺臺(tái)廚師現(xiàn)場(chǎng)操作，餐廳氣氛濃厚，生意紅火。可以值得借鑒。7、試吃推銷法：對(duì)于一些需特別推銷的菜肴，如各種名點(diǎn)、名菜可以采用客人試吃的方法推銷。服務(wù)員用餐車