完整的銷售步驟

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1、完整的銷售步驟一、準(zhǔn)備1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多3.為成功而準(zhǔn)備（1）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（2）、精神①.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)②.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)③.回憶最近拜訪顧客的成功案例④.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（3）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：①.什么樣的容器都能進(jìn)入②.高溫下變成蒸汽無處不在③.低溫下化成冰堅(jiān)硬無比④.在《老子》73章中講到“

2、水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”⑤.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人⑥.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（4）、顧客①．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品②．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功③．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶1、準(zhǔn)客戶的必備條件⑴．對我們的產(chǎn)品有需求⑵．有購買力⑶．有購買決策權(quán)2、誰是我的客戶？3、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？4、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？5、

3、為什么我的客戶不買？⑴.客戶不了解⑵.客戶不相信6、誰跟我搶客戶？7、不良客戶的七種特質(zhì)：⑴．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多⑵．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值⑶．即使做成了那也是一樁小生意⑷．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)⑸.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值⑹.他生意做得很不好⑺.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)8、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：⑴.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）⑵.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系⑶.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度⑷.有給你大訂單的可能⑸.是影響力的核心⑹.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速⑻.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)9、開發(fā)客戶的步驟：⑴.收集名單⑵.分類⑶.制定計(jì)劃⑷

4、.大量行動(dòng)四、如何建立信賴感1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問話建立信賴感4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你來公司多久了？6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定8.換過之后是否為

5、企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1.金錢是價(jià)值的交換2.配合對方的需求價(jià)值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較⑴.不貶低競爭對手⑵.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手）⑶.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)七、解除顧客的反對意見1、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）⑴.說比較容易還是問比較容易⑵.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高

6、手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）⑶.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易⑷.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易2、兩大忌⑴.直接指出對方錯(cuò)誤——沒面子⑵.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！3、六大抗拒⑴.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）⑵.功能表現(xiàn)⑶.售后服務(wù)⑷.競爭對手⑸.資源支援⑹.保證、保障4、解除抗拒的套路⑴.確定決策者；⑵.耐心聽完客戶提出的抗拒；⑶.確認(rèn)抗拒；⑷.辨別真假抗拒；⑸.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”⑹.取得顧客承諾，“假如我們解決了這

7、個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”⑺.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”⑻.合理解釋5.價(jià)格的系列處理方法太貴了：⑴.在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）⑵.太貴了是口頭禪⑶.了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法⑷.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你⑸.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低⑹.為什么覺得太貴了？⑺.

8、通過塑造產(chǎn)