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《心攻：店面高端銷售實戰(zhàn)心理技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、心法：店面高端銷售實戰(zhàn)心理技巧練習(xí)深刻反?。菏鞘裁礃拥膶?dǎo)購在不斷制造企業(yè)一宗宗永恒的銷售麻煩？是誰讓競爭對手的商品在不如我們的情況下持續(xù)賣火？是誰能真正鉆到消費者骨頭里去探求他們的心理需求？是誰把2000元價格的東西說得令顧客覺得價值8000元？是誰把8000元的東西說得像20000元最后卻以10000元成交？是誰把10000元的東西賣成20000元，顧客卻覺得撿了大便宜？是誰整天強(qiáng)制要求導(dǎo)購“背話術(shù)”，而終端業(yè)績卻不斷下滑？是誰不注重培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化和落地，在不斷消耗公司的KPI？店面業(yè)績不好，只有一個
2、原因：學(xué)習(xí)不夠！如果硬要再加一個原因的話，就是：沒有找對人學(xué)習(xí)！課程緣起：傳統(tǒng)的店面高端銷售培訓(xùn)，學(xué)員往往在現(xiàn)場覺得獲益匪淺，但一回到實際銷售中，將頭腦所獲得認(rèn)知轉(zhuǎn)化成有效成果的行動，成為一條漫長而艱巨的遷徙。說明培訓(xùn)缺乏針對學(xué)員的“心法”進(jìn)行，沒能進(jìn)入學(xué)員的“潛意識”，還停留在“淺意識”。店面銷售人員頭腦中往往有許多“慣性思維盲點”。這些盲點和學(xué)員的技能沒有關(guān)系，和學(xué)員是否努力、心態(tài)是否端正也沒有直接關(guān)系。而是和他們的無意識、不覺察顧客心理動態(tài)有著強(qiáng)大而不可分割的關(guān)系。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)
3、小的節(jié)點中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)和心理的把握能力。大巧若拙、大道無形，只有把心理技術(shù)內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的樂趣和真諦。什么是心理體驗?。拷栌镁穹治鰧W(xué)心理學(xué)家莫雷諾[Moreno]的定義，結(jié)合培訓(xùn)師對店面銷售經(jīng)驗的領(lǐng)會：心理體驗劇是銷售與顧客相處時一連串的交流與溝通，它包含著許多雙重的、曖昧的訊息；它導(dǎo)向一些可預(yù)期的結(jié)局。所謂曖昧是指表面是一回事，內(nèi)在又是另一回事，是雙重的、含混的意思。所有的心理體驗劇都含有操縱性，有意無意的將想表達(dá)之本意隱藏起來。心理體驗劇主要心理技
4、術(shù)有三個：抽離、換框、建心錨。店面銷售是一場控制型的游戲，掌握、學(xué)習(xí)、應(yīng)用游戲的規(guī)則，將讓銷售人員的銷售影響力得以提升，提升銷售成功的比率。心理體驗劇影響甚至決定著：銷售人員是否能將客戶的意向?qū)蜃约核谕姆较颍讳N售人員能否在心理層面有效影響客戶最后的購買決策；快速準(zhǔn)確地判斷出客戶真實的購買意向并予以盡可能地滿足。課程獲益：分析實用心理學(xué)在店面高端銷售中的實際應(yīng)用，并幫助學(xué)員厘清自身銷售行為背后的心理機(jī)制，了解顧客購買動機(jī)和消費心理。融入部分顧問式銷售技術(shù)，站在銷售人員的角度，按照銷售的節(jié)點，分步驟練
5、習(xí)相關(guān)銷售心理技術(shù)，用心理體驗劇形式現(xiàn)場內(nèi)化。系統(tǒng)了解顧客購買動機(jī)和消費心理，控制銷售節(jié)點，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動創(chuàng)造銷售機(jī)會，突破業(yè)績倍增。不撒胡椒面，重點下切，寓教于樂，培養(yǎng)學(xué)員右腦學(xué)習(xí)，讓課程效果如南孚電池廣告“一節(jié)頂六節(jié)”。實用心理技術(shù)讓高端銷售順?biāo)靶小啡M生。呈現(xiàn)特點：感性講授、學(xué)員模擬、實例分析、分享點評、應(yīng)用比對、心理體驗劇。培訓(xùn)對象：高端商品連鎖經(jīng)銷商（加盟商）大會、新產(chǎn)品發(fā)布會、全國訂貨會、全國專賣店店長、加盟店店長、區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)、零售導(dǎo)購專員專項培訓(xùn)等。建議培訓(xùn)行業(yè)最好是：珠
6、寶、名表、箱包、首飾、眼鏡、高端家具、高端建材、高端服裝、高端家紡、高端櫥柜、高端鞋類等等。培訓(xùn)課時：1-2天,6-12小時學(xué)員人數(shù)：50-60人一期最佳。70人以上需提前告知培訓(xùn)師。課程工具：《銷售心理素質(zhì)測試表》《DSIC性格特質(zhì)評估表》《高端銷售心理流程地圖》《高端營銷術(shù)語延伸應(yīng)用》《高端銷售店面案例專業(yè)文章》《年收入100萬以上中國富有階層購買決定調(diào)查表》培訓(xùn)大綱：模塊一：自我練習(xí)五項高端銷售技能測試專家大腦，仆人身段高端銷售的核心：需求、價值、心理暗示正向心理學(xué)測度不同個性氣質(zhì)客戶需求心理分析
7、銷售的三要點：特點、優(yōu)勢、利益心理體驗?。骸段覀兪峭恕繁竟?jié)目標(biāo)：準(zhǔn)備比經(jīng)驗重要，絕不打無準(zhǔn)備之仗。做好高端商品銷售前，要樹立以客戶為中心的理念，才能更好地體現(xiàn)自己品牌價值。做好了解客戶的購買心理和自己的銷售心理的基礎(chǔ)作業(yè)，在“利益”研究上學(xué)會在客戶面前“一箭中的”。模塊二：引導(dǎo)陳述（1）壁壘打破澄清——當(dāng)不了解客戶意圖時復(fù)述——當(dāng)明確客戶意圖時引申——把話題從一個點引向另一個點概括——與客戶一同總結(jié)概括關(guān)注要點心理體驗?。骸秳e跟我玩虛的》模塊二：引導(dǎo)陳述（2）巧設(shè)提問——專業(yè)提問技術(shù)法則贊揚(yáng)：客戶的觀
8、點和專業(yè)性認(rèn)同：客戶的看法和合理性重組問題：增加客戶的理解制約溝通：數(shù)字陷阱、結(jié)論陷阱心理體驗?。骸犊深A(yù)測的非理性》本節(jié)目標(biāo)：克服銷售人員一味說教的壞毛病，加重心理技術(shù)溝通的砝碼，正面引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論，暗示客戶什么是急迫解決的問題。真正學(xué)會“引導(dǎo)客戶”而非“說服客戶”，客戶是永遠(yuǎn)無法被說服的，說服僅僅是客戶意識的短暫模糊。模塊三：排異促成異議的原因：你的角度復(fù)述收拳頭、做認(rèn)同超理性客戶的正向負(fù)向推動克服爭辯APTT心理實驗：不在場證據(jù)四兩
