推銷與談判技巧-02推銷人員

《推銷與談判技巧-02推銷人員》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、項目二推銷人員項目二推銷人員學(xué)習(xí)目標(biāo)1．了解推銷人員的甑選程序，熟悉推銷人員的職責(zé)；2．掌握推銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)與能力；3．熟悉推銷人員的基本禮儀；4．了解推銷人員的管理與激勵制度。任務(wù)一　推銷人員的職責(zé)一、推銷人員的甑選（一）招聘甑選的廣告應(yīng)該有魅力和吸引力。（二）嚴(yán)格把握甑選條件。1、能力測驗。2、性格測驗。3、成就測驗。【小思考】推銷人員的甑選過程中，哪一個環(huán)節(jié)是最關(guān)鍵的？A、填寫履歷表；B、進行性格測試；C、填寫經(jīng)驗歷史；D、面試。答案：D二、推銷人員的職責(zé)（一）尋找顧客顧客是推銷人員推銷的目標(biāo)，說

2、服的對象。推銷員必須拿出較多的時間用于尋找新顧客。尋找新顧客的關(guān)鍵在于確定企業(yè)的準(zhǔn)顧客。所謂準(zhǔn)顧客是指企業(yè)產(chǎn)品的可能購買者，是一些既可以獲益于某種推銷的商品，又有能力購買這種商品的個人或組織，是企業(yè)未來的希望。（二）樹立形象推銷員通過推銷過程中的個人行為，使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感并促使這種信賴和好感向市場擴散，從而為企業(yè)贏得廣泛的聲譽，樹立良好的形象。形象包括個人形象和企業(yè)形象，推銷員在推銷過程中的一言一行都在散發(fā)著自己的魅力，表現(xiàn)著自己的內(nèi)涵。推銷人員在外面完全代表著企業(yè)的形象，在顧客面前，推銷員就是企業(yè)，顧客是通

3、過推銷員來了解、認(rèn)識企業(yè)的。（三）信息傳遞與反饋信息的交流包括兩個方面：即信息的傳遞和信息的反饋。信息的傳遞是指推銷人員通過自己的推銷活動把產(chǎn)品和企業(yè)的有關(guān)信息傳達給顧客；信息的反饋是指推銷人員通過市場和顧客的需要的調(diào)查和信息搜集，給企業(yè)的發(fā)展提供有力的信息支持。（四）銷售商品與顧客達成交易，銷售商品，是推銷的中心任務(wù)，這一過程分為準(zhǔn)備接近、接近和成交三個階段。準(zhǔn)備接近，即推銷人員在接近某一特定準(zhǔn)顧客之前，進一步了解該顧客情況的過程。接近顧客，即推銷人員正式與推銷對象接觸、洽淡的過程。成交，即指顧客接受推銷人員的

4、推銷建議，并立即購買所推銷商品的行動過程。（五）提供服務(wù)在推銷商品的過程中，推銷人員不僅要把商品銷售給顧客，而且要在銷售商品的同時幫助顧客解決困難，滿足顧客的需求，在顧客中建立起企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象，以鞏固現(xiàn)有市場，并為開拓新市場打下良好基礎(chǔ)，提供服務(wù)是實現(xiàn)這一目的的重要途徑。提供服務(wù)主要包括技術(shù)服務(wù)、銷售服務(wù)、信息服務(wù)等幾方面。在市場競爭日益激烈的情況下，服務(wù)往往成為能否成功完成銷售工作的關(guān)鍵。（六）溝通感情推銷的過程就是推銷員和顧客交流的過程，交流的是產(chǎn)品的信息，是顧客的需要和滿足，而在這其中一定包含著雙方的

5、感情交流。推銷員可以根據(jù)不同的顧客類型，選擇適當(dāng)?shù)脑掝}。溝通感情意味著推銷人員在做的不僅是銷售產(chǎn)品，滿足顧客對產(chǎn)品的需要，更多的是給顧客人文關(guān)懷，使顧客對推銷人員和推銷人員所在的企業(yè)留下深刻美好的印象。（七）分配產(chǎn)品在產(chǎn)品暫時短缺，供應(yīng)不足的情況下，推銷人員要善于合理分配產(chǎn)品。先供應(yīng)哪些客戶、后供應(yīng)哪些客戶，供應(yīng)哪些客戶、不供應(yīng)哪些客戶，都要做出周密的計劃，并要向顧客轉(zhuǎn)達企業(yè)補救缺貨的計劃和措施，不要因一時的供應(yīng)不足，而影響了與顧客建立起來的關(guān)系。任務(wù)二推銷人員的基本素質(zhì)與能力一、推銷人員的基本素質(zhì)（一）品德素質(zhì)

6、1.具有強烈的事業(yè)心。2.具有開拓精神、充滿自信。3．具有熱忱的服務(wù)精神與現(xiàn)代推銷意識。4．熱愛推銷工作，具有高度責(zé)任感。（二）文化素質(zhì)1、推銷人員必須掌握全面的業(yè)務(wù)知識。2.推銷人員必須具備較強的工作能力。（三）心理素質(zhì)1、具有勤奮好學(xué)的精神。2、具有開朗樂觀的性格和健康的心態(tài)。（四）身體素質(zhì)二、推銷人員的基本能力1、良好的語言表達能力推銷員的接洽工作總是從語言交流開始的。在推銷過程中,推銷人員主要使用的語言有三種:口頭語言、肢體語言和文字語言。4、較強的社交能力成功的推銷員的頭腦應(yīng)該是一本“大百科全書”,推銷

7、工作事實上是對推銷員社交能力的檢測。5、高超的處理異議的能力處理顧客異議是一名成功推銷員必須具備的能力。2、敏銳的觀察能力推銷員應(yīng)是心理學(xué)的行家里手,悟性較強,在與顧客的接觸和交流過程中,具有洞察事物的慧眼。3、靈活的應(yīng)變能力應(yīng)變能力是指人們在遇到意外的情況時,能夠沉著冷靜、靈活機動、審時度勢地應(yīng)付變化,并能達到原來既定目標(biāo)的能力。任務(wù)三　推銷人員的基本禮儀一、儀表與服飾禮儀儀表是指推銷員的外表,在人際交往的初級階段,往往是最能引起對方注意的。首次與顧客見面,不要總想著怎樣把東西賣給顧客,而是要想著怎樣才能給顧客

8、留下好印象。服飾方面總的原則要求是:協(xié)調(diào)得體,整潔大方,干凈利落,不穿奇裝異服,不佩戴繁雜的裝飾。（一）推銷人員的儀表禮儀面容是人的儀表之首,也是最為動人之處。由于性別的差異和人們認(rèn)知角度的不同,使得男女在面容美化的方式方法和具體的要求上均有各自不同的特點。1.男士面容的基本要求2.女士面容的基本要求（二）推銷人員的服飾禮儀著裝服飾是推銷人員在商務(wù)談判中遇到的首要問題。女