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《數(shù)據(jù)挖掘與精準營銷案例報告-電信業(yè)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、數(shù)據(jù)挖掘經(jīng)典案例——基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的精確智能營銷2.華院分析公司簡介提供面向市場營銷、風險管理和決策支持的數(shù)據(jù)分析應用咨詢和軟件解決方案專著于電信和金融行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘解決方案為客戶提供以下建模解決方案客戶行為細分模型客戶離網(wǎng)預警模型客戶綜合價值評估模型交叉銷售模型客戶信用評估模型欺詐行為預警模型…….3.華院分析為客戶提供數(shù)據(jù)挖掘整體解決方案模型構(gòu)建軟件開發(fā)應用咨詢4.華院分析團隊介紹5.在中國移動集團內(nèi)部的主要工作介紹參與規(guī)范編寫的唯一DM公司為各省運營商提供DM培訓1/3試點工作與最多客戶經(jīng)驗參與中移動數(shù)據(jù)挖掘規(guī)劃6.議題移動通
2、信行業(yè)營銷熱點話題回顧規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)變運營商深陷“價格漩渦”虛增放號增大銷售成本用戶離網(wǎng)嚴重營銷收入與利潤攻守平衡成為移動營銷轉(zhuǎn)型的關鍵新業(yè)務推廣仍需努力客戶服務與客戶期望有差距數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘項目工作方法7.移動通信市場競爭迫使移動由規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)型聯(lián)通份額持續(xù)攀升小靈通來勢洶洶存量市場爭奪凸顯MOU潛力有限MOU8.價格戰(zhàn)與渠道的唯利是圖導致移動公司深陷“價格漩渦”渠道終端影響力提高誘發(fā)新一輪價格戰(zhàn)提高市場費用，頻繁促銷平均ARPU值下降通過“價格戰(zhàn)”競爭奪取市場份額競爭對手的發(fā)展導致競爭
3、升級用戶價格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢下頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng)“不斷降低的新用戶質(zhì)量降價應對動蕩的用戶群基礎盈利能力降低渠道利用運營商之間的競爭提出新要求渠道成本上升渠道因利益驅(qū)使引起用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)更低的毛利進一步動蕩的用戶群更低的ARPU公司價值貶值...陷入僵局超越競爭，擺脫“價格旋渦”9.虛增放號與不穩(wěn)定的用戶群體進一步增大了銷售成本某分公司2002年1-9月活動用戶數(shù)變化情況累計放號與凈增用戶對比123456789金卡神州行全球通聯(lián)通G網(wǎng)聯(lián)通有效放號率9.6%有效放號率21.7%累計放號凈增用戶累計放號移動凈增用戶10.客戶離網(wǎng)正嚴重影響著
4、中移動的收入與利潤ARPU群>600300-600200-300<200平均ARPU（人民幣元）958415244112客戶數(shù)（萬）47136141447離網(wǎng)率（1）18%19%19%26%23%估計離網(wǎng)對收入的影響（人民幣億元）4.96.43.97.823.0估計離網(wǎng)對稅前利潤的影響（人民幣億元）??3.23.81.90.79.6億億平均：11.ARPU平均ARPU指標100%93%59%客戶保留成本：新客戶獲取成本15：攻守之間的平衡成為移動營銷轉(zhuǎn)型的關鍵12.新業(yè)務種類繁多，仍需努力推廣某省新業(yè)務普及率抽樣調(diào)查新業(yè)務收入及其占業(yè)
5、務收入的比重中國移動新業(yè)務種類繁多新業(yè)務比重與國際運營商比較13.客戶服務與客戶期望有差距，深層次理解用戶需求成為關鍵項目送鮮花和月餅贈訂報紙組織節(jié)日旅游發(fā)展俱樂部客戶大客戶年會白金客戶音樂會贈送年歷和筆記本獲得服務的人數(shù)100,00024,04528032,73010030023,000占總優(yōu)惠成本比例(%)47%46%2%2%1%1%1%如果通訊優(yōu)惠和非通訊優(yōu)惠只可以二選其一...客戶百分比全球通話費600RMB以上全球通話費200RMB以下全球通話費201-600RMB神州行話費200RMB以上346766439224通訊優(yōu)惠非
6、通訊優(yōu)惠14.全球最佳管理實踐提示：現(xiàn)階段是數(shù)據(jù)挖掘應用的關鍵時期企業(yè)客戶個人客戶個人客戶企業(yè)客戶客戶滿滿足大眾市場的基本需求簡單的產(chǎn)品/服務無差別化的服務完全分離的組織各自擁有計費功能自有的IT系統(tǒng)各自的管理機構(gòu)渠道體系分離營銷客服計費管理IT營銷客服計費管理IT接入提供差別化的服務不同的定價模型不同的信用政策交叉銷售新業(yè)務流失用戶預警開始注重企業(yè)用戶相同的計費與客服系統(tǒng)相同的IT系統(tǒng)營銷客服IT/管理基礎設施計費企業(yè)客戶營銷個人客戶營銷客服IT/管理基礎設施計費123起步階段(第一/第二代移動通訊)成長/差別化階段(第二代移動通訊
7、)新游戲規(guī)則階段(第三代移動通訊)基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)15.中國移動集團結(jié)合國內(nèi)外實際情況提出數(shù)據(jù)挖掘營銷應用規(guī)劃客戶行為細分模型客戶流失傾向預警模型價格敏感度模型客戶信用評分模型交叉銷售模型營銷效果預測模型客戶價值評估模型16.議題移動通信行業(yè)營銷熱點話題回顧數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講客戶行為細分模型及案例選講客戶離網(wǎng)預警模型及案例選講客戶交叉銷售模型與案例簡介客戶信用評分模型與案例簡介客戶綜合價值模型與案例簡介數(shù)據(jù)挖掘項目工作方法17.三類用戶細分方法介紹易于辯認易于集中媒介溝通渠道易于組織分銷以地理位置,人口特征為基準的細分市場以需求為
8、基準的細分市場以心理性向/生活方式為基準的細分市場描述性的因素,不足以預測其未來購買行為知道品牌X牙膏主要俏于南方,購買者是教育程度高的女性是驅(qū)動因素(好處是什么?)在市場日趨成熟復雜和多樣化的形勢下更顯重要可以幫助營銷
