歐普工程照明操作技巧5

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1、工程照明市場操作技巧時間:2009年4月25日目錄第一部分　目標(biāo)策略簡析第一部分工程項目操作基本商務(wù)禮儀第二部分工程項目操作技巧第三部分隱性渠道操作技巧第四部分客戶開發(fā)維護操作事項第一部分目標(biāo)/傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)拓展維護簡析2009年廣東特區(qū)度總目標(biāo)1.銷售額工程產(chǎn)品2240萬元光源560萬元合計2800萬元2.傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)代理商：29家分銷商：50家3.終端建設(shè)目標(biāo)專賣店32家專賣區(qū)49家4.隱性渠道客戶目標(biāo)家裝公司4450家工裝公司1860家設(shè)計院160家第一階段：快速覆蓋——開發(fā)第二階段：梯度推進——延伸第三階段：重點培養(yǎng)——再造

2、第四階段：規(guī)模展開——復(fù)制渠道策略市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局1.廣東大區(qū);2.各分公司/辦事處;3.一類/二類/三類......城市網(wǎng)點布局;4.每個城市專業(yè)市場內(nèi)網(wǎng)點布局;客戶選擇我們需要選擇什么樣的目標(biāo)客戶?資金實力信用經(jīng)營理念產(chǎn)品（品牌）組合忠誠度規(guī)模社會關(guān)系工程實力服務(wù)......原有的家居客戶與工程客戶的區(qū)別?經(jīng)營理念;資金投入;市場操作的難易程度;(產(chǎn)品不同/后者零售和工程同時具備);公司內(nèi)部管理(工程人員/培訓(xùn)/個人能力)其它(社會關(guān)系等)網(wǎng)絡(luò)渠道維護如何真正使我們的客戶能夠與公司一起成長發(fā)展,共擔(dān)風(fēng)險?第三部分工程項目操

3、作技巧一.工程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市、專賣店；展示展覽廳。住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會所。通過了解項目的檔次：國家規(guī)定的星級；租金、售價；服務(wù)的對象；選用其他建材、設(shè)備的品牌檔次；陳列或出售商品的價值和檔次。工程項目的分類工程項目存在的類型在整個工程項目運作當(dāng)中存在著扮演不同類型角色的組織和個人，他們伴隨著整體工程項目運作當(dāng)中錯綜復(fù)雜的關(guān)系，在這個系統(tǒng)中按照其所處的位置與所起的作用的進行運作，主要有以下幾種類型：1.工程項目投資方

4、簡稱為“甲方”，即投資方或開發(fā)商，是出錢建設(shè)的單位，具有項目一切開發(fā)建設(shè)意圖的最終決定權(quán)。典型建設(shè)單位為房地產(chǎn)開發(fā)公司、行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主，當(dāng)然也有可能是幾個投資方組成的聯(lián)合體。具體在項目施工現(xiàn)場多是建設(shè)單位的代表機構(gòu)：如開發(fā)單位項目部、開發(fā)公司項目部、基建處（辦公室）和建設(shè)指揮部等。2.工程項目承建方：受甲方委托直接參與整個工程項目承建，稱為“乙方”，即施工單位，與建設(shè)單位簽定工程施工合同，受建設(shè)單位雇傭嚴(yán)格按設(shè)計單位的施工圖紙和國家規(guī)范的技術(shù)要求以及工程施工合同的規(guī)定進行項目的建筑施工，并無條件接受監(jiān)理單位的監(jiān)督檢

5、查。國家對承建單位有施工資格和承包范圍的限制規(guī)定。承建單位按施工級別和承包內(nèi)容可分為：工程項目總承包單位、分包單位、專業(yè)承包單位和勞務(wù)承包單位等；承建單位按施工內(nèi)容不同可分為：土建施工單位、安裝施工單位、裝飾施工單位等。承建單位在項目施工現(xiàn)場的機構(gòu)是施工項目部。3.設(shè)計院（單位）與建設(shè)單位（甲方）簽定工程項目設(shè)計合同，對建設(shè)單位負(fù)責(zé)，受建設(shè)單位委托根據(jù)建設(shè)單位的開發(fā)意圖，嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的規(guī)定，充分發(fā)揮設(shè)計人員構(gòu)思和創(chuàng)意進行的工程施工圖紙的設(shè)計。其成果用來指導(dǎo)承建單位的施工方法和工程使用的材料等。設(shè)計單位對工程使用的材料有

6、建議權(quán)。設(shè)計單位的設(shè)計人員按工種不同可分為：規(guī)劃設(shè)計師、建筑設(shè)計師、結(jié)構(gòu)設(shè)計師、水電設(shè)計師、暖通設(shè)計師、裝飾設(shè)計師等。設(shè)計單位在項目施工現(xiàn)場派駐設(shè)計代表。4.監(jiān)理方與建設(shè)單位簽定工程項目監(jiān)理合同，對建設(shè)單位負(fù)責(zé)，受建設(shè)單位（甲方）委托嚴(yán)格按照承建單位與建設(shè)單位簽定的工程施工合同、設(shè)計單位的施工圖紙和國家規(guī)范的要求以及的規(guī)定對承建單位的工程施工、工程使用的材料等的質(zhì)量、工程施工進度以及工程造價進行監(jiān)督控制，并有否決權(quán)。監(jiān)理單位在項目施工現(xiàn)場的機構(gòu)是監(jiān)理項目部。5.招標(biāo)方一般工程項目采購均采用招標(biāo)形式，來保證采購產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、

7、服務(wù)等達到最優(yōu)化。雖然大部分招標(biāo)過程只是一種形式，但作為整體采購項目中的一個環(huán)節(jié)，通過招標(biāo)這一方式使我方的順利產(chǎn)品進入采購方相對正規(guī)的采購程序當(dāng)中去，避免一系列不必要的麻煩出現(xiàn)，這也是我方不容忽視的一個方面。完成項目的規(guī)劃及報批手續(xù)；通過招投標(biāo)確定建筑設(shè)計單位，完成工程施工圖紙設(shè)計；(信息來源)招標(biāo)選定工程施工單位和監(jiān)理單位，施工隊伍和監(jiān)理單位進場；基礎(chǔ)開挖，結(jié)構(gòu)逐層施工至主體封頂；外墻面裝飾施工，內(nèi)隔墻施工；。水電、電梯、空調(diào)設(shè)備安裝，消防施工；建筑內(nèi)裝飾工程施工；竣工驗收；工程項目施工基本程序建筑裝飾材料工程采購的一般方式

8、1.直接看樣訂貨：即買受方根據(jù)施工設(shè)計圖紙中對使用材料的質(zhì)量、規(guī)格、型號及預(yù)算工程造價等要求，通過走訪生產(chǎn)廠家，材料供應(yīng)商及工程供貨商確定使用材料的品牌和出賣方。出賣方通過給買受方送樣品，雙方共同看樣、定樣，然后雙方封樣簽約的一種簡單采購方式。此采購方式在工程項目的建筑裝飾材