[工作范文]專業(yè)店面銷售技巧三星講師-講師

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1、專業(yè)店面銷售技巧參加培訓的規(guī)則帶著空杯來抓住任何學習機會講師同伴積極參與隨時發(fā)言為了大家，也為了你自己能享受到良好的培訓，請保持課堂秩序?qū)⑹謾C設置到無聲狀態(tài)非休息時間請勿隨意走動培訓主題4、識別異議3、介紹產(chǎn)品2、判斷顧客1、銷售過程分析6、售后跟蹤服務的思與行5、銷售成交買藥的經(jīng)歷銷售行為S顧客反應C銷售結(jié)果R形成原因RC1、銷售過程分析1.1、銷售行為分析1.2、顧客購買行為分析1.1、銷售行為分析銷售A銷售行為：推銷顧客反應：叛逆銷售結(jié)果：失敗形成原因：剝奪了顧客的基本權(quán)利銷售B銷售行為：提供專業(yè)信息顧客

2、反應：主動征求意見銷售結(jié)果：成功形成原因：顧客掌握選擇權(quán)銷售的價值體現(xiàn)在哪里？銷售人員的職責選擇A銷售專家推銷為顧客決策提供信息把選擇權(quán)留給顧客選擇B產(chǎn)品導購專家提供顧客需要的解決方案代替顧客決策說服顧客接受你的決策顧客體驗你們將被分為兩組：顧客組和銷售組每組閱讀自己的資料。顧客閱讀顧客信息，結(jié)合你的實際經(jīng)驗準備扮演顧客。銷售組閱讀銷售資料，結(jié)合自己的實際經(jīng)驗準備表演一下。銷售組與顧客組切莫互看資料。準備15分鐘表演5分鐘/顧客評分：每組選出一位評委坐在最后，評委負責對顧客表演的逼真程度做出評價，最好的給3分，

3、最差的給1分。評委同時負責每次表演后向全體學員揭示顧客的具體情況。顧客分型顧客有很多不同，實力不同，使用經(jīng)歷不同，購買動機不同，各種偏好不同……決定銷售成功與否的是銷售人員影響顧客的方式和產(chǎn)生影響力的大小銷售怎樣影響顧客和能對顧客產(chǎn)生多大影響視顧客的購買階段不同而不同購買標準成型期顧客購買標準形成期顧客1.2、顧客購買行為分析需求形成收集信息形成認知確定購買標準購買使用用后評估棄置《銷售過程分析》小結(jié)1、銷售人員應履行的職責是什么？2、按照銷售對顧客的影響力，顧客可分為哪幾類？為什么如此劃分？培訓主題4、識別異

4、議3、介紹產(chǎn)品2、判斷顧客1、銷售過程分析6、售后跟蹤服務的思與行5、銷售成交你認為判斷顧客的最佳時機是？A、在正式介紹產(chǎn)品之前判斷顧客B、邊介紹產(chǎn)品邊判斷顧客C、介紹產(chǎn)品之前作初步判斷，介紹過程中逐漸了解更多信息初步判斷，判斷什么？銷售的方向與重點可能從哪里介入銷售2、判斷顧客2.1、判斷顧客的內(nèi)容判斷顧客的目的需要了解的顧客信息獲得顧客信息的方法2.2、判斷顧客的思路判斷顧客的目的確定類型與定位找到銷售切入點確定顧客類型與銷售定位產(chǎn)品品牌產(chǎn)品系列型號服務價格找到銷售切入點銷售的切入點是一座橋梁，連接顧客個人

5、興趣和產(chǎn)品賣點的橋梁。為什么切入點必須與顧客個人興趣相關(guān)聯(lián)呢?頭腦風暴小組討論，寫出現(xiàn)在判斷顧客常收集的相關(guān)信息和收集該信息的對應方法時間：15分鐘需要了解的顧客信息連線練習（10分鐘）確定類型與定位找到銷售切入點顧客的預算顧客的品牌偏好顧客所處購買階段顧客對產(chǎn)品的認知顧客的使用習慣2、判斷顧客2.1、判斷顧客的內(nèi)容判斷顧客的目的需要了解的顧客信息獲得顧客信息的方法2.2、判斷顧客的思路需要了解的顧客信息確定類型和定位B；C找到銷售切入點A；B；D;E顧客的預算顧客的品牌偏好顧客所處購買階段顧客對產(chǎn)品的認知顧客

6、的使用習慣2、判斷顧客2.1、了解顧客信息了解顧客信息的目的需要了解的顧客信息獲得顧客信息的方法2.2、判斷顧客的思路獲得顧客信息的方法顧客的預算顧客的品牌偏好顧客所處購買階段顧客對產(chǎn)品的認知顧客的使用習慣結(jié)構(gòu)化問題使用歷史及本次購買經(jīng)歷本次購買經(jīng)歷直接詢問直接詢問2、判斷顧客的思路2.1、了解顧客信息2.2、判斷顧客的思路2.2、判斷顧客的思路上門一句問候三個問題歡迎光臨，看看最XX的三星液晶電視/冰箱/洗衣機！你是自己用還是幫別人看？這次看過哪些品牌了？有沒有什么中意的型號？《判斷顧客》小結(jié)判斷顧客在何時進

7、行？判斷顧客了解信息的目的是什么？判斷顧客的思路中一個問候三個問題各是什么？培訓主題4、識別異議3、介紹產(chǎn)品2、判斷顧客1、銷售過程分析6、售后跟蹤服務的思與行5、銷售成交3、介紹產(chǎn)品3.1、FABE法3.2、FABE的局限3.3、后FABE時代3.1、FABE法某洗衣機波輪的FABE通過采用特殊的波輪結(jié)構(gòu)，可形成向上及左右旋轉(zhuǎn)的不規(guī)則強力水流，不僅上下左右立體式揉搓衣物，有效提高洗凈度，同時促進衣物充分舒展，徹底解決了全自動洗衣機的纏繞問題。FABE詳解Features（特征）：特殊的波輪結(jié)構(gòu)Advantag

8、e（優(yōu)點）：形成向上及左右旋轉(zhuǎn)的不規(guī)則強力水流，上下左右立體式揉搓衣物Benefit（利益）：有效提高洗凈度的同時促進衣物充分舒展，徹底解決了全自動洗衣機的纏繞問題Evidence（實證）：洗衣機的波輪攪動水流通常是如何運動的？水流上下左右都運動怎樣提高洗凈度？衣物為什么會在洗衣機中纏繞？為什么洗衣機的波輪攪動水流上下左右都運動就可以使衣物不纏繞？衣物纏繞會引發(fā)什么洗衣問題？FABE詳