提升銷售業(yè)績需要讀懂顧客心理

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1、化妝品專賣店的數(shù)量越來越多顧客不斷分流，店鋪每天的顧客數(shù)量非常有限，如何把握住有限的客源達成較高的業(yè)績，是每個店鋪的老板最關(guān)心的事情。在有限的客源中挖掘優(yōu)質(zhì)的顧客達成銷售是一門學(xué)問，能夠區(qū)分出顧客的消費層次需要專業(yè)知識，順利達成銷售需要促成技巧。讓顧客高興而來滿意而走需要掌握顧客的消費心理，就是把事情做在前面語言優(yōu)美表達準確用詞恰當，把服務(wù)做到顧客“心坎里”的至高境界?！　≌莆疹櫩偷男睦碇笆紫纫獑栕约阂粋€問題，顧客為什么到店鋪來購物？是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽度與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，是店鋪經(jīng)營的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成

2、偏好，分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費心理，有助于店鋪有針對性的為顧客提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一般情況到專賣店的顧客90%以上都是購物的，如果你的店鋪低于這個指標，店鋪的老板必須重視起來總結(jié)原因，顧客購買化妝品的主要原因：高端顧客是為了美麗時尚，留住青春延緩衰老提高生活質(zhì)量彰顯尊貴；對于高檔顧客來講品牌的知名度是影響購買的重要指標，因為高端顧客一定要彰顯名貴體現(xiàn)地位，中檔顧客也是為了美麗延緩衰老提高生活品質(zhì)；對于中檔顧客來講品牌知名度與使用效果是影響購買的關(guān)鍵因素，中檔顧客的消費理念是注重效果價格也要適宜，價格高則受財力影響價格低傷及顧客面子，中檔顧客的消費心

3、理比較微妙，掌握難度比較高，對于低檔顧客化妝品就是護膚的工具，低檔顧客對價格比較敏感，價格是影響低檔顧客購買的最關(guān)鍵的因素，顧客來到店鋪就是準備來購物的，為什么轉(zhuǎn)了一圈走了？是店鋪沒有顧客需要的品牌？是營業(yè)員沒有接待好照顧好顧客，還是店鋪商品的價格偏高讓顧客流失呢？顧客來店鋪不購買產(chǎn)品的原因又是什么呢？　　從需求心理的角度分析：1營業(yè)員推薦顧客表示不需要購買化妝品，不是顧客不需要是顧客沒有發(fā)現(xiàn)適合自己的商品，或者是顧客有顧慮有疑問沒有解決不能做決定，營業(yè)員應(yīng)該表示理解聆聽顧客的觀點，然后闡述自己的觀點引導(dǎo)顧客做出購買決定，因為每一個女性都希望自己年輕靚麗，保持青春的

4、活力延緩衰老，要解決這些問題都需要化妝品的保護，并且越早使用將來的效果也越明顯，2顧客表示沒有錢，營業(yè)員首先要順應(yīng)顧客的想法，（一句話您的意思我明白，營業(yè)員推薦的商品顧客不滿意，不能承受或者不接受顧客一般會說沒有錢）同時要給顧客留足面子，贊美顧客看您就像老板像個富姐，一定是哪方面還沒有達到您的要求不能讓您滿意，通過交流了解顧客的真實想法之后，還要問顧客這是唯一的理由嗎？把顧客的問題鎖定把問題解決后顧客不好意思出爾反而，否則解決一個問題還有第二個第三個問題，最后還是不能達成銷售，有針對性解決顧客的問題有利于促成，人過了一天就又老了一天，衰老從不管我們有錢還是沒錢，都是

5、一天比一天老一年更比一年老，如果要延緩衰老的速度現(xiàn)在必須加強護理，所以您現(xiàn)在就擁有好的產(chǎn)品是非常明智的選擇；3與其它店鋪做比較，顧客在購買某種化妝品的時候總是愛相互比較，與其它品牌比價格與其它店鋪比價格，比優(yōu)惠幅度比贈品配送等等讓營業(yè)員手忙腳亂，不知道應(yīng)該用什么樣的話術(shù)和方法解決顧客的疑慮，與其它品牌沒有可比性，我們經(jīng)營的品牌都是精挑細選的知名品牌，長效保濕系列產(chǎn)品都含有相當名貴的透明脂酸可24小時保濕，洗面乳系列的產(chǎn)品都含有氨基酸營養(yǎng)成份，不但使用起來非常舒服，產(chǎn)品方面要用比較專業(yè)的產(chǎn)品成份做比較，這方面顧客當然沒有營業(yè)員專業(yè)，顧客當然相信營業(yè)員順利促成，在服務(wù)方

6、面更沒有可比性因為我們店鋪的服務(wù)是最好的；4家里還有化妝品沒有用完，絕大多數(shù)的女性都會在化妝品還沒有使用完的情況下，就到專賣店去選擇適合自己的化妝品，資料顯示絕大多數(shù)的女性有幾套甚至多套化妝品，自己也不知道那種化妝品最適合自己，營業(yè)員要在顧客的臉上下功夫，指出顧客臉部的缺陷如膚色發(fā)黃發(fā)黑，出現(xiàn)皺紋色斑及皮膚下垂的現(xiàn)象，讓顧客產(chǎn)生恐懼感強化顧客的護膚意識，激起顧客現(xiàn)在就趕緊購買的欲望改變自己的缺陷及不足，“制造恐懼賣產(chǎn)品預(yù)演未來巧促成”?！　〔煌挲g不同性別不同類型的顧客消費行為各有特點，店鋪的營業(yè)員只有非常熟練的掌握消費心理專業(yè)知識，同顧客交流時準確掌握顧客的消費心

7、理，通過交流了解顧客的喜好與價值取向，顧客注重品牌知名度還是質(zhì)量第一，注重使用效果還是看重贈品，相信營業(yè)員還是推薦還是自主選擇，通過與顧客的交流要發(fā)現(xiàn)顧客的弱點，清楚顧客想要什么巧妙促成。實現(xiàn)“顧客很滿意店鋪高業(yè)績營業(yè)員高收入”的多贏局面。絕大多數(shù)的店鋪營業(yè)員對起碼的專業(yè)知識都不“曉得”，還何談?wù)莆崭訉I(yè)的消費心理學(xué)知識呢？打造專家型顧問營業(yè)員團隊，是未來超越競爭對手的秘密法寶?！　〔煌愋偷念櫩投急３种髯缘南M的特征。1時尚型顧客：時尚型的顧客在消費傾向方面具備很大的隨意性，屬于非理性消費是敢為人先敢第一個吃螃蟹的群體，她們的容易接受新鮮事物接受新概念，對