汽車銷售經(jīng)驗(yàn)談

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1、汽車銷售經(jīng)驗(yàn)談(一)-一）尋覓顧客1.尋覓顧客的方法（1）主動出擊法主動出擊法，就是汽車銷售人員不是坐等機(jī)會來臨，而是主動走出去尋找、創(chuàng)造可能取得銷售的機(jī)會的方法?！白N”是傳統(tǒng)的展示間汽車銷售法?！皟r格競爭”、“削價競爭”、“一枝獨(dú)秀”會隨著市場成熟而日趨落。如果等不到機(jī)會，或機(jī)會并沒有撞上你，那么，就去創(chuàng)造吧。（2）管理領(lǐng)域法}管理領(lǐng)域法簡單地說就是汽車經(jīng)銷商根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將市場區(qū)隔化，并讓每一位銷售人員“領(lǐng)養(yǎng)”一定份額的市場，在該市場內(nèi)，領(lǐng)養(yǎng)者全權(quán)負(fù)責(zé)對顧客的拜訪、信息的記錄等，以求實(shí)現(xiàn)汽車銷售的一種方法。管理

2、領(lǐng)域法要主要是劃分標(biāo)準(zhǔn)、人員分配、拜訪記錄、目標(biāo)設(shè)定。（3）全面利用法全面利用法就是將工作融入到生活中，利用一切可以利用的資源尋找你的顧客。比如，尋找工商業(yè)指南、商業(yè)行號的電話薄，這些組織或者印刷品都有助銷售人員了解你所負(fù)責(zé)的區(qū)域、領(lǐng)域或行業(yè)中有哪一些公司？從中去探索可能的顧客。（4）顧客介紹法銷售是一種連鎖反應(yīng)，這是因?yàn)槿硕际侨壕由畹?。每一個人無論怎么卑微，他總有與自己相關(guān)群體相互影響的東西。因此，當(dāng)你讓一個顧客滿意時，你其實(shí)是讓250個潛在顧客滿意了。但這種理論主要運(yùn)用在另一個極端——顧客投訴。（5）全體協(xié)助法

3、汽車營銷的全體協(xié)助法就是指銷售人員多詢問生產(chǎn)、服務(wù)階段的信息，以對自己的工作提供信息的方法。因?yàn)檫@些對顧客的影響都極為重大。每一款汽車的推出，生產(chǎn)方面都知道它有什么優(yōu)點(diǎn)、有什么不足。2.購車顧客的識別尋找潛在顧客是銷售汽車的第一步，在確定您的市場目標(biāo)后，您就得找到潛在顧客在哪里，并同他取得聯(lián)系。您打算把您的車輛銷售給誰，誰有可能購買您的車輛，誰就是您的潛在顧客，它具備兩個基本要素：（1）有需求，愿意買。首先要有需求，或者需要這樣的消費(fèi)愿望。不是所有的人都需要您的車輛，他一定是一個具有一定特性的群體。如商務(wù)車的用戶對象

4、是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織。（2）有能力，能夠買。其次是有購買力（能夠買），能夠買即買得起。對于一個想要又掏不出錢的潛在顧客，您再多的努力也不能最后成交。3.潛在顧客的評估所謂潛在顧客是指有購買興趣、購買需求、購買欲望和購買能力，但尚未與任何汽車營銷企業(yè)發(fā)生交易關(guān)系的顧客。挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中有望的顧客。（1）潛在顧客分類我們將一個汽車銷售人員找到的潛在顧客分為三類。對潛在顧客分類的目的是挑選出重點(diǎn)推銷對象，使銷售活動的效果明顯增強(qiáng)。一是有明顯購買意圖的潛在顧客；二是有一定程度可能的潛在顧客；三是還

5、持有較大疑問的潛在顧客。（2）有望顧客確認(rèn)能產(chǎn)生購買行為的有望顧客必須同時滿足三個條件：愿意購買、能夠購買和準(zhǔn)備購買?！敢赓徺I：對方有沒有購買汽車的真正需求？——能夠購買：他是不是擁有足夠的錢購買汽車？——準(zhǔn)備購買：他是不是準(zhǔn)備即將花錢購買汽車？（3）展開合理推銷——適當(dāng)合理的幫助。如果你能夠以一個專業(yè)顧問的方式為你扔顧客提供購車咨詢，那么你的汽車銷售有很大的可能取得成功?！袌鋈驳拿枋觥Ｄ愕膸椭_定了顧客將購買什么檔次的車后，向他全面地介紹他可以做出的各種選擇，以及做出這些選擇可能帶給他的利益不存在的不足。

6、——企業(yè)形象的樹立。你的一舉一動都代表著企業(yè)的形象，你的一舉一動也要符合企業(yè)的形象，你既是企業(yè)形象的創(chuàng)建者，同時也是企業(yè)形象的維護(hù)者?！杏眯畔⒌膫鞑ァＲ欢ㄒ涯銈兤髽I(yè)是個什么形象、能夠?yàn)樗峁┢渌荒芴峁┑睦媲宄乇磉_(dá)出來。這些才是對顧客最有用的信息。4.尋覓顧客的結(jié)語尋覓潛在顧客是進(jìn)行汽車銷售的第一步，本篇簡單介紹了幾種尋覓顧客的方法，然后簡要說明了成為潛在顧客的條件和如何對潛在顧客進(jìn)行評估，并篩選出你的有望顧客進(jìn)行重點(diǎn)推銷。找到顧客并不是尋找顧客的終點(diǎn)，這一步要達(dá)到的目的是篩選有望顧客并設(shè)計推銷。所謂第幾步

7、這樣的區(qū)分只是為說明的方便，真正的汽車營銷工作并不做這樣的劃分。很多工作都是相互關(guān)聯(lián)的，也許對于某部分內(nèi)容，更適合于在某一標(biāo)題下的敘述，僅此而已。（二）初次接觸銷售汽車的流程里，和準(zhǔn)顧客的初次接觸大略分為三類：通過電話進(jìn)行交談；到準(zhǔn)顧客的約定地方會面；準(zhǔn)顧客到展廳來參觀。1.通過電話進(jìn)行交談（1）電話交談方法若是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名；盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷

8、商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必須的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由（這個理由最好有吸引力或說服性）而取得對方的信任。（2）電話交談注意事項(xiàng)最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機(jī)會，務(wù)必是對方能夠做出一個決定—同意一個適當(dāng)見面的時間、地點(diǎn)。迅速作答：各種詢