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1、發(fā)展過程市場良好素質人才合格業(yè)務員主任更高職級隊伍擴張分公司成功關鍵因素措施1公司品碑2職場3增員者素質4招聘說明會1產品銷售策略意外險醫(yī)療險2基本法的考核要求低3培訓投入政策1晉升期長基礎扎實2增員支持說明會1合伙經營2管理制度這張圖歸納了友邦為了在市場上招募到潛質人才并使組織快速擴張如何使其相關的策略互相配合在第一個環(huán)節(jié)為了能從市場上招募到良好素質的人才友邦制訂了如下策略1建設公司品牌公司的品牌吸引人2職場裝修投入政策提供與人才相符的工作環(huán)境3保證隊伍整體素質增員者的素質較好很難想象一個低素質人員能增到一個高素質人員4公司出面組織招聘說明會用公司的力量增員1234示例一在第二個環(huán)節(jié)為把新
2、人培養(yǎng)成合格業(yè)務員友邦制訂了如下策略1針對新人的產品銷售策略意外險和醫(yī)療險的銷售2由于意外險和醫(yī)療險件均保費較低友邦基本法的轉正及維持考核要求均較低同時對新人輔以財務支援保證基本收入3培訓投入策略公司在培訓設施講師隊伍建設上投入很人在第三個環(huán)節(jié)為把業(yè)務員培養(yǎng)成優(yōu)秀主管友邦制訂的策略1延長業(yè)務員的晉升吋間夯實基礎2加大對業(yè)務員的增員支持增員說明會的組織和經營在第四個環(huán)節(jié)為使組織良性擴張友邦制訂的策略1主任獨立經營建立合伙經營的理念2低的維持考核要求主任可以全力以赴發(fā)展組織而這兩個策略又因友邦在增員時堅持的素質要求而得以可行友邦對新人有明確的產品銷售策略以意外險健康險銷售為主這一策略并不是孤立地
3、存在實際上友邦的這一產品策略由于有公司在各環(huán)節(jié)上的配合和支持才能發(fā)揮良好的效果示例二新人的意外險健康險銷售策略小案件多對理賠速度服務要求高由于意外險和醫(yī)療險件均保費較低對新人輔以財務支援保證基本收入公司不以保險規(guī)模為導向允許新人有一個較長的過渡期考慮到這兩個險種件均保費低基本法的考核要求不是太高留存率高否則業(yè)務員脫落后加保和轉介紹的利益公司無法得到新人素質較高愿意長期服務于壽險成功因素分析強大的品牌專業(yè)的形象良好的市場美譽度壽險商品由于長期性和無形化的特征其銷售對于公司晶牌形象的依賴甚大故而友邦在每一地都精心打造公司品牌友邦努力塑造的形象在于二點1AAA的國際財務評級這是公司實力與信譽的象征
4、由于這是對母公司的評價各地分支機構一般均通過廣告強化客戶的印象2專業(yè)服務的形象這是獲得客戶滿意的關鍵友邦的關鍵措施在于打造一支專業(yè)的代理人隊伍因為市場美譽度的提升不僅在于公司的客服行為更在于代理人的素質和表現(xiàn)而實際上友邦一貫來堅持先代理考試后上崗學歷要求和品質管理正是基于這一策略從友邦的管理特色看其成功之道卓越經營的典范報告背景友邦在中國經過了若干年的苦心經營后已逐漸在市場競爭中露出強勁發(fā)展勢頭在開業(yè)地區(qū)給平安造成了相當?shù)母偁帀毫@份報告的主要信息來自友邦在廣東的機構我們的重點在于揭示推動友邦發(fā)展的關鍵因索以及這些因索是如何協(xié)調運作的木報告旨在通過友邦成功之道為平安探索專業(yè)經營之路供領導參考
5、友邦在廣東的業(yè)務現(xiàn)狀我們以較遲開業(yè)的兩個機構深圳佛山來看一下友邦的發(fā)展速度深圳友邦99年開業(yè)當年業(yè)績146萬2000年新契約2300萬2001年新契約突破6000萬今年截止9月新契約已達8310萬全年有望突破12億佛山友邦99年開業(yè)2000年新契約3058萬2001年新契約5900萬2002年全年有望突破7500萬FYP7月8月9月持證人力廣州深圳平安1886250910585125友邦2803150722794618平安1567172115132196友邦1064141110052118主要結論友邦的成功之道成功的外勤管理合伙經營利益協(xié)調公司較好地協(xié)調好各層級之間的利益并建立外勤隊伍專業(yè)經
6、營的觀念卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功而在于它能根據戰(zhàn)略系統(tǒng)地規(guī)劃整合公司的各項政策同時對公司既定戰(zhàn)略能一貫堅持戰(zhàn)略投資和財務管控的良好平衡強大的品牌專業(yè)的形象良好的市場美譽度我們用一個形象的比喻來分析友邦成功的原因建設高樓依精心設計的圖紙施工用好料打好地基每一層樓都保證質量友邦的壽險經營堅持自己的經營之道無論何地對手如何理順組織關系前期主管的養(yǎng)成穩(wěn)健經營中資公司對比尚未形成自己長期堅持的經營之道前期對隊伍經營中若干問題的忽視留下隱患過分注重擴張對業(yè)務員素質要求精心培訓大量低質業(yè)務員培訓乏力堅固的高樓一旦超越對手對手很難反超過程結果第一部分友邦
7、的管理特色外勤經營營銷管理制度和文化第二部分友邦成功因素分析外勤經營外勤管理的特點友邦外勤管理最重要的特點是建立上級主管與下級主管Z間合伙經營的理念和關系我們以營業(yè)部經理與主任為例進行說明外勤管理特點友邦某部經理的觀點營業(yè)部經理與主任之間沒有強制的管理線部經理即使總監(jiān)管理的只是直轄組員但組織利益依然存在主任高度獨立部經理和主任之間是合作的關系部經理更多地是通過個人魅力和自己的領導能力影響主任們主任是他自己小組
