協(xié)同拜訪操作方法和抽查拜訪操作方法

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1、協(xié)同拜訪操作方法協(xié)同拜訪成為幫助代表提高終端推廣能力、挖掘代表內(nèi)在潛力、檢驗(yàn)終端工作成績、指導(dǎo)代表形成具有自己獨(dú)特推廣模式和銷售技巧而進(jìn)行的一個(gè)由代表及主管共同進(jìn)行而真實(shí)的顧客訪問過程。對經(jīng)理：協(xié)同拜訪不是檢查藥店代表的工作。對代表：協(xié)同拜訪也不是讓經(jīng)理來幫你“搞定”客戶注：協(xié)同拜訪管理中“經(jīng)理”為統(tǒng)稱包括：部門經(jīng)理、終端科經(jīng)理、終端科內(nèi)勤、省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理助理、終端主管等一、協(xié)同拜訪的目的（在于過程管理和技能指導(dǎo)）：1、挖掘終端代表的個(gè)人潛能，有效提升終端代表的推廣技巧，傳授終端代表正確的思維方式，增加終端代表的從業(yè)信心。2、對終端代表日

2、常工作情況、現(xiàn)場操作過程的實(shí)際表現(xiàn)、與客戶間面對面交流能力進(jìn)行指導(dǎo)，對終端代表OTC的操作過程進(jìn)行檢驗(yàn)，幫助終端代表改善和解決以上各項(xiàng)存在的不足。3、加強(qiáng)與終端代表經(jīng)常性實(shí)地走訪的交流，幫助代表適應(yīng)和接受具有本企業(yè)特色的終端推廣模式，幫助代表端正工作態(tài)度，促使穩(wěn)定性終端推廣隊(duì)伍的逐步形成。4、對部門的制度、報(bào)表、拜訪、促銷等管理進(jìn)行實(shí)際體驗(yàn)，對某些需進(jìn)一步完善的管理項(xiàng)，提出有依據(jù)的可行性建議，以便于更好的進(jìn)行終端工作的管理。5、及時(shí)捕捉市場信息，了解市場的真實(shí)情況和客戶的實(shí)際需求，隨時(shí)保持與市場的零距離接觸，。二、協(xié)同拜訪的形式：1、觀察式協(xié)

3、同拜訪：主要由終端代表完成進(jìn)入目標(biāo)終端后一系列拜訪過程的操作。從終端代表進(jìn)入目標(biāo)終端開始，經(jīng)理的角色主要是觀察者，經(jīng)理不應(yīng)積極參與終端推廣。而是應(yīng)全神貫注地觀察及聆聽終端代表的整個(gè)拜訪過程。備注：在拜訪中經(jīng)理完全保持緘默可能會(huì)令其他人覺得奇怪，所以經(jīng)理和代表應(yīng)預(yù)先計(jì)劃一下參與的程度。經(jīng)理可和代表商量如何向客戶解釋到訪的原因；此外，經(jīng)理也可以在拜訪中透過體肢語言或簡單的回應(yīng)來表示參與。在離開目標(biāo)終端后進(jìn)行拜訪記錄和對發(fā)現(xiàn)存在的問題及時(shí)指導(dǎo)，在指導(dǎo)和探討后對下一家目標(biāo)終端進(jìn)行走訪的實(shí)戰(zhàn)性操作。2、聯(lián)合輔導(dǎo)式協(xié)同拜訪：聯(lián)合輔導(dǎo)式協(xié)同拜訪是終端代表進(jìn)

4、入藥店后雙方協(xié)同配合拜訪的過程?？梢詫K端代表在拜訪中存在的問題和漏洞進(jìn)行提醒和補(bǔ)充，并且在離開目標(biāo)終端后對存在的問題進(jìn)行及時(shí)輔導(dǎo)，在輔導(dǎo)和探討后對下一家目標(biāo)終端進(jìn)行輔導(dǎo)后的實(shí)戰(zhàn)性操作。3、示范式協(xié)同拜訪：經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)的拜訪過程，代表則在旁觀察。剛開始上崗的終端代表通常都可從這類拜訪中得益，你可在拜訪后和終端代表討論他的觀察心得，從而幫助代表快速提高。三、協(xié)同拜訪過程的具體操作及操作要求：協(xié)同拜訪過程中的四個(gè)主要步驟：步驟一：制定協(xié)同拜訪計(jì)劃：協(xié)同拜訪計(jì)劃制定:①確定協(xié)同拜訪的人員和協(xié)同拜訪的時(shí)間②確定協(xié)同拜訪的目標(biāo)藥店和數(shù)量③確定協(xié)同拜訪的

5、形式和每家藥店協(xié)同拜訪需要解決的問題和達(dá)成的目標(biāo)④確定協(xié)定拜訪的談判技巧和解決方案⑤確定經(jīng)理與代表間代表暗示的肢體語言⑥確定協(xié)同拜訪的政策⑦確定協(xié)同拜訪的路線⑧準(zhǔn)備好協(xié)同拜訪的禮品。制定協(xié)同拜訪計(jì)劃要求：1、確定協(xié)同拜訪的代表順序應(yīng)該選最優(yōu)秀或最需要的2、制定協(xié)同拜訪計(jì)劃必須提前召開例會(huì)，例會(huì)上要求終端代表對近期工作進(jìn)行簡單匯報(bào)。3、根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容和討論結(jié)果制定拜訪計(jì)劃。4、協(xié)同拜訪計(jì)劃至少安排一天的時(shí)間匯報(bào)內(nèi)容：①、近期在終端推廣工作和新品銷售工作中面臨哪些問題②、代表如何對自己提出的問題進(jìn)行有效解決的？③、通過努力哪些問題目前已經(jīng)解決，哪些

6、問題目前尚未能解決，并對存在問題計(jì)劃如何進(jìn)行解決，需要省區(qū)或是部門提供什么支持，拿出簡單的解決方案。④、對代表不能解決和沒有找到解決辦法的問題，大家進(jìn)行討論，制定解決辦法。⑤、經(jīng)理根據(jù)代表的匯報(bào)分析出自己認(rèn)為代表目前面臨哪些問題，并組織展開討論。⑥對匯報(bào)內(nèi)容必須要有詳細(xì)的書面記錄，逐項(xiàng)進(jìn)行分析，防止問題的遺漏。步驟二：拜訪過程中A、進(jìn)店前：進(jìn)店前的準(zhǔn)備要求：①、進(jìn)店前經(jīng)理必須把例會(huì)記錄與代表再次進(jìn)行閱讀，按照例會(huì)確定的協(xié)同拜訪形式、拜訪及談判技巧和達(dá)成的目的、需解決的問題進(jìn)行回顧。②、回顧該藥店資料和需要拜訪的店長、柜組長、店員的姓名及本店我

7、公司產(chǎn)品的鋪貨、陳列、銷售情況③為防止需解決問題的遺漏，代表必須把重點(diǎn)問題進(jìn)行復(fù)述。經(jīng)理在對重點(diǎn)問題進(jìn)行重申和強(qiáng)調(diào)。④確定拜訪形式和明確各自扮演的角色。⑤準(zhǔn)備好名片、禮品和計(jì)劃的開場白及對相關(guān)人員進(jìn)行有次序拜訪。B、進(jìn)店后步驟：1、店面觀察：操作要求：①進(jìn)店后，首先向把你當(dāng)作顧客的店員進(jìn)行自報(bào)家門，并贈(zèng)送一支筆或其他贈(zèng)品作為禮品，為打開好的局面奠定基礎(chǔ)。②進(jìn)入藥店后觀察我公司產(chǎn)品的價(jià)格、批號、庫存、陳列面及生動(dòng)化陳列、類品和競品的促銷活動(dòng)開展情況及維護(hù)店員和店長是否值班等信息③在整個(gè)的拜訪過程中要始終觀察終端代表與客戶的客情關(guān)系情況。2、根據(jù)

8、拜訪目的尋找確定的拜訪對象操作要求：根據(jù)拜訪前確定的拜訪形式和拜訪目的，對需拜訪人員進(jìn)行拜訪，拜訪的順序應(yīng)該為店長、柜組長、店員，對需拜訪人員必須能夠準(zhǔn)確叫出對方的