讀書(shū)分享PPT

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1、讀書(shū)分享———《影響力》羅伯特·B·西奧迪尼分享人：XXXX目錄Contents1.作者簡(jiǎn)介2.主要內(nèi)容3.啟發(fā)啟示1作者簡(jiǎn)介1作者簡(jiǎn)介羅伯特·B·西奧迪尼——全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)名譽(yù)教授。曾任美國(guó)人格與社會(huì)心理學(xué)協(xié)會(huì)主席，并獲得消費(fèi)心理協(xié)會(huì)頒發(fā)的杰出科學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。他的研究發(fā)表在許多雜志上，包括《社會(huì)心理學(xué)手冊(cè)》(HandbookofSocialPsychology)、《個(gè)性與社會(huì)心理學(xué)雜志》(JournalofPersonalityandSocialPsychology)等?！队绊懥Α繁弧敦?cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書(shū)之一。2主要內(nèi)容

2、2主要內(nèi)容第一章影響力的武器第二章互惠第三章承諾和一致第四章社會(huì)認(rèn)同第五章喜好第六章權(quán)威第七章稀缺尾聲即時(shí)的影響力2主要內(nèi)容第一章第二章互惠第三章承諾和一致第四章社會(huì)認(rèn)同第五章喜好第六章權(quán)威第七章稀缺尾聲即時(shí)的影響力影響力的武器“店長(zhǎng)的困惑”？第一章影響力的武器“店長(zhǎng)的困惑”？？？“1/2”寫(xiě)成了“2”第一章影響力的武器“店長(zhǎng)的困惑”第一章影響力的武器“店長(zhǎng)的困惑”動(dòng)物行為學(xué)家證實(shí)：“大量物種存在盲目而機(jī)械的規(guī)律行為模式”第一章影響力的武器“店長(zhǎng)的困惑”“貴=好”盲目而機(jī)械的規(guī)律行為模式——人類(lèi)也不例外第一章影響力的武器“店長(zhǎng)的困惑”“就算最初的提價(jià)不成功，她還可以祭出“特價(jià)”的

3、大旗，按原先的標(biāo)價(jià)賣(mài)給那些喜歡買(mǎi)打折貨的人——面對(duì)虛高的標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者仍然會(huì)產(chǎn)生‘貴=好’的反應(yīng)，于是又被她暗中宰了一刀?！钡谝徽掠绊懥Φ奈淦鳌胺妒叫袨椤薄拔覀儽仨氼l繁地利用我們的范式、我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類(lèi)，一碰到這樣那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地作出反應(yīng)。”第一章影響力的武器“影響力武器”能夠觸發(fā)“機(jī)械模式”開(kāi)關(guān)的行為稱(chēng)為“影響力武器”第一章影響力的武器“影響力武器”影響力武器的特點(diǎn)：1.觸發(fā)性2.獲利性3.穩(wěn)定性4.隱秘性第一章影響力的武器“影響力武器”“順從專(zhuān)家”學(xué)以致用第一章影響力的武器“對(duì)比原理”“售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。不這么做，不光是白白

4、放棄了對(duì)比原理造成的影響，還會(huì)使這一原理調(diào)轉(zhuǎn)槍口，對(duì)他們不利?！钡谝徽掠绊懥Φ奈淦鳌懊买_局”20美元買(mǎi)到40美元的衣服賺到了！賺到了？2主要內(nèi)容第一章影響力的武器第二章第三章承諾和一致第四章社會(huì)認(rèn)同第五章喜好第六章權(quán)威第七章稀缺尾聲即時(shí)的影響力互惠產(chǎn)生心理推動(dòng)力：虧欠感隨后催生“讓步”行為最終產(chǎn)生責(zé)任感和滿意感第二章互惠“一片面包避免的血案”虧欠感第二章互惠“讓步”行為“巧克力棒陷阱”第二章互惠“為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)”——這就是“拒絕—后撤”手

5、法?！罢嬲刑旆值恼勁腥藛T會(huì)把最初的立場(chǎng)稍作夸張，夠他討價(jià)還價(jià)、來(lái)上一連串的小小讓步，最終從對(duì)方那里得到理想的結(jié)果就行了?！薄白尣健毙袨榈诙禄セ荨八T(mén)事件”計(jì)劃1：耗資100萬(wàn)美元（跟蹤飛機(jī)、行動(dòng)小分隊(duì)、游艇）計(jì)劃2：耗資50萬(wàn)美元以上兩個(gè)計(jì)劃都遭到了否決最終拿出耗資25萬(wàn)美元的計(jì)劃參與這一計(jì)劃最終決策的共有3人，只有一人提出了不同意見(jiàn)，而這個(gè)人恰好沒(méi)有參與前兩個(gè)計(jì)劃的討論第二章互惠“責(zé)任感”和“滿意感”第一組實(shí)驗(yàn)助理提出極端要求，把幾乎所有的錢(qián)都?xì)w自己，且不退讓。第二組實(shí)驗(yàn)助理只是稍微有利于自己，但仍堅(jiān)持不退讓。第三組實(shí)驗(yàn)助理先提出極端要求，再退讓提出稍有利于自己的要求——“

6、拒絕—后撤”手法。2主要內(nèi)容第一章影響力的武器第二章互惠第三章承諾和一致第四章第五章喜好第六章權(quán)威第七章稀缺尾聲即時(shí)的影響力社會(huì)認(rèn)同“在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事?！钡谒恼律鐣?huì)認(rèn)同“罐頭笑聲”不知道為什么笑，但就是覺(jué)得好笑第四章社會(huì)認(rèn)同“廣告詞的秘密”“排隊(duì)的人更多的火鍋”“銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先”“連起來(lái)可以繞地球一圈”第四章社會(huì)認(rèn)同“擱置爭(zhēng)議，共同開(kāi)發(fā)”“戰(zhàn)略——從一個(gè)平衡轉(zhuǎn)化到另一個(gè)平衡并設(shè)法在新的平衡中占據(jù)優(yōu)勢(shì)”第四章社會(huì)認(rèn)同“群體的冷漠”實(shí)驗(yàn)得出的心理學(xué)解釋是：目擊者越多，我們反而會(huì)認(rèn)為總有別人管，我就不參合了。更深層次的原因是人們進(jìn)入了“多元無(wú)知”狀態(tài)——每個(gè)人都

7、得出判斷：既然沒(méi)人在乎，那就應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。第四章社會(huì)認(rèn)同“群體的冷漠”古斯塔夫·勒龐“群體觀察能力缺失、智力泯滅”3啟發(fā)啟示3啟發(fā)啟示擴(kuò)寬了知識(shí)的維度“半衰期”“素描畫(huà)”3啟發(fā)啟示從融資之門(mén)進(jìn)入會(huì)覺(jué)得學(xué)問(wèn)越做越淺財(cái)富資本錢(qián)3啟發(fā)啟示