合富輝煌佛山奧園別墅營銷案例簡介

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1、佛山奧園別墅營銷案例簡介合富輝煌房地產(chǎn)HopefluentPropertiesLtd首先感謝總公司的各位領(lǐng)導(dǎo)、同人，一直以來對我佛山奧園項目組的支持、信任！本人進入公司，從操作南洲名苑、羊城花園、協(xié)和新世界、再到南國奧林匹克花園、番禺奧林匹克花園、佛山奧園，可以說每一個進步都與同事的支持、領(lǐng)導(dǎo)的指引分不開，作為一個房地產(chǎn)營銷人，應(yīng)該是不斷進步、不斷超越的，我希望，總公司各位同人以后一如既往支持本人的工作，提攜我，讓我更加進步。佛山奧園，是本人在2002—2004年比較投入工作的一個珠三角區(qū)域大項目，其銷售速度相當(dāng)之快

2、，僅在三天就銷售超過3.3億元，特別是別墅產(chǎn)品的銷售，僅三小時就銷售達二億元，在操作中，本人也總結(jié)了一些推廣的初淺經(jīng)驗，而且通過操作，也思考一些營銷模式的問題，今天，在這里借這個機會與各位同事進行一個分享。一、佛山奧園首期開發(fā)銷售情況合富輝煌房地產(chǎn)HopefluentPropertiesLtd總貨量已銷售剩余貨量預(yù)留單位銷售比例103套別墅93套5套（板房）5套（板房）95%（套數(shù)）合計總面積為：約42,100平方米，總金額為：￥283,911,414元。444套洋房42222095%(套數(shù))合計洋房銷售總面積為:5

3、0,210平方米，總金額為￥160,844,798元。1、洋房、別墅累計銷售金額約為4.45億元。2、簽約總面積為81473.54平方米，總金額為￥382852049元。（以上統(tǒng)計成交時間截止到2004年3月31日，截止到4月13日，洋房銷售已427套，剩余17套）二、佛山奧園在市場上的口碑合富輝煌房地產(chǎn)HopefluentPropertiesLtd1、產(chǎn)品定位成功，具有唯一性；2、營銷事件成功，不斷引起業(yè)界強烈關(guān)注；3、廣告費投入少，投入小，產(chǎn)出高；4、前期推廣市場鋪墊扎實，積蓄客源成功，未開售就搶購；5、別墅、洋

4、房均排隊搶購異常火爆，銷售操作部署成功；6、銷售組織，有條不紊，三天出售3.8億元；7、洋房定價成功，為開發(fā)商獲取最大利益。三、我司如何去開展工作？合富輝煌房地產(chǎn)HopefluentPropertiesLtd1、分析市場、項目準(zhǔn)確定位；2、分析客戶、了解買家需求;3、營銷先行、成功積蓄客源；4、銷售操作，掀動羊群效應(yīng)；5、良好溝通，善于組織協(xié)調(diào)；6、專業(yè)顧問，參與決策參謀；7、因地制宜，降低廣告成本；8、開源節(jié)流，為甲方多創(chuàng)收；9、銷售組織，“零問題”管理；1、分析市場、項目準(zhǔn)確定位；從2002年10月投標(biāo)前期，我司

5、就開始研究大佛山市場的房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀以及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、市場特征，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)濟發(fā)達，人們經(jīng)濟收入高，而居住水平低，僅僅是家私、鋼材、塑料、陶瓷四大產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)托起了一個巨大的消費群體。別墅是當(dāng)?shù)厝俗罡咦非蟮木幼‘a(chǎn)品，因此，在經(jīng)過對市場的研究后我司提出了一個大膽的規(guī)劃設(shè)想：佛山奧園（順德奧園）應(yīng)該是一個老板階層的高尚居住社區(qū)，是奧園的升級版作品！建議其主力產(chǎn)品應(yīng)該是別墅?。ó?dāng)時我司在標(biāo)書中提出了幾個方案）根據(jù)該產(chǎn)品定位，我司提出了一系列的規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)思路，建議開發(fā)商將全區(qū)分為五期開發(fā)，由南北、東南兩條主要景觀軸線構(gòu)成，建

6、議將別墅放在全區(qū)的中心區(qū)域，處于安靜、安全、封閉的管理狀態(tài)中，而且，可以每一期別墅搭配洋房，以別墅的高貴帶動洋房的產(chǎn)品檔次，將其塑造成為大佛山地區(qū)國際化的、“匯聚五大洲建筑、園林精華的高尚生活社區(qū)”。我司當(dāng)時建議分五期開發(fā)，每期供應(yīng)量約為12.2萬平方米對住宅產(chǎn)品布局建議：1、獨立別墅區(qū)建議設(shè)置在組團內(nèi)將環(huán)境最優(yōu)的地段，2、通過少量的聯(lián)排別墅過度到洋房。別墅的布置采用組團式布局，3、聯(lián)排別墅區(qū)設(shè)在獨立別墅區(qū)邊緣。4、別墅區(qū)內(nèi)設(shè)置小型高爾夫景觀園林。5、別墅區(qū)外圍設(shè)置多層洋房區(qū)。6、洋房采用曲線型行列式布局。7、洋房區(qū)

7、內(nèi)以體現(xiàn)奧林匹克精神作為訴求點，創(chuàng)造主題園林。美國泛亞易道設(shè)計公司為佛山奧園規(guī)劃設(shè)計的南北、東南景觀軸線與我司開發(fā)建議一致。小結(jié)：對本地市場的了解、以及對產(chǎn)品定位的成功，是佛山奧園成功的基礎(chǔ)，國際性的規(guī)劃大手筆，令得佛山奧園在本土品牌中脫穎而出，成為本地具備“唯一性”的國際品牌項目，加之其在“新城市中心組團”里的特殊位置，當(dāng)然散發(fā)出獨特的魅力。產(chǎn)品定位的成功，還要了解買家的需求，在大佛山的今天，買家究竟需要什么樣的產(chǎn)品？需要什么樣的配套？需要什么樣的戶型？需要什么樣的服務(wù)？還有，買家的經(jīng)濟承受力如何？這些都是我司重點

8、研究的問題。2、分析客戶、了解買家需求;（1）買家的區(qū)域：我司在經(jīng)過慎密的研究后，將佛山奧園的買家做了細分，第一圈層為樂從本地目標(biāo)買家；第二圈層為南莊、石灣、佛山禪城區(qū)目標(biāo)買家；第三圈層為龍江以及其他區(qū)域的目標(biāo)買家；他們的生活半徑在車程約20分鐘以內(nèi)。（2）買家的消費特點：該批消費者擁有以下明顯的特點：財富價值高；文化程度低；產(chǎn)品要求高；配套服