4講_談判策略_九戰(zhàn)45策

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1、九戰(zhàn)四十五策第一節(jié)定義和作用一、定義商務(wù)談判的策略，系談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)和方法。這些行動(dòng)和方法，不是客觀的談判程序，而是針對(duì)預(yù)期談判效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)措施。這些行動(dòng)和方法，也不是談判者追求的客觀目標(biāo)條件，而是為達(dá)到其談判目標(biāo)單方面采取的行動(dòng)。這些行動(dòng)和方法，只受整體談判的法律與倫理的約束，不受過(guò)渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響。談判者采用這些方法和行動(dòng)時(shí)追求的不是一時(shí)一事的公正，而是整個(gè)談判的公正。這些行動(dòng)和方法的形態(tài)，千變?nèi)f化，可大可小。它們追求的不是形式而是效果。這些行動(dòng)和方法也是談判手智慧的結(jié)晶，是他們

2、豐富經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。二、作用簡(jiǎn)單地說(shuō)，談判策略的作用是：旨在達(dá)到用普通、正常的做法而達(dá)不到的效果和目的。具體地說(shuō)，談判策略應(yīng)為談判服務(wù)：搞好開(kāi)局、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。這是主要點(diǎn)，當(dāng)然，談判手還可依自己的理解，靈活運(yùn)用于預(yù)設(shè)的效果和目的。（一）起好錨大凡遠(yuǎn)洋船起錨、開(kāi)航時(shí)，均是個(gè)隆重的時(shí)刻。談判一開(kāi)始，許多初入談判圈子的人員“劉姥姥進(jìn)大觀園”，不知所措，一切按本來(lái)具有的面貌和個(gè)人秉性從事。對(duì)于劉姥姥來(lái)說(shuō)，不過(guò)出了洋相而已，對(duì)于談判手來(lái)說(shuō)，就會(huì)有經(jīng)濟(jì)上的損失，所以開(kāi)局一定要講究策略。運(yùn)用談判策略始于開(kāi)局，出手即見(jiàn)功夫?？刂坪谜勁械暮酱€(wěn)穩(wěn)出港。（二）穩(wěn)

3、好舵由于商務(wù)談判是個(gè)“過(guò)程”，所以把握好整個(gè)談判過(guò)程的方向極為重要。猶如船行時(shí),操穩(wěn)舵，不可偏離航向。談判過(guò)程可分為從開(kāi)局到結(jié)局的全過(guò)程，從早到晚的分過(guò)程，或據(jù)談判內(nèi)容細(xì)分的每一場(chǎng)談判的分過(guò)程。無(wú)論是全過(guò)程還是分過(guò)程，均有掌好談判方向的問(wèn)題——大方向與小方向，以及大小方向的一致性問(wèn)題。大方向掌握不好，小方向會(huì)亂；小方向掌握不好，大方向會(huì)偏。所以，宏觀的、具體的、共性的與個(gè)性的談判過(guò)程特征，均需談判手予以準(zhǔn)確掌握。達(dá)到準(zhǔn)確的目的需要智慧。人們常講經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)驗(yàn)不等于策略。只有正確的談判策略才可以保證準(zhǔn)確掌握談判的過(guò)程。（三）撐好帆談判過(guò)程中，風(fēng)云多變、突發(fā)事件

4、較多，在談判的風(fēng)帆上會(huì)碰到各種方向的暴風(fēng)的打擊。順風(fēng)時(shí)，如何借勁加速前進(jìn)；逆風(fēng)時(shí)，如何避勁，或化解，保持方向，避免原地打轉(zhuǎn);狂風(fēng)亂作時(shí)，如何避免做無(wú)用功，避免翻船，避免談判產(chǎn)生危機(jī)而失敗，這都要求談判手善于運(yùn)用策略，予以防范。（四）管好人在談判中，如何將談判雙方的人員組織起來(lái)，群策群力，共同克服面臨困難，亦是件難題。這里有組織才能問(wèn)題，更有談判技巧與策略。例如，在對(duì)外宣傳策略上，有句常用的口頭禪：“同是一條船上的人”，即建立“同舟”的思想意識(shí)對(duì)談判雙方的重要，因?yàn)橥粭l船，若沉，大家一齊掉進(jìn)水里，利益和危險(xiǎn)具有共同性，只有齊心劃槳才是出路。在談判過(guò)程中的管

5、好人，其本質(zhì)意義即為運(yùn)用正確的策略排除各種干擾：性格上（暴躁、簡(jiǎn)單、單純、天真），追求上（惟一方是利，惟近利為利），思想方法上的干擾，使談判手能將精力放到共同工作方向上。“管”，實(shí)為引導(dǎo)或誘導(dǎo)談判手進(jìn)入設(shè)定的科學(xué)的、公正的談判軌道。（五）靠好岸談判之船駛出后，如何到達(dá)彼岸，是對(duì)談判成功與否的檢驗(yàn)。達(dá)成的協(xié)議能否被雙方認(rèn)真執(zhí)行，或能否讓執(zhí)行人易于準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行是檢驗(yàn)談判結(jié)果的尺碼。有的結(jié)局，一方高興，一方羞，執(zhí)行時(shí)會(huì)不會(huì)有報(bào)復(fù)的行為?或從表面看，達(dá)成了協(xié)議，實(shí)際尚有不少保留,這都反映談判收局不妥，船靠岸不穩(wěn)。那么，談判策略可以起平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲的作用。第二

6、節(jié)策略的分類古老的戰(zhàn)爭(zhēng)史鑄就了無(wú)數(shù)著名的兵書(shū)，總結(jié)了古代戰(zhàn)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)代商業(yè)談判史是隨商戰(zhàn)的風(fēng)煙增加篇章，縱觀戰(zhàn)爭(zhēng)與商戰(zhàn)的畫卷，總結(jié)各種實(shí)踐的感受，可將典型的商戰(zhàn)策略歸為以下九戰(zhàn)四十五策。一、攻心戰(zhàn)在戰(zhàn)爭(zhēng)中，兵家認(rèn)為攻心為上；商戰(zhàn)中，談判過(guò)程中攻心戰(zhàn)運(yùn)用頗多。其基本思想為:從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。攻心戰(zhàn)的具體計(jì)策有：（一）滿意感?一種使對(duì)方在精神上感到滿足的策略。具體做法：要做到禮貌、溫雅，同時(shí)關(guān)注他提出的各種問(wèn)題，并盡力給予解答。解答內(nèi)容以有利于對(duì)方理解自己的條件為準(zhǔn)，哪怕他重復(fù)提問(wèn)，也應(yīng)耐心重復(fù)同樣的解答，并爭(zhēng)取做些證明，使

7、你的解答更令人信服。此外，還要接待周到，使他有被尊重的感覺(jué)，必要時(shí)可請(qǐng)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)岀面接見(jiàn)，以給其“面子”。不過(guò),高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的講話不宜過(guò)早提要求（具體的談判條件），也不必過(guò)于急著做成交易，否則會(huì)適得其反，不是給面子，而是施壓力了。最好的臺(tái)詞是敘談雙方的友誼，分析對(duì)方做成該筆交易的意義，也可宏觀評(píng)述雙方立場(chǎng)的困難程度，最后表示愿隨時(shí)給予幫助的態(tài)度即可。莎士比亞曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)。所以，制造對(duì)方的“滿意感”，可以軟化對(duì)方進(jìn)攻，加強(qiáng)已方談判力度。（二）頭碰頭（小圈子會(huì)議）一種在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。其形式有：由雙方主談

8、加一名助手或翻譯進(jìn)行小范圍會(huì)談，地方可在會(huì)議室，也可在休息廳或其他