[精品]完善銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式的對(duì)策

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1、完善銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式的對(duì)策經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，歐洲無(wú)論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的帀場(chǎng)成熟度上都處于領(lǐng)先地位，大多數(shù)歐洲國(guó)家銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的比重為20%?35%,在法國(guó)等國(guó)，這一比例高達(dá)60%.在亞洲，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年，我國(guó)香港地區(qū)、新加坡銀行保險(xiǎn)分別占整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入的25%、20%,馬來(lái)西亞、菲律賓和印度尼西亞也分別達(dá)到了15%、8%和8%.雖然占比情況與國(guó)內(nèi)不相上下，但內(nèi)涵價(jià)值比較高，銀行保險(xiǎn)帶來(lái)的協(xié)同效應(yīng)比較顯著。由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境類(lèi)同性強(qiáng)，亞洲經(jīng)驗(yàn)比歐美對(duì)我國(guó)更具借鑒價(jià)值。一、經(jīng)營(yíng)方式：以合作協(xié)議為主導(dǎo)，多種方式同時(shí)并

2、存在亞洲各個(gè)國(guó)家和地區(qū)，基本上都實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的法律框架，因此銀行保險(xiǎn)在制造環(huán)節(jié)的一體化并沒(méi)有出現(xiàn)，成功案例主要表現(xiàn)為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的一體化。香港地區(qū)、新加坡的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)是最為開(kāi)放的，對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)公司不限制管道及所冇權(quán)；韓國(guó)、H本及菲律賓已從原先的管制過(guò)渡到了現(xiàn)在的比較開(kāi)放的狀態(tài)。這樣的法律環(huán)境，決定了亞洲發(fā)展銀行保險(xiǎn)主耍采用合作協(xié)議模式，2004年末該模式占比為69%,與此同時(shí)合資公司、控股公司等多種形式同時(shí)并存，分別占比17%和14%.其屮，印度尼西亞、馬來(lái)西亞和新加坡成為合作協(xié)議模式的代表，香港地區(qū)是控股模式的典型代表，卬度則是多種合作模式并存。二、銷(xiāo)售渠道：銀

3、行柜面為主要渠道，多元化營(yíng)銷(xiāo)模式并存在銷(xiāo)售渠道方面，充分利用銀行的網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)銀行職員來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，成為了亞洲各國(guó)和地區(qū)主要的渠道策略。在此基礎(chǔ)上，銀行保險(xiǎn)商們還積極探索利用職業(yè)經(jīng)紀(jì)人、銀保雇員代理人、關(guān)聯(lián)的代理或經(jīng)紀(jì)公司以及互聯(lián)網(wǎng)及電話等多種渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)。目前，由于網(wǎng)上銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品只能是一些簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種，并未獲得突破性的增長(zhǎng)。與此相反，在新加坡、香港地區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)，近幾年利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售卻獲得了巨大的發(fā)展，電話銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品在這三個(gè)地區(qū)的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入中所占比重已經(jīng)接近10%,逐步成為了這些地區(qū)的銀保主流渠道之O三、協(xié)同發(fā)展：銀行的銷(xiāo)售習(xí)慣是關(guān)鍵因素銀行的態(tài)度和

4、銷(xiāo)售習(xí)慣是決定銀行保險(xiǎn)是否取得成功的關(guān)鍵因素，一旦銀行習(xí)慣了將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售納入整體運(yùn)營(yíng)體系，銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)就能夠充分發(fā)揮，銀行保險(xiǎn)也就容易取得成功。在銀行保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的香港地區(qū)，冇兩種兼業(yè)代理模式卜?的融合方式，匯豐銀行和渣打銀行是這兩種方式的典型代表。簡(jiǎn)言之，匯豐的模式是“匯豐人壽+匯豐銀行”，銀行將保險(xiǎn)納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，將保險(xiǎn)產(chǎn)品完全視同于銀行主業(yè)的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作，在銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品和提供銀行服務(wù)的過(guò)程屮協(xié)同銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。渣打銀行與英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)簽訂了獨(dú)家分銷(xiāo)協(xié)議，即“渣打銀行+保誠(chéng)保險(xiǎn)”，耍求銀行人員向有潛在保險(xiǎn)需求的銀行客戶推薦保誠(chéng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并曲保誠(chéng)派駐銀

5、行的銷(xiāo)售人員最終達(dá)成保單。四、加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司深層次合作，建立長(zhǎng)期利益共享機(jī)制一是保險(xiǎn)公司與銀行應(yīng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，加深銀行保險(xiǎn)合作的緊密程度，積極拓展銀保合作新領(lǐng)域，進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，推動(dòng)深層次的資本合作；二是要站在戰(zhàn)略高度，建立銀保長(zhǎng)期合作機(jī)制，樹(shù)立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念，尋找共同的客戶市場(chǎng)，提供多元化服務(wù)，保證客戶的長(zhǎng)期滿意度；三是重視對(duì)現(xiàn)冇金融資源的合理有效利用，挖掘有潛力的合作點(diǎn)，探索多元化的銷(xiāo)售模式，避免短期行為。五、提高研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一方而，充分開(kāi)發(fā)與利用客戶資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的

6、保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)諮性、投資性為一體，最大限度的滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的需求。另一方面，探索銀行保險(xiǎn)聯(lián)手開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，以增加對(duì)銀行客戶的吸引力，調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性，達(dá)到銀行金融服務(wù)功能與保險(xiǎn)保障功能的有機(jī)結(jié)合，更好地提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率。如開(kāi)發(fā)捆綁式混合型產(chǎn)品，與信貸存儲(chǔ)、信用卡等銀行金融工具相關(guān)的保險(xiǎn)等，豐富可供銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。六、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值一是加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，聯(lián)合培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)，向客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃，產(chǎn)品推介、條款解釋和制單等服務(wù)；二是完善激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)銀行員工的銷(xiāo)售

7、習(xí)慣，即將銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品的被動(dòng)銷(xiāo)售變?yōu)橹鲃?dòng)銷(xiāo)售，由客戶主動(dòng)上門(mén)來(lái)“買(mǎi)”變?yōu)樽叱鋈ハ蚩蛻羧ァ百u(mài)”；三是聯(lián)手建立銀行保險(xiǎn)售后跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，使客戶在一-家銀行就能獲得方便、快捷、準(zhǔn)確、多元的超市式服務(wù)，享受到保險(xiǎn)公司和銀行提供的多種優(yōu)惠附加值服務(wù)。七、提高信息技術(shù)應(yīng)用水平，建立銀行保險(xiǎn)的客戶管理系統(tǒng)銀行和保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)在信息技術(shù)領(lǐng)域的合作，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)和銀行業(yè)務(wù)處理與結(jié)算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部自動(dòng)核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開(kāi)發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，加大銀行保險(xiǎn)