展廳顧問式銷售

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1、展廳顧問式銷售技巧---課程目標(biāo)：了解顧問式銷售的基本定義和原則，并了解學(xué)習(xí)顧問式銷售的重要性熟悉展廳銷售的各個(gè)流程，并對每個(gè)流程中的相關(guān)的觀念、方法和技巧有其本的掌握。其本成為一名符合一汽轎車展廳銷售各流程相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員控制圈：我們工作的重點(diǎn)：控制影響關(guān)心顧客購買三要素：顯在需求潛在預(yù)算購買力預(yù)算≠購買能力決策權(quán)品牌----媒介、產(chǎn)品、人、服務(wù)信心公司個(gè)人產(chǎn)品顧問式銷售的定義尋找分析客戶需求滿足客戶需求達(dá)成雙贏創(chuàng)造忠誠客戶售后追蹤開發(fā)潛在客戶交車準(zhǔn)備購買協(xié)商接待產(chǎn)品演示需求分析產(chǎn)品介紹顧問式銷售vs

2、傳統(tǒng)銷售接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示購買協(xié)商真實(shí)一刻（MOT）MOMENTOFTRUTH真實(shí)瞬間小小的時(shí)刻+小小的印象=大大的決定10熱情5滿意/還行5失望00期望值現(xiàn)實(shí)期待1—接待當(dāng)進(jìn)入銷售店時(shí)，我希望受到重視期待2—需求分析銷售員應(yīng)與我建立友好的關(guān)系，并且這種關(guān)系應(yīng)該是建立在尊重我個(gè)人需要的基礎(chǔ)之期待3—購買協(xié)商銷售員在確定最終價(jià)格方面，應(yīng)該明確清楚，使我感到輕松愉快期待4—交車銷售店在所承諾的時(shí)間內(nèi)，以最佳的車況，向我交付新車期待5—售后追蹤在交車后的一個(gè)合理時(shí)間內(nèi)，打電話詢問我是否完全滿意期待6—

3、售后對出現(xiàn)的問題或我所關(guān)注的事項(xiàng)作出迅速反應(yīng)超越期望值的一些行為：開車門、拿傘接待、不同飲品多問一句、帶兒童去游樂區(qū)、把口頭承諾寫與合同上、把交車當(dāng)喜事辦（介紹高層與其合影）、鮮花賀卡氣球、行駛路線提供、備胎處名片等位置、提車后2小時(shí)內(nèi)詢問、所有的事情并須注意成本。讓客戶對你的信賴變成依賴對待客戶，你投入越多，顧客對你的回報(bào)也越大展廳顧問式銷售技巧---售后追蹤開發(fā)潛在客戶交車準(zhǔn)備購買協(xié)商接待產(chǎn)品演示需求分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備的目標(biāo)--建立銷售顧問的自信心--建立顧客的信心其中包括4方面態(tài)度知識儀表工具工具的作

4、用：幫助銷售顧問更好的進(jìn)行產(chǎn)品和公司的講解進(jìn)一步體現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)性增加銷售顧問談判的信心，特別是經(jīng)驗(yàn)不足的銷售顧問增加顧客對銷售服務(wù)中心專業(yè)度的印象使用說明：銷售顧問有自己創(chuàng)意的部分，體現(xiàn)差異性，銷售顧問在接待客戶作為輔助工具進(jìn)行使用，在和顧客進(jìn)行洽談時(shí)隨機(jī)使用。大家在30秒左右的時(shí)間內(nèi)判斷他們的背景經(jīng)濟(jì)能力教育水平社會地位成熟度成功度儀表：小組討論----請列出在商務(wù)中3種最讓您欣賞，和3種最讓你厭惡的男性穿著打扮3種最讓您欣賞，和3種最讓你厭惡的女性穿著打扮知識：作為一個(gè)專業(yè)的銷售顧問應(yīng)該知道的知識

5、：產(chǎn)品知識、二手車、美容養(yǎng)護(hù)、消費(fèi)信貸、駕駛知識、汽車改裝、保險(xiǎn)理賠、股票、房產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)如果大家覺還有那些必須掌握的知識可以進(jìn)行補(bǔ)充。態(tài)度：客戶進(jìn)店不要帶有有色眼睛，或認(rèn)為他不會買車，而冷漠他不重視他。不要有“我猜你只是想來看一看”的心態(tài)。大家一起來跟我念：hi，人民幣！很高興見到你！把每個(gè)客戶看作為人民幣，讓自己充滿激情，要熱情的讓人民幣進(jìn)入你的口袋。影響改變，影響態(tài)度----行為----結(jié)果接待請大家簡要描述你最不喜歡的銷售人員有什么特點(diǎn)銷售人員不誠信銷售人話太多銷售人反應(yīng)遲鈍，沒有感覺銷售人不熱情，不

6、重視自己接待顧客進(jìn)入展廳的心里狀態(tài)銷售顧問特點(diǎn)：第一次接觸絕大多數(shù)符合一下狀況：進(jìn)店顧客特點(diǎn)：1、急于求成絕大多數(shù)符合一下狀況：2、希望顧客認(rèn)可自己1、有比較明確的購買意向3、希望盡快成交2、基本確定購買的標(biāo)準(zhǔn)和方式3、可能會對品牌和產(chǎn)品有了解心理狀態(tài)：心理狀態(tài)：1、擔(dān)心價(jià)格和服務(wù)不滿意1、擔(dān)心顧客拒絕2、擔(dān)心會被欺騙或者被強(qiáng)迫2、擔(dān)心競爭品牌的影響，對自身產(chǎn)品缺3、擔(dān)心銷售人介紹后自己不買給臉色少足夠的信心4、希望受到尊重，希望能夠找一個(gè)自己信任的銷售人員接待的目標(biāo)：顧客在第一次和經(jīng)銷商以及銷售顧問接觸

7、時(shí)，通常從心理上存在緊張和惶恐的情緒，因此我們希望在此工程中能夠達(dá)到一下目的：打消顧客心理防衛(wèi)迅速拉近彼此距離讓客戶感覺自己受到重視第一時(shí)間收集客戶信息舒適區(qū)的概念舒適擔(dān)心焦慮恐懼在熟悉的環(huán)境中對所有要發(fā)生的事都能控制在陌生的環(huán)境中不知道將要發(fā)生什么事情認(rèn)為發(fā)生不好的請示的可能性比較大認(rèn)為不好的事情肯定會發(fā)生我們需要把顧客帶入舒適區(qū)接待技巧一、概述滿足顧客的要求告訴顧客將要發(fā)生的事沒有強(qiáng)迫征求顧客的同意概述的時(shí)機(jī)接待中冷場時(shí)與顧客初步建立起融洽關(guān)系時(shí)顧客要求產(chǎn)品介紹或報(bào)價(jià)時(shí)顧客產(chǎn)生抗拒時(shí)您好！歡迎光臨，我

8、是奔騰汽車的銷售顧問XX，你可以叫我小李。請問您怎么稱呼呢？XX先生您是來看車的嗎？是這樣的我們奔騰的產(chǎn)品目前有12種車型，車型較多為了更好的為你介紹。我將花5分鐘的時(shí)間簡單的問你幾個(gè)問題，你看可以嗎？（需求分析的概述）接待技巧二、寒暄（一）寒暄的常見類型1.問候型（1）典型問候型典型的說法是問好。常說的是“你們好!”、“大家好!”等等，這是近幾十年來新型的問候語，也是導(dǎo)游交際過程中用得最多的一種問候語。（2）傳統(tǒng)意會問候型傳