人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的運(yùn)用詮釋

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1、人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的運(yùn)用詮釋摘要：人本管理，簡(jiǎn)單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。壽險(xiǎn)營(yíng)梢無論從管理的形式上還是管理的內(nèi)容上，都體現(xiàn)了人本管理，但從人性假設(shè)與制度基礎(chǔ)兩個(gè)方面來看，目前人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)梢中的效果卻與人本管理的目標(biāo)相悖。關(guān)鍵詞:人本管理以人為本壽險(xiǎn)營(yíng)稍壽險(xiǎn)會(huì)司治理機(jī)制一、引言人木管理，簡(jiǎn)單概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用,其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征：(-)個(gè)人的自我管理是人

2、本管理的本質(zhì)特征人本管理強(qiáng)調(diào)人的主體意識(shí)，個(gè)人既能自覺主動(dòng)地參與企業(yè)管理，也能進(jìn)行自我管理，能夠根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。(-)企業(yè)文化是人本管理的核心人本管理的基礎(chǔ)是基于員工對(duì)組織行為規(guī)范和規(guī)章制度的認(rèn)知、理解與內(nèi)化，它所依托的是組織的共同價(jià)值觀和心理文化氛圍，管理者的作用主要在于啟發(fā)、引導(dǎo)和支持。(三)人本管理對(duì)人的約束是柔性的人本管理主要不是依靠權(quán)力影響，如上級(jí)的發(fā)號(hào)施令，而是依賴于員工的自覺性、主動(dòng)性，管理比較松散，彈性較大。壽險(xiǎn)營(yíng)銷體現(xiàn)了人本管理，但其效果與人本管理的目標(biāo)相悖。本文擬對(duì)

3、人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用進(jìn)行分析和探討。二、人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷屮的體現(xiàn)從管理的和度來講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是一個(gè)對(duì)組織和人員的管理過程。從組織的角度來看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是壽險(xiǎn)公司對(duì)銷售的管理方式Z-,需要職業(yè)經(jīng)理人對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面的過程管理;從銷售人員的角度看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是銷售人員自我管理的過程。從我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷多年的實(shí)踐來看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的一些具體方式，似乎都體現(xiàn)了人本管理的形式和內(nèi)容，比如說銷售人員的自我管理、壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化的塑造及對(duì)銷售人員的柔性約束等等，具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：（一）人力資源的招幕體現(xiàn)了充分的民主壽險(xiǎn)公司對(duì)適合從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人員進(jìn)行招聘，一般是

4、通過熟人或職業(yè)介紹所推薦，再通過公司的面試、培訓(xùn)，考試后錄用。招聘的權(quán)力、過程、結(jié)果等完全由從業(yè)人員自主決策。（二）營(yíng)銷管理中體現(xiàn)了對(duì)人才培養(yǎng)的充分重視目前國(guó)內(nèi)各壽險(xiǎn)公司所開列的培訓(xùn)課程大致有:新人崗前培訓(xùn)、新人銜接訓(xùn)練;主任晉升培訓(xùn)、主任研修班;經(jīng)理研修、營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理研修等。據(jù)一些調(diào)查公司資料報(bào)道，如果按照我國(guó)企業(yè)職工培訓(xùn)課程進(jìn)行評(píng)比的話，壽險(xiǎn)公司排在前三名。（三）特別注重營(yíng)造壽險(xiǎn)營(yíng)銷的文化氛圍壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理者主要包括營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及營(yíng)業(yè)組主任，他們都非常注重營(yíng)銷文化的塑造，總是盡可能地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性、積極性。銷售人員把職場(chǎng)當(dāng)成自己從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)

5、的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，大家總是被一種被認(rèn)同和趨同化的文化所凝聚，因此，銷售人員能夠心情舒暢、滿腔熱情地從事營(yíng)銷工作。（四）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的動(dòng)力機(jī)制是員工晉升壽險(xiǎn)營(yíng)銷的組織架構(gòu)及發(fā)展模式給了銷售人員對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)無限的期待和憧憬，壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式為業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯作了長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，職位的晉升不會(huì)因人際關(guān)系或職位設(shè)置及數(shù)量而受到影響。三、人本管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷效果中的尷尬表現(xiàn)人木管理最終體現(xiàn)的效果是多方面的。但是，對(duì)一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)單位而言,通過人本管理所要顯現(xiàn)的微觀效應(yīng)無非是內(nèi)部員工士氣高漲、員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度提高以及企業(yè)外部績(jī)效顯著、企業(yè)社會(huì)聲譽(yù)非凡等。不過，當(dāng)前壽險(xiǎn)營(yíng)銷人本管理應(yīng)

6、用的結(jié)果卻是相悖的，其具體表現(xiàn)為如下兩個(gè)方面：（一）營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)左，脫落率高我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的脫落率平均在60%左右，成為全國(guó)行業(yè)員工流失率之最。我們僅以壽險(xiǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的XX省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年底XX省有7.8萬壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，分布于近1901個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部之中，平均每個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部有40余人，龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍中僅有62%的營(yíng)銷員在原公司從業(yè)一年以±；2003年6月末，該省壽險(xiǎn)營(yíng)銷員總量降至7.3萬，而在原公司從業(yè)一年以上的比例降為43%;從持證情況來看，該省通過保險(xiǎn)代理決位人員基本資格考試的從業(yè)人員累計(jì)8萬余人，但近幾年?duì)I銷隊(duì)伍的持證率始終徘徊在50%上下，說明有

7、大量取得代理從業(yè)資格的營(yíng)銷人員脫落。http://ww.GwyOO.com（二）營(yíng)銷誤導(dǎo)問題突出，壽險(xiǎn)信譽(yù)受損壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)出現(xiàn)了誠(chéng)信危機(jī)，為此，保監(jiān)會(huì)還專門制定壽險(xiǎn)銷售人員的行為規(guī)范，強(qiáng)化社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)督，由此可見，壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)形象的塑造更多的是負(fù)效應(yīng)。日前普遍認(rèn)為，低素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍和短期化的銷售行為與壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷“升級(jí)換代”Z間的矛盾H益突出;同時(shí)，社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)也提出了更高的要求。而壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍為了維持和拓展自己的銷售業(yè)績(jī)而產(chǎn)生了大量誤導(dǎo)行為，這損害了壽險(xiǎn)業(yè)的形象。由此我們可以看到，人木管理在壽險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中既沒有實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)的目標(biāo)，也沒有

8、實(shí)現(xiàn)對(duì)外的目標(biāo)，理論與實(shí)