樓盤開業(yè)策劃書

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1、第一章項(xiàng)H現(xiàn)狀分析與總體策略一、目前現(xiàn)狀(一)市場(chǎng)分析從2005年7月30日至8月31日，共31天，來訪客戶211人，平的每天近8人。通過對(duì)來訪的客戶資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，總結(jié)出如下特征：仁來訪客戶質(zhì)量一般。意向強(qiáng)的25人,占12%,較強(qiáng)的23人，11%,意向一般的63人，占30%,意向弱的有83人，39%。其他的意向不明確。2、客戶普遍關(guān)心價(jià)格問題。在來訪的客戶中，124人明確表示關(guān)注價(jià)格，所占比例達(dá)到59%。其次客戶關(guān)注鈾面位置，有45人關(guān)注，達(dá)到比例21%。3、購(gòu)買H的主要是投資。購(gòu)買H的是為了投資的客戶有84人，40%,買來自營(yíng)的有53人，所占比例為25%。其他的購(gòu)買目的不明確。4、客戶主耍通

2、過工地廣告了解到項(xiàng)目。通過工地廣告了解項(xiàng)目的客戶冇79人，占37%,23人是靠刖友介紹，8人是從報(bào)紙廣告了解到。5、客戶偏好的鋪號(hào)：(括號(hào)中數(shù)據(jù)代表被客戶選中次數(shù))北棟：101(4)、102(4)、103(2)、104(4)、106、104-108、110、111、112、114、212(4)、213(6)、218、228南棟一區(qū)一樓A126(4),A128,A129,A130(4),A131,A133,A135(3),A136(3),A137(8),A138(2),A140,A141(2),A142(4),A143(2),A144,A145,A146(3),A148,2)A149(,8)A1

3、50(南棟B區(qū)：B151,B152(2),B153(7),B154(5),B155(6),B156(2),B157,B160(7)南棟C區(qū)：C161(6),C162(2),C166(2),C167,C168(3),C169,C170,C171(3),C172,C173,C175,C176(4),C177(8),C178(2),C179,C181(3)南棟二樓：202(3)、203⑶、211(2).臨街(4),內(nèi)街(16),小鋪而,2棟一座，內(nèi)街70萬一個(gè)，2樓外街,B座(2)(-)日前的有利條件1、步步高超市、肯徳基餐廳、米蘿咖啡、橙了酒店等品牌進(jìn)駐，再加上項(xiàng)R招商工作的進(jìn)展，得到客戶普遍認(rèn)可

4、。2、周邊擁有十幾家大中院校，學(xué)生群體超過10力，再加上周邊人口集屮的住宅小區(qū)，居住人口超過20萬。根據(jù)客戶來訪資料可知，周邊人群比較認(rèn)同木項(xiàng)H。3、周邊沒有成熟的商業(yè)中心，具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目并不多,且長(zhǎng)沙市城區(qū)朝南發(fā)展,長(zhǎng)、株、潭_體化，本項(xiàng)目升值潛力大。（三）目前存在問題1、一號(hào)棟和臨學(xué)校人門的門而由于面積人大，總價(jià)過高冇可能會(huì)造成積壓。2、對(duì)原有登記客戶的情況不明了，導(dǎo)致銷售當(dāng)中存在很多不確定因素。3、項(xiàng)目中間反復(fù)太多，影響投資型客戶信心，出現(xiàn)部分客戶流失。二、總體營(yíng)銷策略（一）銷售時(shí)間在9M10日對(duì)VIP客戶，8月份來訪客戶以及8月前積累的所有客戶進(jìn)行一次全面梳理，10月份與客戶簽定委托

5、租賃合同開始重點(diǎn)招商，11月份完成招商同時(shí)部分客戶可以跡行裝修，12M20日開始進(jìn)入全面裝修階段,1月20日開業(yè)。原因：1、根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度。2、據(jù)銷儕員對(duì)客戶跟蹤了解，冇一些前期積累的客戶已經(jīng)流失。因此當(dāng)務(wù)Z急必須將前期儲(chǔ)備的意向客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶。只有與客戶簽定委托租賃合同才有可能展開對(duì)項(xiàng)目的全面招商。（二）銷售步驟1、在9月10日全面啟動(dòng)銷售后，首先通知以下兒類客戶；一，二樓客戶，B,大客戶（同時(shí)認(rèn)購(gòu)兩個(gè)60力以上門面的客戶和-個(gè)人一次性購(gòu)買150平米以上的）。C,位置相對(duì)較差客戶（在銷儕員推銷當(dāng)屮有些客戶被說動(dòng)愿意高于內(nèi)部定價(jià)成交位冒相對(duì)較差的客戶，主要是指一號(hào)棟和臨學(xué)校大門的門面）。

6、2、完成首批客戶后，針對(duì)VIP客戶（VIP客戶按照購(gòu)買VIP客戶的先后順序通知）。在完成以上客戶的訂購(gòu)后，除控盤的門面外，其余依次通知登記客戶。原因：首先考慮大客戶主要是保證大客戶所需門面的完整性，不會(huì)造成大客戶所需門面被小客戶所分割，同時(shí)也便于今后針對(duì)人品牌的招商。然后從整體考慮先將較差門血處理，將較好位置留在日后銷售，降低了整個(gè)盤的銷售風(fēng)險(xiǎn)。（三）銷售當(dāng)中出現(xiàn)的兩種情況與對(duì)策1、旺銷：如果開盤銷售順暢（9月份完成總銷的60%），則10月份的工作重點(diǎn)將是招商。2、開盤時(shí)，若認(rèn)購(gòu)情況理想，作好開盤時(shí)的組織工作是關(guān)鍵：若認(rèn)購(gòu)情況不理想，9月、10月份的工作巫點(diǎn)在招商，進(jìn)一步完善本項(xiàng)目的說服力。同

7、時(shí)增大廣告宣傳力度，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。銷售工作同時(shí)展開，來-個(gè)客戶就抓住一個(gè)客戶。原因:1、在沒有進(jìn)行廣告宣傳的情況下銷售部目前每天都有客戶來訪，也有部分意向較強(qiáng)的客戶,加上木項(xiàng)目鋪面量少，來一個(gè)客戶抓住一個(gè)客戶，最終也能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成銷售任務(wù)。2、重點(diǎn)在招商，完善項(xiàng)H的商業(yè)結(jié)構(gòu)，樹立客戶的購(gòu)買信心后，進(jìn)一步增大廣告宣傳力度，可以促進(jìn)搖擺不定的客戶成交，并帶來新的客戶資源。第二章控盤計(jì)劃此次開