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1、淺議沈冶機械冶礦設備營銷策略摘要：沈冶機械是我國冶金裝備的大型骨干企業(yè)，其制造的冶礦設備在國內制造業(yè)中占有重要一席。本文首先介紹了沈冶機械結合冶礦設備產(chǎn)品結構特點，其次論述了混合機和磨機產(chǎn)品的市場特點，最后結合市場需求、市場定位及前期訂貨經(jīng)驗有針對性的提出混合機和磨機產(chǎn)品市場營銷策略。關鍵詞：制造業(yè)；冶礦設備；市場；銷策略中圖分類號：F713.3文獻標識碼：A文章編號：1001-828X(2012)04-00-01一、沈冶機械冶礦設備產(chǎn)品結構沈冶機械冶礦設備占公司年產(chǎn)值的將近30%,以2011年計算冶礦設備訂貨價值超
2、過3億元。冶礦設備主要有圓筒混合機、球磨機、棒磨機、回轉窯等10大類20余個產(chǎn)品，其中以混合機和球磨機、棒磨機占的比重為大，將近80%左右。球磨機和棒磨機的產(chǎn)品結構基本相同，尤以棒磨機營銷難度為大，本文主要探討混合機和棒磨機的營銷策略。二、混合機和棒磨機產(chǎn)品的市場特點圓筒混合機是鋼鐵公司煉鐵前燒結球團用的主要設備之一，這一產(chǎn)品是公司的名牌產(chǎn)品。曾用于寶鋼工程的兩臺大型圓筒混合機，規(guī)格為45.ImX24.5m,填補國內空白。此外武鋼、太鋼、馬鋼、梅鋼、沙鋼等10余家大型鋼鐵公司都在上煉鐵項目時采用了公司生產(chǎn)的圓筒混合機
3、，在大型圓筒混合機市場上市場占有率達到了78%左右。棒磨機是煤化工企業(yè)氣化過程中使用的主要設備之一。為公司與東北大學合作生產(chǎn)的產(chǎn)品，該項目針對棒磨機的工藝特點，進行磨礦試驗，為設備的設計工作打下了很好的基礎。國內競爭對手有四家。2009年開始，公司加大水煤漿棒磨機的營銷力度，使該產(chǎn)品的市場占有率不斷擴大，不但在新用戶中占有一席之地，就連二期、三期工程都選用中信重工的上海焦化廠，也把四期工程的兩臺棒磨機合同給了公司。三、混合機和棒磨機設備的營銷策略1?混合機設備營銷策略混合機設備的生產(chǎn)企業(yè)大多是大型國有企業(yè)，也有一兩家
4、民企，由于各大鋼鐵公司對公司的產(chǎn)品認可度較高，我們也不斷進行技術創(chuàng)新，發(fā)明了在用戶現(xiàn)場甚至在基礎上加工拼接的新方法。近幾年業(yè)績也非常好。招標時也有兩種情況發(fā)生，一種是鋼鐵公司有能力自己組織招標，自己確定所信任的生產(chǎn)廠家，在價格差異不十分明顯的情況下，公司中標的概率較高，還有一種是用戶委托第三方承包整體工程項目（設計院做這種第三方較多）由他們組織招標。如果設備價格低，第三方的盈利空間就大。由于優(yōu)質優(yōu)價，公司產(chǎn)品的價格比較高。也就增加了落標的風險。在營銷中，需要營銷人員根據(jù)不同的用戶，不同的承包方，不同的規(guī)格和技術要求，
5、采取靈活多變的策略。達到最佳的營銷效果。主要采取如下措施：(1)強化信息交流與溝通，最好請他們到公司進行考察,到使用現(xiàn)場進行考察，使他們直觀了解公司的制造水平和產(chǎn)品業(yè)績。(2)完善技術探討與交流，與用戶和承包方反復進行技術交流，甚至為他們提前制定技術方案，使他們對公司的設計、制造、安裝、調試、售后服務等充分信任。(3)重視招標工作及定價策略，公司主管領導主動到用戶進行走訪，使用戶決策層了解公司混合機的各項優(yōu)勢，針對用戶情況制定價格策略。如果是用戶自己采購，前期交流中又對公司的混合機十分信任，這樣，價格上就不能輕易讓步
6、。如果競爭激烈，用戶又要求低價中標，同時，競爭對手想用低價來拿業(yè)績，價格就要相應調整。2.棒磨機設備營銷策略隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，對資源的充分利用越來越重視，要求企業(yè)要新建煤礦，必須先建煤化工項目，因此，內蒙、新疆等煤化工項目建的較多。從目前看，該產(chǎn)品市場前景非常廣闊。棒磨機是非常適合公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，主機所有零部件公司都可以生產(chǎn)，設備利用率非常髙，所需工時也多。雖然近兩年公司訂了一些棒磨機，但從業(yè)績和市場占有率來看公司競爭優(yōu)勢不大。因此，營銷策略要十分靈活和務實。(1)由于煤化工企業(yè)人員對公司了解不夠多，要求
7、營銷人員針對項目情況，極力邀請用戶項目組到公司考察，對公司的技術能力有直觀的了解。(2)最好由設計人員與營銷人員一起與設計院和用戶進行溝通交流，有的可以根據(jù)他們的要求做一個前期的技術方案，以占得先機。針對比較常用的配置，計算出比較準確的設備成本，確定合理的市場能接受的設備價格。(3)充分利用一家主要競爭對手倒閉后，原有人員分離出三家企業(yè)的實力羽翼未豐，而另一家大型國企價格偏高、服務一般的有力時機，以較低的價格，有時甚至使成本價迅速占領市場。以批量生產(chǎn)來降低成本，使公司的口碑在市場中不斷提升。3?混合機、棒磨機基于服務
8、促營銷的策略現(xiàn)代營銷理論認為，與用戶簽訂了供貨合同，不是市場營銷行為的結束，而是開始。這一理論對公司產(chǎn)品而言更為準確。公司冶礦產(chǎn)品的用戶數(shù)量并不多，除棒磨機有一些新用戶外，大多都是老用戶。要堅持用服務打動用戶，擴大營銷范圍的策略，急用戶所急，幫用戶所需。針對混合機、棒磨機的產(chǎn)品特點，重點關注以下幾點：(1)在合同簽訂以后，前期資料轉交上、特別是
