幾種適用的營(yíng)銷策略

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1、幾種適用的營(yíng)銷策略通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為模式、消費(fèi)心理、及某些企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的研究,總結(jié)出幾點(diǎn)較適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。一、功效優(yōu)先策略國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中，列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。在對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查中，可以看出影響是否購(gòu)買(mǎi)的最主耍因素是產(chǎn)品的功效，認(rèn)同“視功效而決定是否購(gòu)買(mǎi)”者占86%,遠(yuǎn)高于價(jià)格，包裝等因素。從目前營(yíng)銷工作做得較好的產(chǎn)品來(lái)看，都是功效好的產(chǎn)品，尤其是經(jīng)受得住市場(chǎng)長(zhǎng)期考驗(yàn)的產(chǎn)品更是這樣。任何營(yíng)銷要想取得成功，首先是要有一個(gè)功效較好的產(chǎn)品。因此，要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量和功效。二、價(jià)格適眾策略價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成

2、敗的重要因素，對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格的高低將直接或間接地影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于一種產(chǎn)品，其價(jià)格是否穩(wěn)定，直接關(guān)系著產(chǎn)晶的聲譽(yù)。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格確定后，不宜隨意變動(dòng)，因而初期定價(jià)至關(guān)重耍，對(duì)具有遠(yuǎn)見(jiàn)和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)愿望的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在確定價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)克服急功近利，也應(yīng)克服低價(jià)鉆空的思想。合理的確定有利于營(yíng)銷的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。所謂“適眾”，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)位要與同類產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后，所得到利潤(rùn)要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。二、品牌提升策略一般消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程有四個(gè)環(huán)節(jié)，即

3、要通過(guò)需求覺(jué)察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定等，其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是“品牌評(píng)審”。從消費(fèi)者選擇商晶牌號(hào)的情況分析，所購(gòu)買(mǎi)的牌號(hào)必須是其知道的品牌，而要讓他們知道，就要宣傳產(chǎn)品品牌，屮國(guó)人購(gòu)買(mǎi)商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名的動(dòng)機(jī)心理，企業(yè)將會(huì)不斷地提升品牌。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的多項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳提高品牌的知名度和美譽(yù)度。這是提升品牌的重要途徑，起決定性的內(nèi)在因素是靠產(chǎn)品質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者自動(dòng)地用口碑傳播。而外在因素靠營(yíng)銷策劃宣傳活動(dòng)也絕不能忽視。四、刺激源頭策略有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)岀各類產(chǎn)品，進(jìn)而才

4、有營(yíng)銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷活動(dòng)的源頭，營(yíng)銷活動(dòng)的重心不在“銷”而在“買(mǎi)”。在于怎樣刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，就是不僅要考慮怎樣將產(chǎn)品銷出去，更重要的要考慮怎樣讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，從而實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。許多成功公司就把重點(diǎn)放在研究“買(mǎi)”上，即通過(guò)各種宣傳活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)宣傳產(chǎn)品，介紹功效，介紹企業(yè)文化來(lái)提升品牌，研究消費(fèi)心理、滿足消費(fèi)需求，激發(fā)消費(fèi)欲望等來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。只要消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷店就會(huì)經(jīng)銷，只要有經(jīng)銷店經(jīng)銷，就會(huì)有批發(fā)商經(jīng)營(yíng)，有

5、批發(fā)商經(jīng)營(yíng)，我們的產(chǎn)品就可以源源不斷地銷出。五，媒體組合策略樹(shù)立品牌，提升品牌，不是某種單一的宣傳形式可以做好的，因?yàn)橄M(fèi)者在信息收集后，還有品牌的評(píng)審階段，很多消費(fèi)者往往并不僅僅從一個(gè)渠道收集到產(chǎn)品信息后就做岀選擇決定的。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，選擇不同地點(diǎn)、不同媒體、不同的時(shí)間段作不同的切入，達(dá)到多方位、多角度、多視線的合體訴求效應(yīng)，從而潛移默化地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)也樹(shù)立和提升了企業(yè)的品牌形象。六，單一訴求策略在產(chǎn)品的策劃宣傳中，耍針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出訴求點(diǎn)，許多產(chǎn)品得出了（續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容）很多功效

6、，向消費(fèi)者提岀很多，訴求，給他們的印象成為萬(wàn)能之物或包治百病之藥，結(jié)果，失去了消費(fèi)者的信任，最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的失敗。單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特點(diǎn)，選準(zhǔn)消費(fèi)群體和目標(biāo)對(duì)象、準(zhǔn)確地得出最能反映功效、產(chǎn)品特色，同時(shí)又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。七、終端包裝策略終端是直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所，因此，這里應(yīng)是刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，接受商品信息的前沿陣地。市場(chǎng)的調(diào)查顯示，有51o8%的消費(fèi)者是在到了購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)才做出購(gòu)買(mǎi)的選擇決定的。這說(shuō)明在終端至少有51。8%的消費(fèi)者還在收集佶息、評(píng)審品牌，來(lái)決定是否現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，而在終端向消費(fèi)者傳遞佶息至少可影響到51o8%的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，這說(shuō)明

7、對(duì)終端進(jìn)行包裝的重要性。所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能，功效，在直接交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳，主要形式如：一是張貼介紹產(chǎn)品或企業(yè)的宣傳畫(huà)；二是拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感勾通及培訓(xùn)。影響營(yíng)業(yè)員，提高他們對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹力度和專業(yè)化認(rèn)識(shí)，調(diào)查顯示，有20%的購(gòu)買(mǎi)者在選擇產(chǎn)品吋要征求該營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。八、網(wǎng)絡(luò)組織策略營(yíng)銷策略最終都要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營(yíng)銷，必須有適度規(guī)模且穩(wěn)定的隊(duì)伍，組織這樣的一支隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立穩(wěn)定有序的

8、相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織，同時(shí)要考慮