躋身大市場(chǎng)實(shí)施大營(yíng)銷

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1、躋身大市場(chǎng)實(shí)施大營(yíng)銷華中航運(yùn)集團(tuán)提出了“鞏固江運(yùn)、發(fā)展海運(yùn)、全力打造現(xiàn)代水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈”的發(fā)展戰(zhàn)略和“躋身大市場(chǎng)、建立大物流、服務(wù)大客戶、實(shí)施大營(yíng)銷”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，僅六年的時(shí)間,公司得到較大的進(jìn)步和快速的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高。華中航運(yùn)集團(tuán)有限公司其綜合實(shí)力居全國(guó)500家最大服務(wù)行業(yè)水上運(yùn)輸業(yè)第25位。回顧過去，華航一度嚴(yán)重虧損，資不抵債，2005年跌入歷史谷底，公司幾乎崩潰。危難時(shí)刻，上級(jí)組織及時(shí)地調(diào)整了華航領(lǐng)導(dǎo)班子，新班子提出了“鞏固江運(yùn)、發(fā)展海運(yùn)、全力打造現(xiàn)代水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈”的發(fā)展戰(zhàn)略和“躋身

2、大市場(chǎng)、建立大物流、服務(wù)大客戶、實(shí)施大營(yíng)銷"的營(yíng)銷戰(zhàn)略，充分利用華航國(guó)企品牌，整合市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、人才、船舶、資金等多方面的資源，全力打造水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈，大力發(fā)展第三方物流，時(shí)至今日，僅六年的時(shí)間,華航得到較大的進(jìn)步和快速的發(fā)展，初步實(shí)現(xiàn)了從經(jīng)營(yíng)船到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)變。特別是，“大營(yíng)銷、大客戶”戰(zhàn)略，使華航與客戶的關(guān)系實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即：“從短期合同服務(wù)”變?yōu)?‘長(zhǎng)期合同服務(wù)”，“從完成客戶指令”變?yōu)椤皩?shí)行協(xié)同運(yùn)作”，“從提供物流服務(wù)”變?yōu)椤斑M(jìn)行物流合作”，確保市場(chǎng)份額穩(wěn)中有升，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高。

3、經(jīng)過近六年的不懈努力，華航已初步構(gòu)筑起一條以華航集團(tuán)為鏈主、以水運(yùn)為核心的現(xiàn)代水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈；組建了長(zhǎng)江上最大的萬噸級(jí)船隊(duì)，船舶運(yùn)力規(guī)模達(dá)到28萬噸，其中自有運(yùn)力11.3萬噸、銀企合作加盟船舶16.7萬噸；而且連續(xù)三年公司利潤(rùn)過千萬元；2010年，華航集團(tuán)年貨運(yùn)量突破1380萬噸，創(chuàng)收4.8億元，盈利1400多萬元，并榮獲華中地區(qū)第一家5A級(jí)綜合服務(wù)型物流企業(yè)稱號(hào)；今年上半年完成貨運(yùn)量1046萬噸，創(chuàng)收4.03億元，盈利820萬元，各項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)下歷史同期最好水平。?蔑明確市場(chǎng)定位，確立商業(yè)模式華航

4、領(lǐng)導(dǎo)在大量市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，反復(fù)分析華航國(guó)企品牌優(yōu)勢(shì)、行業(yè)政策環(huán)境、航運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)、客戶企業(yè)發(fā)展方向、同行競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀與發(fā)展戰(zhàn)略、走勢(shì)和節(jié)奏以及我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等多方面因素，將企業(yè)的市場(chǎng)定位確定在冶金、化工、糧油、電力、制造等行業(yè)大企業(yè)干散貨運(yùn)輸市場(chǎng)上；將我們的商業(yè)模式確定為經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)船。2005年以前，華航把主要精力放在船舶運(yùn)輸上，即自己是什么船，營(yíng)銷人員就組織什么樣的貨來滿足。長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷人員市場(chǎng)占有、服務(wù)意識(shí)越來越差，公司內(nèi)耗卻是越來越大。特別是，長(zhǎng)江近幾年自航船越來越多，船舶噸級(jí)越來越

5、大，民營(yíng)船舶機(jī)制越來越活，特別是個(gè)體船東的快速成長(zhǎng),引起華航人很多反思。要生存、要過好日子，就必須根除掉國(guó)企“等、靠、要”的思維方式。經(jīng)過十年的磨難，公司上下思想很快得到了統(tǒng)一：虛心向成功人士學(xué)習(xí)、向成功企業(yè)學(xué)習(xí)。市場(chǎng)的定位實(shí)際上是思維方式的定位。華航這幾年把競(jìng)爭(zhēng)改為合作，把船東改為物流商，把局部運(yùn)輸改為全程包干運(yùn)輸，把單一水路運(yùn)輸改為水鐵公空一體化運(yùn)輸，全心全意為客戶服務(wù)，視客戶為企業(yè)的衣食父母。?繭調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，確立營(yíng)銷戰(zhàn)略按照現(xiàn)代第三方物流企業(yè)的要求，不斷地創(chuàng)新思維，確立了'‘以客戶為中心”

6、、“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念；“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以貨源基地為平臺(tái)、以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為支撐、以船舶管理為保障、以提供運(yùn)輸物流解決方案為手段”的經(jīng)營(yíng)方針；“鞏固江運(yùn)、發(fā)展海運(yùn)，全力打造現(xiàn)代水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈”的發(fā)展戰(zhàn)略；“躋身大市場(chǎng)、建立大物流、服務(wù)大客戶、實(shí)施大營(yíng)銷”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。將企業(yè)與傳統(tǒng)的船東、船代、貨代區(qū)別開來，不斷地“截取客戶的功能”，不斷地創(chuàng)造客戶的新需求，搭建了一條水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈，努力充當(dāng)起整合運(yùn)營(yíng)商的角色。華航在確立了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位之后，近幾年全力以赴加大了市場(chǎng)的培育。根據(jù)客戶需求，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

7、，整合社會(huì)資源，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，創(chuàng)立了多式聯(lián)運(yùn)物流新模式：采取海江聯(lián)運(yùn)、鐵水聯(lián)運(yùn)、水公聯(lián)運(yùn)、鐵水公聯(lián)運(yùn)、海江自達(dá)、江湖自達(dá)、海船江船對(duì)接、多點(diǎn)配送等多式聯(lián)運(yùn)物流方式。將這種多式聯(lián)運(yùn)的物流運(yùn)輸新模式不斷地進(jìn)行復(fù)制，從長(zhǎng)江中下游復(fù)制到長(zhǎng)江上游、長(zhǎng)江支流及西南內(nèi)陸，從長(zhǎng)江復(fù)制到國(guó)內(nèi)沿海，從國(guó)內(nèi)沿海復(fù)制到近洋、遠(yuǎn)洋；從水路復(fù)制到公路、鐵路，不斷延伸、擴(kuò)展物流運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)鏈，從而實(shí)現(xiàn)了從單一的內(nèi)河運(yùn)輸向“海、江、湖聯(lián)運(yùn)”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了從單一的水路運(yùn)輸向“鐵、水、公聯(lián)運(yùn)”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了從單一的水運(yùn)向全方位物流運(yùn)輸?shù)?/p>

8、轉(zhuǎn)變。通過不斷鞏固和擴(kuò)大多式聯(lián)運(yùn)的物流運(yùn)輸創(chuàng)新模式，使礦石和煤炭貨運(yùn)量不斷大幅增加，礦石運(yùn)輸穩(wěn)中有升、煤炭運(yùn)輸一路走高成為公司第一大貨種、并且全面進(jìn)入我國(guó)煤炭電力行業(yè)華能、大唐、國(guó)電、華電、神華等單位的海江物流運(yùn)輸能源市場(chǎng)，贏得了新老客戶及船東的好評(píng)和贊揚(yáng)。?繭健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)服務(wù)功能模式取勝，網(wǎng)絡(luò)為王，決勝終端。華航近幾年先后在長(zhǎng)江沿線、南北沿海重要港口和客戶單位設(shè)立了27個(gè)辦事處,要求各辦事處“落地生根、開花結(jié)果、開枝散葉”，不斷地將經(jīng)營(yíng)觸角從長(zhǎng)江干線、國(guó)內(nèi)沿海向華北華南、西