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《大客戶銷售策略與談判技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、大客戶銷售策略與談判技巧一、課程焦點1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈?2、如何穿透市場的迷霧成就企業(yè)與個人最大化的價值?二、授課對象大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表三、課時設置12小時1、在課程內(nèi)容上本課程將國學菁華、心理學最新成果及20多年實戰(zhàn)經(jīng)驗融為一體，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的實戰(zhàn)性提升到了一個新的高度并使系統(tǒng)化復制銷售精英成為可能。2、在授課形式上本課程以教練技術和咨詢技術為經(jīng)緯，將現(xiàn)場互動、游戲體驗、角色扮演等教學手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松
2、活潑、即學即用”的教學特色。五、課程收益1、掌握大客戶代表核心素質養(yǎng)成方法；2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式；3、掌握大客戶銷售的基本策略；4、掌握大客戶銷售六大技巧。5、掌握應收賬款的形式與技巧。六、課程大綱：上篇大客戶代表的角色定位與素質養(yǎng)成一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱1、銷售員定位與營銷近視癥2、質價同源效應與唯價格陷阱3、權力尋租法則與唯關系陷阱4、從眾效應與唯產(chǎn)品陷阱5、互惠效應與唯利益陷阱6、承諾效應與唯現(xiàn)實陷阱實踐運用：湖北中小學電教項目之爭二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路1、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復雜、集體決策實踐運用：絕對權力與五毒書
3、記2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運籌實踐運用：牽手中石油三、穿越三大思維陷阱1、為什么銷售沒有力量2、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應該、終極托付3、揮動自有的三大杠桿：時間、空間、角色4、語言會變成血肉，融進我們的身體里四、涵養(yǎng)三大核心品格1、銷售的本質是售賣自我2、走向自信三部曲：性別認同、優(yōu)勢認同、事業(yè)認同3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標桿、置換心錨4、養(yǎng)育堅韌三部曲：明晰志向、分解目標、簡化路徑互動話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？五、加持積極正向心態(tài)1、人生雙軌與被積極心態(tài)2、時間線陷阱與活在當下3、多少事實塵埃下4、全面關聯(lián)的人時
4、刻準備著5、行家一出手，便知有沒有六、驚艷5000年的弧線四步1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思維在這里轉了個彎4、弧線四步：空如、順情、依他、設問現(xiàn)場演練：弧線思維化解顧客異議下篇大客戶銷售策略與技巧一、騰龍第一式：重組價值1、立體解讀客戶需求2、價值是一種相對的存在3、產(chǎn)品價值構成：功能價值、附加價值4、價值競爭的核心：提升附加價值5^客戶感知價值三維：差異價值、關注價值、認同價值6、價值轉換工具：FAB7、啟動三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維8、重組價值五步驟：功能排序、需求排序、知識擴充、價值轉
5、換、概念創(chuàng)新角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價值嗎？二、騰龍第二式：建立信任1、你為什么總是吃閉門羹2、信任是一種主觀體驗3、興趣是信任的催化劑4、建立信任的心理基礎：從第一印象到近因效應5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零6、讓別人變得更重要互動話題：人情三大定律三、騰龍第三式：塑造價值1、從來就沒有什么理性消費者2、預設標準壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求3、控制客戶期望4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝5、塑造價值七法：互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權威、稀缺6、塑造價值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫
6、法、故事法、苦樂法現(xiàn)場演練：SPIN問話技術四、騰龍第四式：清障排雷1、銷售陷入困局，因為我們自掘陷阱2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏法則4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價值鏈秩序、獨白式對話、故事化變身互動話題：顧客的冷漠五、騰龍第五式：邀約成交1、你有勇氣嗎2、喚醒欲望的力量3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法實踐運用：最后一張底牌六、騰龍第六式：開放收官1、大批量退貨真相2、真正的威脅看不見3、最后一根鐵門栓4、開放收官四步：主張權益、憧憬未來、三方反擊、意外驚
7、喜5、期望是一把雙刃劍互動話題：一世的生意與一時的生意七、建立客戶關系1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者2、完美內(nèi)線團隊的四種人：貴人、友人、佑人、線人3、人際暗箱定律實踐運用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺、文員八、管理客戶關系與應收賬款客戶管理管理：1、客戶關系四階：普通供應商、優(yōu)先供應商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟2、發(fā)展客戶關系三策：形成偏好、達成互信、構成互賴3、評估客戶價值：戰(zhàn)略價值、傳播價值、邊緣價值、重購價值4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合5、提供適配服務：生死線、基準線、忠誠線、
