夜場(chǎng)銷售策略

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1、啤酒夜場(chǎng)終端與餐飲終端存在Li人的差異性，所以啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售策略與餐飲終端營(yíng)銷策略也存在很人的差異，現(xiàn)對(duì)夜場(chǎng)終端經(jīng)營(yíng)銷售進(jìn)行分析。一、價(jià)格策略①、折扣價(jià)格策略企業(yè)以稍高但經(jīng)銷商能夠接受的價(jià)格銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商，按經(jīng)銷商銷售數(shù)雖再給經(jīng)銷商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為60元/箱，如年度銷量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據(jù)經(jīng)銷商執(zhí)行公司營(yíng)銷政策情況（如是否按公司指導(dǎo)價(jià)格銷售，是否在公司限定的區(qū)域內(nèi)銷售，是否按規(guī)定回款等），對(duì)經(jīng)銷商不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣價(jià)格策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)單箱利潤(rùn)佼高

2、，而且經(jīng)銷商在一年經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高，因?yàn)檎l(shuí)都想?拿到年終返利；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)投資信心更足，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。②、一步到位價(jià)策略企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商利潤(rùn)完全靠順價(jià)銷售獲得，企業(yè)不承擔(dān)經(jīng)銷商存市場(chǎng)運(yùn)作屮產(chǎn)生的各種營(yíng)銷費(fèi)川。一步到位價(jià)使企業(yè)兒乎沒有任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)開發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。山于一?步到位價(jià)較低，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間較人，對(duì)于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)比較適合,但這類經(jīng)銷商往往缺乏殆牌意識(shí),更加注垂短期利潤(rùn)的最人化。③、參照竟?fàn)帉?duì)手價(jià)格策略為了使口己的產(chǎn)品在價(jià)格方曲比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)

3、對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂口己的相應(yīng)價(jià)格。國(guó)內(nèi)一些二線品牌緊跟一線品牌價(jià)格靈活調(diào)整白己的價(jià)格，隨吋保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高了終端的競(jìng)爭(zhēng)力。如哈啤在與白威和青島等品牌的競(jìng)爭(zhēng)中就采用了這一-策略。二、促銷策略促銷對(duì)于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形彖都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場(chǎng)營(yíng)銷故重要的營(yíng)銷方式乞一，夜場(chǎng)促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則。①、人員促銷由企業(yè)向夜場(chǎng)派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它開工的促銷活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好,充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，

4、最好使用女性促銷員。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀索養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能，促銷費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗人方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。②、價(jià)格促銷價(jià)格促銷主要是降價(jià)促銷，為了捉高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)促銷，捉高其進(jìn)貨積極性；為了捉升購(gòu)買率，還可針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場(chǎng)中將終端銷售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷效果。③、節(jié)H促銷利川圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)口在夜場(chǎng)舉辦相關(guān)主題的促銷

5、活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場(chǎng)故重耍的促銷節(jié)H。如情人節(jié)對(duì)采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰,男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請(qǐng)部分鄭州高校的外國(guó)留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可冇機(jī)會(huì)與外國(guó)留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)口、合影留念，取得了較好的效果。④、贈(zèng)晶促銷贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的-?種方式，如買10送2活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采川消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場(chǎng)消費(fèi),當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場(chǎng)啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，

6、在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場(chǎng)氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。⑤、幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷在夜場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)舉行投標(biāo)積分、擲股子、門票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。三、風(fēng)險(xiǎn)控制策略夜場(chǎng)終端較高的進(jìn)入門檻和夜場(chǎng)本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。①、終端庫(kù)存管理要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好廉齡管理工作,要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)

7、更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。②、營(yíng)銷人員管理夜場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)朵性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專營(yíng)銷人員必須有過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)，卩卑酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)夜場(chǎng)的營(yíng)銷部門，選拔冇極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門開發(fā)夜場(chǎng)市場(chǎng)。夜場(chǎng)促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)，專職做夜場(chǎng)。③、社會(huì)關(guān)系利用夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。④、貨款賬齡管理全部現(xiàn)金交易在夜場(chǎng)營(yíng)銷中是極不可能