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《雙贏談判實戰(zhàn)策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、課程題目《雙贏談判實戰(zhàn)策略》適用對象銀行客戶經(jīng)理培訓時間3天，共21課時培訓形式★講授法★實例說明★分組討論法★實戰(zhàn)模擬練習充分認識加強雙贏談判的幣要意義提升在談判中的良好心態(tài)把控能力課程收益掌握在談判中的價格談判能力學握應(yīng)收賬款的談判能力全而提升營銷人員雙贏談判實戰(zhàn)能力模塊一什么是雙贏談判一.雙贏談判定義?案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏談判的特征丄了解認同丄利益交叉丄雙靦結(jié)果丄交易實施&利益滿足三、雙贏談判的原則課程內(nèi)容丄策略性丄互利性丄雙贏性丄合法性丄交易性四、雙贏談判的步驟丄導入階段丄明示階段丄交鋒階段丄妥協(xié)階段丄互利
2、性丄雙贏性丄合法性丄交易性四、雙贏談判的步驟丄導入階段丄明示階段丄交鋒階段丄妥協(xié)階段?1辦議階段五、雙贏談判的532漏斗法則/建立信任4挖掘需求厶交易合作模塊二談判的前期準備工作一、談判環(huán)境的SWOT分析丄什么是SWOT?練習：用SWOT分析我們的談判環(huán)境二、買方信息收集與分析&買方信息收集的途徑心買方談判內(nèi)部客戶分析丄買方談判人員分析心買方需求與障礙分析三、談判方案的準備丄確立自己的談判目標丄明確談判的核心議題幾談判方案及備選方案準備丄談判計劃及具體內(nèi)容四、我方談判人選及自我評估▲優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求?現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談
3、判好手嗎？?案例：談判人員的性格分析丄優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉/什么是心態(tài)/心態(tài)一行為一-結(jié)果/不良心態(tài)對談判的影響/良好心態(tài)對談判的影響?案例：兩個孩子的父親?案例：三個建筑工人?10個正確的談判心態(tài)/自信樂觀/執(zhí)著堅持/關(guān)注細節(jié)/步步為營“臨危不懼/有勇有謀/勇于創(chuàng)新/合作雙贏/設(shè)身處地/理智客觀丄談判成員角色分配?討論：如何進行談判團隊之角色分配?情景模擬和角色預演模塊三談判實戰(zhàn)技巧演練一、談判中的語言技巧“針對性強以表達方式婉轉(zhuǎn)丄靈活應(yīng)變亠恰當?shù)厥褂脽o聲語言二、談判中的非語言技巧4衣著4表情“動作比眼神三、談判溝通中的五條心
4、理學對策厶管理自身情緒和態(tài)度▲穩(wěn)定對方情緒丄尋找共同點，建立信任丄引發(fā)好奇，激起興趣亠相互尊重，給對方面子四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧&開場技巧/迂冋式開場白/單刀直入式開場口?案例：鄧小平談判?討論：開場白如何設(shè)計?討論：如何贊美對方&提問技巧?案例：張良與樊噲勸劉邦?討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用比傾聽技巧?案例：聽見與聽到鼻闡述技巧?案例：FABEC闡述策略4答復技巧?案例：工資談判五、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略?討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？/商務(wù)談判中四種探測技巧/火力偵察法/迂回詢問法/聚焦深入法
5、/示錯印證法丄成功商務(wù)談判九字訣/“分”字訣/“忍”字訣/“禮”字訣/“引”字訣/“傻”字訣/“輸”字訣““情”字訣/“緩”字訣/雙贏談判中九戰(zhàn)四十五策?案例：李鴻章與八國聯(lián)軍丄與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則?案例：避免敵對情緒厶談判讓步十六招丄如何打破商務(wù)談判僵局丄解決談判分歧的五種方法六、談判中的價格談判策略&報價策略/報價要實“報價稍高/態(tài)度堅決/雙贏成交?討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價?￡高報價的原因“可以給你留有一定的談判空間/你可能僥幸得到這個價格“這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值/創(chuàng)造一種對方取勝
6、的氣氛/對方不會接受笫一次價格“報價的髙低影響著對手對己方潛力的評價/還價策略“緩慢讓步/提升層級/附加條件/避免折中/老虎鉗策略/故做驚呀/不情愿表情丄如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品?情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判丄客戶合作意向的積極訊號/非言辭的訊號“言辭的訊號丄如何進行合同談判丄如何有效控制談判風險?案例分析：《三國演義》中孫劉聯(lián)合搞曹談判策略情景模擬：化解談判僵局?情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判?情景模擬：談判中的讓步策略
