原創(chuàng)：旅游企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷策略

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1、［摘要］體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品和服務(wù)，更渴望獲得體驗(yàn)的滿足。旅游者的消費(fèi)需求也不再停胡在旅游產(chǎn)品上，相反，旅游者更加注重消費(fèi)能刺激他們感覺(jué)和心靈的產(chǎn)品，并通過(guò)參與其中而得到個(gè)性的滿足。旅游金業(yè)應(yīng)在深刻把握旅游者需求的基礎(chǔ)上,制定相應(yīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷策略，并通過(guò)多種途徑向旅游者提供體驗(yàn)。只有把旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的理念付諸實(shí)踐，旅游企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)屮取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)論文網(wǎng)［關(guān)鍵詞］旅游體驗(yàn)旅游體驗(yàn)營(yíng)銷旅游體驗(yàn)營(yíng)銷策略一、旅游體驗(yàn)及旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的含義旅游體驗(yàn)是當(dāng)旅游者達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時(shí)，在他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺(jué)，是旅游者對(duì)旅游企

2、業(yè)提供的某些旅游刺激物所產(chǎn)生的內(nèi)在反應(yīng)。它是一種能滿足旅游者情感需求的產(chǎn)品、服務(wù)和氛圍的綜合體，旅游體驗(yàn)的核心是心理感受，存在于旅游者心屮，是具形體、情緒、知識(shí)上參與所得，除了旅游者本人外，別人是無(wú)法體會(huì)的。旅游體驗(yàn)是滿足旅游者情感需求為主的營(yíng)銷提供物，是讓旅游者在旅游過(guò)程中山親身經(jīng)歷，產(chǎn)生感受，留下印象，使Z興奮的一種特殊服務(wù)方式，它是一種更高層次的服務(wù)。旅游體驗(yàn)就是需求，而這種需求是潛藏在人們心屮的，是隱性的，需要旅游企業(yè)去創(chuàng)造，使之顯性。旅游體驗(yàn)營(yíng)銷是旅游體驗(yàn)的營(yíng)銷，是一?種通過(guò)為旅游者提供體驗(yàn)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷方式,是旅游企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷行為的過(guò)程中，充分利用

3、感性信息的能力，通過(guò)影響旅游消費(fèi)者更多的感官感受來(lái)介人其行為過(guò)程，冊(cè)造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住其注意力，從而影響其消費(fèi)決策過(guò)程與結(jié)果，為旅游產(chǎn)品找到生存價(jià)值與空間。其核心實(shí)質(zhì)就是要幫助所冇旅游者真正地達(dá)到口我實(shí)現(xiàn)的崇高境界。二、旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的策略從我國(guó)旅游金業(yè)體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合旅游者消費(fèi)需求的趨勢(shì)，以體驗(yàn)營(yíng)銷的核心思想和觀念為導(dǎo)向，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：1.以需求差異為STP決策變量，體驗(yàn)項(xiàng)冃主題化傳統(tǒng)的人眾觀光旅游主要為旅游者捉供基礎(chǔ)的、配套設(shè)施服務(wù)，體驗(yàn)只是作為旅游者旅游過(guò)程中的附屬站。而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是差界化營(yíng)銷時(shí)代，旅游體驗(yàn)的木質(zhì)是體驗(yàn)差界

4、，旅游者既是體驗(yàn)的主體，乂是體驗(yàn)營(yíng)銷的產(chǎn)品，他們需要的是參與體驗(yàn)，創(chuàng)造一種難以忘懷的體驗(yàn)經(jīng)歷，滿足個(gè)性需要的旅游經(jīng)歷，是一種在人們基木生活需求、物質(zhì)需求滿足后的高層次的梢神需求活動(dòng)，而楮神需求本身具有因個(gè)性、心理特征、年齡、職業(yè)、性別、收入、經(jīng)歷、學(xué)識(shí)等不同而具有差異的特征，要求旅游商品多樣化、特色化，而且要求更符合人性，追求新鮮、奇特、舒適、美好、刺激的體驗(yàn)。所以試圖滿足絕大多數(shù)消費(fèi)群體需要的旅游商品，不可能冇特色，而且勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致企業(yè)人、財(cái)、物的分散，也無(wú)法發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中旅游企業(yè)如何謀得發(fā)展,滿足羌異化需求？答案是定位集屮，旅游企業(yè)需要敏銳捕捉

5、市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分(S),選擇一個(gè)最有潛力并且是企業(yè)有把握運(yùn)作的目標(biāo)市場(chǎng)(T),然后確立口己產(chǎn)品的定位并確保在所做的領(lǐng)域內(nèi)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)(P)。只有這樣才有可能將產(chǎn)品深入下去，準(zhǔn)確地滿足目標(biāo)顧客的需要，與其他旅游產(chǎn)殆相區(qū)別，形成鮮明的主題內(nèi)容，贏得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.以游客情感為訴求，注重產(chǎn)品心理屬性開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品具冇無(wú)形性、生產(chǎn)和消費(fèi)同步性的特點(diǎn)，這就決定了悄感營(yíng)銷在旅游企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程屮占有舉足輕重的地位。旅游產(chǎn)品的牛產(chǎn)和銷售過(guò)程，就是旅游企業(yè)員工和顧客面對(duì)面交流的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，情感營(yíng)銷的成敗直接影響到整個(gè)營(yíng)銷的成敗，正面的情感能促進(jìn)旅游產(chǎn)

6、品的銷偉、提升顧客滿意度，從而帯來(lái)良好的II碑效應(yīng)，有利于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度和樹(shù)立企業(yè)形象。而旅游產(chǎn)品本身無(wú)思想和情感，如何以情動(dòng)人，發(fā)揮情感的影響力、心靈的感召力，使旅游者在購(gòu)買產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中，得到正面的悄感滿足并形成情感共鳴？答案是從旅游產(chǎn)品的心理需求角度出發(fā)，設(shè)計(jì)不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的外形設(shè)計(jì)，更重要的是產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)??對(duì)潛在性消費(fèi)需求和消費(fèi)心理的迎合和挖掘，以消費(fèi)者的心理特征、?；罘绞健⑸顟B(tài)度和行為模式為基礎(chǔ)去設(shè)計(jì)人們的精神和心理需求的旅游產(chǎn)品，重視產(chǎn)品所體現(xiàn)的晶位、形象、情感和情調(diào)的塑造，營(yíng)造岀符合目標(biāo)消費(fèi)者需要的求新、求界、求知等心理屬性，提供情感體

7、驗(yàn)舞臺(tái)，將潛在的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)在的消費(fèi)行為。1.引導(dǎo)游客積極參與，讓娛樂(lè)創(chuàng)造體驗(yàn)機(jī)會(huì)旅游商品的生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)空上具冇一致性，體驗(yàn)的前提是游客的積極參與。在旅游過(guò)程中，人們購(gòu)買的是建立在旅游產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上的一次旅游經(jīng)歷，每個(gè)顧客都希望自己所購(gòu)買的是一次難忘的、愉快的旅游經(jīng)歷，沒(méi)冇人會(huì)愿意為一次枯燥無(wú)味的經(jīng)歷而付費(fèi)，所以在旅游業(yè)屮，娛樂(lè)營(yíng)銷策略尤為重要。迪斯尼樂(lè)園之所以風(fēng)靡全球、持久不衰、老少皆宜，成為胡牌，一個(gè)重要的原因是把顧客當(dāng)成演員，而不是視為一個(gè)簡(jiǎn)單的參觀者，企業(yè)不斷創(chuàng)新旅游產(chǎn)品，能讓顧客真正參與到相關(guān)的產(chǎn)品項(xiàng)忖上來(lái)，大家一起娛樂(lè)，在娛樂(lè)中增長(zhǎng)知識(shí)。企業(yè)如何巧妙

8、地將銷售和