讓你成為促成高手

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1、新籌經(jīng)理人培訓(xùn)班讓你成為促成高手——遼分童心在行銷的過(guò)程中，不管是客戶開(kāi)發(fā)也好，需求分析也好，很多人都做得得心應(yīng)手、游刃有余。然而一到促成階段，便患得患失，畏手畏腳，總是做得不理想，如何才能做好促成呢？讓你成為促成高手想要順利促成，成交保單，必須做好以下3項(xiàng)工作：回顧上次面談內(nèi)容運(yùn)用假設(shè)同意的技巧識(shí)別成交暗示信號(hào)回顧上次面談內(nèi)容在做投保書(shū)說(shuō)明之前，營(yíng)銷員必須和客戶一起再次確認(rèn)上次面談時(shí)他對(duì)家庭保障及財(cái)務(wù)安全鎖關(guān)心和擔(dān)心的難題。如果營(yíng)銷員當(dāng)時(shí)做了筆記，可以一邊說(shuō)一邊展示給客戶看。這樣不但可以展現(xiàn)營(yíng)銷員的的專業(yè)，還可以顯示營(yíng)銷員對(duì)客戶的重視。運(yùn)用假設(shè)同意的技巧在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷員要隨時(shí)關(guān)

2、注客戶的各種變化，捕捉成交時(shí)機(jī)。（一）成交暗示—放置投保書(shū)在提交計(jì)劃書(shū)階段，當(dāng)營(yíng)銷員坐下來(lái)要準(zhǔn)備和客戶進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，除了從公事包里取出筆記本電腦和計(jì)劃書(shū)外，還要取出一份重要的文件—投保書(shū)。這是一種對(duì)客戶做出的成交暗示，當(dāng)客戶在見(jiàn)面時(shí)就很自然地看到投保書(shū)已放置在桌子上。當(dāng)我們正式促成時(shí)，讓客戶填寫(xiě)投保書(shū)不會(huì)讓其感到有突如其來(lái)的壓力。（二）筆營(yíng)銷員做銷售面談時(shí)，最好在一開(kāi)始就是用筆來(lái)說(shuō)明，應(yīng)為大家的焦點(diǎn)總會(huì)停留在筆尖所指的地方。當(dāng)出現(xiàn)成交信號(hào)時(shí)，營(yíng)銷員就可以很自然將筆送入客戶手里，完成投保書(shū)的填寫(xiě)。這里建議營(yíng)銷員不要使用檔次低、質(zhì)量差的筆，否則會(huì)讓客戶感到你在這個(gè)行業(yè)做得不好，不敢跟你買保

3、險(xiǎn)。運(yùn)用假設(shè)同意的技巧（三）假設(shè)同意在銷售面談的最好階段，只有極少數(shù)客戶在營(yíng)銷員尚未做好準(zhǔn)備，就主動(dòng)提出要購(gòu)買保險(xiǎn)，大多數(shù)客戶需要營(yíng)銷員的推動(dòng)，才會(huì)下定決心購(gòu)買保險(xiǎn)。因此，在做完投保計(jì)劃書(shū)說(shuō)明后，營(yíng)銷員要大膽運(yùn)用“假設(shè)同意”，推動(dòng)客戶迅速下定決心購(gòu)買保險(xiǎn)。例一：陳小姐，您剛才提出的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明，您就可以不需要擔(dān)心了，而且我推薦的這份計(jì)劃也是完全符合您的需求，但是要擁有這份計(jì)劃，我需要通過(guò)投保書(shū)里的健康問(wèn)卷先問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，您過(guò)去5年曾經(jīng)有過(guò)住院或做過(guò)手術(shù)嗎？運(yùn)用假設(shè)同意的技巧運(yùn)用假設(shè)同意的技巧例二：所以啦！宋先生，這份計(jì)劃您只需要每個(gè)月繳費(fèi)***元，就可以讓全家人得到一個(gè)完整的保

4、障而安心，您的受益人是要填寫(xiě)您太太嗎？例三：依照您的生日，再過(guò)兩個(gè)月您的保險(xiǎn)年齡就要多一歲了，那么保險(xiǎn)費(fèi)也會(huì)跟著提高，所以在此刻擁有這份保險(xiǎn)真的是最佳時(shí)機(jī)，請(qǐng)問(wèn)您的聯(lián)系地址要寫(xiě)公司還是寫(xiě)您家里？例四：張大哥，我非常理解您對(duì)退休生活的擔(dān)心，也非常認(rèn)同您認(rèn)為退休金要用不同理財(cái)工具做規(guī)劃的看法。而我推薦給您的退休保險(xiǎn)，正好符合您想讓退休金穩(wěn)健增值的想法，您看保險(xiǎn)滿期金受益人是不是就填上您本人的名字呢？每次使用假設(shè)同意，客戶不一定就會(huì)馬上同意購(gòu)買，所以我們可以每處理完一個(gè)異議接著再使用另一場(chǎng)假設(shè)同意的技巧，來(lái)提高促成幾率。識(shí)別成交暗示信號(hào)營(yíng)銷員如果懂得傾聽(tīng)與觀察，可以很容易辨別客戶透露出的購(gòu)

5、買信號(hào)，但往往有些營(yíng)銷員因?yàn)樵捳f(shuō)的太多而錯(cuò)過(guò)好不容易得來(lái)的機(jī)會(huì)。為了能讓廣大營(yíng)銷員識(shí)別成交信號(hào)的技能，以下列出最常見(jiàn)的客戶成交的信號(hào)。（1）這個(gè)計(jì)劃要付20年的保費(fèi)我覺(jué)得太久了！（2）購(gòu)買保險(xiǎn)需要健康檢查嗎？（3）如果中途繳不出保費(fèi)該怎么辦？（4）年繳保費(fèi)和每個(gè)月繳有什么不一樣?（5）我朋友也買了類似的保險(xiǎn)，聽(tīng)說(shuō)不錯(cuò)？（6）你真是個(gè)很積極的業(yè)務(wù)員，我們公司的業(yè)務(wù)員如果都能像你一樣就太好了！（7）轉(zhuǎn)頭問(wèn)太太：“你覺(jué)得怎么樣？”（8）拿起計(jì)算器計(jì)算保費(fèi)（9）我朋友如果知道我沒(méi)向他買保險(xiǎn)，肯定埋怨我。（10）我買了保險(xiǎn)，如果你的服務(wù)不好怎么辦？（11）我真的需要現(xiàn)在就決定嗎？以上的暗示信號(hào)

6、可能在客戶決定投?；驇缀鯖Q定投保時(shí)候出現(xiàn)，所以營(yíng)銷員要全神貫注地觀察客戶的變化，聆聽(tīng)客戶說(shuō)的每一句話，成交信號(hào)一旦出現(xiàn)，就必須立刻展開(kāi)投保書(shū)，讓客戶填寫(xiě)。識(shí)別成交暗示信號(hào)