中國(guó)銀行S分行貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

《中國(guó)銀行S分行貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、中國(guó)銀行S分行貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略-11-第二章中國(guó)銀行S分行貿(mào)易金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀第一節(jié)我國(guó)貿(mào)易金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀一、我國(guó)貿(mào)易金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷史（一）無(wú)金融營(yíng)銷(xiāo)階段這個(gè)階段大致的吋間是1984年前。我國(guó)中央銀行體制建立于1983年9月，此前，中國(guó)銀行業(yè)實(shí)行的是單一式的銀行體系、混合型的中央銀行制度。在政府高度壟斷的“大統(tǒng)一”的銀行體系下，金融行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)處在內(nèi)無(wú)動(dòng)力，外無(wú)壓力的狀態(tài)下，銀行按照政府的指令性計(jì)劃分配資金，成為行政機(jī)關(guān)的附屬產(chǎn)物。1984年1月，中國(guó)工商銀行正式成立，從人民銀行中分立出來(lái)，四大專(zhuān)業(yè)銀行（工、農(nóng)、中、建）

2、的恢復(fù)或組建，基本完成了對(duì)金融市場(chǎng)的客戶(hù)行業(yè)范圍的劃分。這次銀行體制改革帶有明顯的政府行為烙印，這種金融市場(chǎng)格局的形成實(shí)際上是政府對(duì)銀行的客戶(hù)群體進(jìn)行人為市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位的結(jié)果，而不是各專(zhuān)業(yè)銀行靠自身的經(jīng)營(yíng)能力通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得的。（二）營(yíng)銷(xiāo)理念建立階段1984年至1992年，我國(guó)金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念建立期。1986年，全國(guó)大中城市相繼成立了各種城市信用合作組織。1987—一1992年間，一批新興的股份制商業(yè)銀行（如交通銀行、招商銀行、深圳發(fā)展銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、福建興業(yè)銀行）先后創(chuàng)立，它們不同于國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行，在人事制度和經(jīng)

3、營(yíng)管理方面完全按現(xiàn)代公司制企業(yè)的模式來(lái)運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的主要集屮在大屮型城市，國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。此吋的國(guó)有簡(jiǎn)業(yè)銀行打破了業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)限制，開(kāi)始在市場(chǎng)爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)份額，開(kāi)始注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高服務(wù)質(zhì)量、加大廣告宣傳等一些營(yíng)銷(xiāo)手段被應(yīng)用到貿(mào)易金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念在銀行中逐步建立。（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展階段1992年至現(xiàn)在，包括貿(mào)易金融產(chǎn)品在內(nèi)金融營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展期。1993年11月召開(kāi)?12?的中共十四屆三中全會(huì)決定把四大國(guó)有商業(yè)銀行全血推向市場(chǎng)。國(guó)有商業(yè)銀行按照三性原則管理銀行，成為以追求利益最大化為目標(biāo)的企業(yè)，商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全

4、面展開(kāi)。一是金融創(chuàng)新取得較大成果，尤其是貿(mào)易金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。外匯結(jié)算工具、貿(mào)易融資等貿(mào)易金融產(chǎn)品等創(chuàng)新方面取得了很大進(jìn)步。二是一些銀行成立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)；三是使用CI戰(zhàn)略，全而塑造企業(yè)形象，注重企業(yè)文化的建設(shè)；四是創(chuàng)立名牌金融產(chǎn)品；五是在內(nèi)部組織方面創(chuàng)新，開(kāi)始推行客戶(hù)經(jīng)理制；六是利用高新技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用。二、我國(guó)貿(mào)易金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀從我國(guó)貿(mào)易金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷史來(lái)看，我國(guó)貿(mào)易金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是從上個(gè)世紀(jì)90年代開(kāi)始的，在此之前，工、農(nóng)、中、建四大銀行按照行業(yè)領(lǐng)域分配業(yè)務(wù)范圍，沒(méi)有真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)。9

5、0年代以后，隨著國(guó)有銀行股份制改革的進(jìn)行，以及多種形式的金融機(jī)構(gòu)的建立和進(jìn)入到銀行業(yè)市場(chǎng)屮來(lái)，整個(gè)銀行業(yè)才開(kāi)始重視和研究市場(chǎng)與客戶(hù)，銀行業(yè)開(kāi)始制定競(jìng)爭(zhēng)策略，但主耍以推銷(xiāo)產(chǎn)品為主。中國(guó)加入世貿(mào)組織以后，伴隨著人民幣市場(chǎng)的全面開(kāi)放，外資銀行在貿(mào)易金融產(chǎn)品，尤其是對(duì)外貿(mào)易金融產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)方式，給國(guó)內(nèi)銀行造成了巨大的壓力。中國(guó)的銀行業(yè)也開(kāi)始逐步建立了金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制。在營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容、渠道、手段和方式等方面都有了較大的發(fā)展。（一）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日趨活躍近三十年來(lái)，我國(guó)的貿(mào)易金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，從無(wú)到有，直至現(xiàn)在

6、繁榮發(fā)展，兒乎處處可見(jiàn)金融機(jī)構(gòu)的宣傳活動(dòng)，銀行通過(guò)優(yōu)化、組合不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，通過(guò)分析金融市場(chǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)多元化、深層次的需要，各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)紛紛涌入貿(mào)易金融市場(chǎng)，貿(mào)易金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)口漸活躍，并呈愈演愈烈Z勢(shì)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入了全面營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)期。（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)多樣化一是廣設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售輻射面。20世紀(jì)90年代以后，各家銀行分支機(jī)構(gòu)數(shù)量增加迅速，人們經(jīng)常戲說(shuō)：“現(xiàn)在的銀行已經(jīng)多過(guò)米鋪了”。各種?13?商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)己經(jīng)遍布全國(guó)各地，搶占營(yíng)銷(xiāo)的地域空間。由于貿(mào)易金融產(chǎn)品的操作具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，

7、一般由分行或?qū)I(yè)技術(shù)較強(qiáng)的支行負(fù)責(zé)集屮操作，因此，其他各級(jí)分支機(jī)構(gòu)一般通過(guò)對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)帶動(dòng)貿(mào)易金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售，他們已經(jīng)成為純粹意義上的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。二是運(yùn)用CI戰(zhàn)略，樹(shù)立企業(yè)品牌形象?，F(xiàn)代銀行通過(guò)推行了C1企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，塑造銀行在顧客心目中友好、高效和守信的形象，并富有個(gè)性化且統(tǒng)一的裝修風(fēng)格樹(shù)立企業(yè)品牌形象。三是優(yōu)化服務(wù)壞境，提供方便設(shè)施。為了給客戶(hù)提供更為便捷的服務(wù)，各家銀行投入大量資金，積極建設(shè)銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)境°女口：招商銀行哈爾濱分行對(duì)一定級(jí)別以上的客戶(hù)開(kāi)辟VIP專(zhuān)梯，減少他們的候梯時(shí)間；在環(huán)境舒適、空I'可私密且極具品味的會(huì)客室，與

8、一些大的貿(mào)易金融產(chǎn)品客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)，使客戶(hù)到銀行辦理業(yè)務(wù)成為一種精神上的享受。四是利用科技手段，拓寬銷(xiāo)售服務(wù)空間和時(shí)間范圍?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用提高了銀行服務(wù)的便利性，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)和部分金融軟件供應(yīng)商利用因特網(wǎng)等公共信息網(wǎng)絡(luò)提供網(wǎng)上銀