《匯編語(yǔ)言》

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1、第三節(jié)汽車銷售渠道策略一、汽車銷售渠道的含義汽車銷售渠道是指：當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑，是溝通汽車生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。因此，汽車銷售渠道主要包括：總經(jīng)銷商(他們?nèi)〉闷嚠a(chǎn)品的所有權(quán))，批發(fā)商和經(jīng)銷商(他們幫助轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán))，還有汽車銷售渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，終點(diǎn)消費(fèi)者。汽車銷售渠道的重要意義在于汽車流通過(guò)程構(gòu)成了汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效率的基礎(chǔ)。二、汽車銷售渠道的模式1．由汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型(零層渠道模式)2．由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(一層渠道模式)3．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)

2、商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)4．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)5．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(三層渠道模式)二、汽車銷售渠道的模式1．由汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型(零層渠道模式)2．由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(一層渠道模式)3．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)4．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)5．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(三層渠道模式)汽車生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，直接將汽車銷售給消費(fèi)者。這是最簡(jiǎn)單、最直接、最短的銷售渠道。其特點(diǎn)是產(chǎn)銷直接見(jiàn)面，

3、環(huán)節(jié)少，利于降低流通費(fèi)用，及時(shí)了解市場(chǎng)行情，迅速開發(fā)與投放滿足消費(fèi)者需求的汽車產(chǎn)品。但這種銷售模式需要生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，因而不利于專業(yè)化分工，難以廣泛分銷，不利于企業(yè)拓展市場(chǎng)。二、汽車銷售渠道的模式1．由汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型(零層渠道模式)2．由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(一層渠道模式)3．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)4．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)5．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(三層渠道模式)汽車生產(chǎn)企業(yè)先將汽車賣給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商直接銷售給消費(fèi)者。這是經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)的渠

4、道模式。其特點(diǎn)是，中間環(huán)節(jié)少、渠道短，有利于生產(chǎn)企業(yè)充分利用經(jīng)銷商的力量，擴(kuò)大汽車銷路，提高經(jīng)濟(jì)效益。二、汽車銷售渠道的模式1．由汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型(零層渠道模式)2．由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(一層渠道模式)3．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)4．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)5．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(三層渠道模式)汽車生產(chǎn)企業(yè)先把汽車批發(fā)銷售給批發(fā)商(或地區(qū)分銷商)，由其轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費(fèi)者。這是經(jīng)過(guò)兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式，也是銷售渠道中的傳統(tǒng)模

5、式。其特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)較多，渠道較長(zhǎng)，一方面，有利于生產(chǎn)企業(yè)大批量生產(chǎn)，節(jié)省銷售費(fèi)用；另一方面，也有利于經(jīng)銷商節(jié)約進(jìn)貨時(shí)間和費(fèi)用。這種分銷渠道在我國(guó)的大、中型汽車生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中較常見(jiàn)。二、汽車銷售渠道的模式1．由汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型(零層渠道模式)2．由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(一層渠道模式)3．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)4．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)5．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(三層渠道模式)汽車生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車提供給總經(jīng)銷商(或總代理商)，由其銷售給經(jīng)銷商，最

6、后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費(fèi)者。這也是經(jīng)過(guò)兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)較多，但由于總經(jīng)銷商(或總代理商)不需承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，易調(diào)動(dòng)其積極性，有利于開拓市場(chǎng)，打開銷路。二、汽車銷售渠道的模式1．由汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型(零層渠道模式)2．由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(一層渠道模式)3．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)4．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(二層渠道模式)5．由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型(三層渠道模式)汽車生產(chǎn)企業(yè)先委托并把汽車提供給總經(jīng)銷商(或總代理商)，由其向批發(fā)商(或地區(qū)分銷商)銷

7、售汽車，批發(fā)商(或地區(qū)分銷商)再轉(zhuǎn)賣給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商將汽車直接銷售給消費(fèi)者。這是經(jīng)過(guò)三道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點(diǎn)是總經(jīng)銷商(或總代理商)為生產(chǎn)企業(yè)銷售汽車，有利于了解市場(chǎng)環(huán)境，打開銷路，降低費(fèi)用，增加效益。缺點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)多，流通時(shí)間長(zhǎng)。三、汽車銷售渠道中的中間商汽車銷售渠道中的中間商是指介于汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間，參與汽車流通、交易業(yè)務(wù)，促使汽車買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)者銷售汽車時(shí)的中介環(huán)節(jié)，它一頭連著汽車生產(chǎn)企業(yè)，另一頭連著汽車的最終消費(fèi)者，具有平衡市場(chǎng)需求、集中和擴(kuò)散汽車產(chǎn)品的功能，

8、在汽車銷售渠道中起著十分重要的作用。(一)中間商的類型汽車銷售渠道中的中間商按其在汽車流通、交易業(yè)務(wù)過(guò)程中所起的作用可分為總經(jīng)銷商(或總代理商)批發(fā)商(或地區(qū)分銷商)經(jīng)銷商(或特許經(jīng)銷商)。中間商的類型總經(jīng)銷商(或總代理