淺談我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

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1、淺談我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)摘要我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了從無(wú)到有并正經(jīng)歷從單一到多元化的變革，因此，有必要對(duì)我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式及其存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析、對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的改革與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行探討，個(gè)性化、多元化營(yíng)銷(xiāo)方式借助科技手段營(yíng)俏模式創(chuàng)新，將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)誠(chéng)信危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新隨著金融一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。但是，隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制也應(yīng)該在發(fā)展屮創(chuàng)新。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式已成為推動(dòng)屮國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)

2、營(yíng)銷(xiāo)策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)屮國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿(mǎn)足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前存在的主要問(wèn)題(-)社會(huì)與法律問(wèn)題一方而，由于壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，受傭金利益的誘惑，在展業(yè)過(guò)程中常帶有損害客戶(hù)利益的短期行為，使得壽險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)形象和

3、公眾信譽(yù)不斷卜降，導(dǎo)致本應(yīng)為社會(huì)創(chuàng)造福利的壽險(xiǎn)業(yè)反而造成了一定程度的社會(huì)負(fù)效應(yīng)，嚴(yán)重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)。另一方面，壽險(xiǎn)代理人在內(nèi)部法律地位、勞動(dòng)關(guān)系等問(wèn)題上不明確，在外部又缺乏社會(huì)認(rèn)知度，造成了其無(wú)職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對(duì)壽險(xiǎn)代理人的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成了制度上的缺陷。(-)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸一是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人力方面的困境。近年來(lái)，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺(tái)的聘才計(jì)劃規(guī)格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。二是壽險(xiǎn)營(yíng)俏效率方面的低下。經(jīng)過(guò)了前期快速成長(zhǎng)階段后，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)各家公司的營(yíng)銷(xiāo)效率大都陷入了長(zhǎng)期低迷狀態(tài)。除少數(shù)公司外，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司代

4、理人活動(dòng)率均低于50%,最低的僅有20%—30%,形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。(三)壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)模式的自身體制原因第一，代理人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系不再簡(jiǎn)單。各大公司在采用代理人營(yíng)銷(xiāo)體制伊始，均以雙方單純的代理關(guān)系為優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為壽險(xiǎn)公司無(wú)需為其代理人的過(guò)錯(cuò)承擔(dān)法律責(zé)任。然而，隨著代理人違規(guī)行為的增多，事實(shí)證明，雙方關(guān)系并非簡(jiǎn)單的無(wú)責(zé)代理關(guān)系。保險(xiǎn)公司因其從代理人行為上獲得利益，而要對(duì)代理人的責(zé)任承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)?！侗ｋU(xiǎn)法》更是對(duì)這一點(diǎn)做出了明確規(guī)定。第二，代理人營(yíng)銷(xiāo)體制的成本優(yōu)勢(shì)不再。在該體制發(fā)展初期，正逢市場(chǎng)大舉開(kāi)拓，壽險(xiǎn)公司僅按業(yè)績(jī)支付傭金，不捉供底薪及保障和福利，并且只需投入職場(chǎng)和少量的管理人員來(lái)

5、管理代理人隊(duì)伍。然而，隨著市場(chǎng)增員難度和競(jìng)爭(zhēng)度的增加，壽險(xiǎn)公司開(kāi)始對(duì)新人提供底薪和基本法規(guī)定的各種獎(jiǎng)金和津貼，開(kāi)始對(duì)所有代理人提供不同程度的福利和保障，營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)活動(dòng)成本越來(lái)越高，職場(chǎng)裝修越來(lái)越豪華，新公司、新機(jī)構(gòu)的“挖角”費(fèi)用成倍增加，所有這些均使得保險(xiǎn)公司的費(fèi)用急劇上升。第三，代理人展業(yè)驅(qū)動(dòng)力逐年下降。以往，沒(méi)有底薪驅(qū)使代理人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業(yè)形象和社會(huì)地位的逐年卞降，隨著增員素質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)星的不斷下滑，代理人展業(yè)驅(qū)動(dòng)力在整體上不斷下降。（四）壽險(xiǎn)公司的自身經(jīng)營(yíng)原因第一，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的導(dǎo)向性失誤。在保險(xiǎn)市場(chǎng)的整體擴(kuò)張階段，各大保險(xiǎn)公司尤其是中資壽險(xiǎn)公司盲目搶占市場(chǎng)份額，

6、一味追求保費(fèi)規(guī)模，從而直接誤導(dǎo)了代理人的短期行為。第二，經(jīng)營(yíng)管理人才的缺乏。齊大中資壽險(xiǎn)公司在借鑒代理人營(yíng)銷(xiāo)體制的同時(shí)，對(duì)其背后的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)和后援運(yùn)作系統(tǒng)建設(shè)不足。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才、尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理高級(jí)人才的缺乏，與壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展不相吻合。三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制創(chuàng)新的戰(zhàn)略導(dǎo)向現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)人為了充分滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望而開(kāi)展的總體性活動(dòng)。具體地講，包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、費(fèi)率的厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)晶的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。它注重保險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不僅僅是促銷(xiāo)，同時(shí)還注重樹(shù)立保險(xiǎn)公司的形象，為保險(xiǎn)

7、公司的發(fā)展做出預(yù)測(cè)和決策;其活動(dòng)的重點(diǎn)在于滿(mǎn)足投保人的需要，是圍繞滿(mǎn)足投保人的需要而開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；其主要采取的是整體營(yíng)銷(xiāo)，即包括從分析保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及投保人投保后的售后服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；其主耍是通過(guò)投保人的滿(mǎn)意而獲利。觀念創(chuàng)新是壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制創(chuàng)新的先導(dǎo)。21世紀(jì)的屮國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)，不能僅僅以樹(shù)立市場(chǎng)觀念為滿(mǎn)足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新型營(yíng)銷(xiāo)觀念。筆者認(rèn)為，以下新觀念應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：（-）親情營(yíng)銷(xiāo)觀念。親情營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通