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1、外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享羅耀春(Roy)1341228463622022830一、論開發(fā)信的標題應(yīng)該怎么寫?您是否還在使用以下的開發(fā)信標題?1、.問候性的標題:Howareyou?Howisyourbusinessgoing?.....2、毫無意義的疑問句Doyouwant***product?Areyousearchingfor***supplier?......3、沒有任何力度的陳述句GoodsupplierfromChina***companyformChina***productsupplierBusines
2、sof***productWewanttoestablishbusinessrelationshipwithyouSeekingbusinesscooperationChanceofcooperationabout***......3實際效果怎么樣呢?是否挺讓人沮喪的?4解決辦法:1、就開發(fā)信標題問題我也和我的一個客戶談到過。不同客戶的心理雖然各不相同,但總的來說都喜歡看到新穎,簡潔,最好帶點創(chuàng)造性的標題??傮w來說,只要在標題里注明自己的產(chǎn)品,加上一點點新意,你的標題就會與那些群發(fā)的明顯與眾不同。就我自己而言
3、,我做空調(diào)業(yè)務(wù),一般用的是"StayCoolWithUs--***airconditioner"一語雙關(guān);或者"Yourair,wecare--***airconditioner"押韻。這里只是拋磚引玉,希望大家多花點時間思考一下2、標題也可以直接勇敢地使用一些有力度的疑問句,如:Areyousatisfywithyourpresentsupplier?Areyoutiredofbuinginferior***product?其他的等等3、直接用RE:或者多個。RE:RE:RE:+title作為開頭,第一時間
4、引起客戶注意。如果客戶每天收發(fā)很多郵件,他不會在意你這樣做的。4、.引用CathyJo的方法:寫開發(fā)信都是在充分熟悉客戶網(wǎng)站的基礎(chǔ)上,觀察他們網(wǎng)站的標語,然后就把相應(yīng)的重要的放上去,人家一看這個標題很熟悉,就會打開來看的了。不管是誰,對自己企業(yè)的口號類標語總是會多看幾眼的5有些客戶,回復開發(fā)信的時候,會直接跟你說他從某國買,價格比你便宜,遇到這樣的并不算真正拒絕。有兩種可能:1.他說的情況確實存在2.他騙你的,希望從你這套個更好的價格碰到這樣的情況,你可以試探性的給他一些降價,比如降3%,并把質(zhì)量情況也做說明
5、給他。下面最關(guān)鍵的就是看他回不回復,而且回復的是什么內(nèi)容。如果他回復那么說明仍有希望。因為一般來說如果屬于第一種情況,客戶能那么低的價格拿到貨,那么他對你基本上并沒有太大興趣,很可能直接地就回絕你。如果他回復,看看他回復的什么內(nèi)容,如果還是說貴,那么說明百分之七八十是第二種情況,你就適當?shù)卦俳o他一點讓價,看程度止住不降就可以了,保持郵件聯(lián)系即可。6注意:另外,經(jīng)常會有客戶要多種產(chǎn)品拼成一個柜。碰到這樣的情況,請慎重對待。如果客人買的貨有多個品種拼成一個柜,那么請調(diào)整利潤比例。對于拼貨的柜,比較忌諱所有的產(chǎn)品都
6、采用一樣的利潤率。對于極有價格競爭力的產(chǎn)品,利潤可以放高一些;對于稍有競爭力的產(chǎn)品,利潤可以放到一般性水平;對于并不是很有競爭力的非主打產(chǎn)品,低利潤就可以。總之,不要潛意識里每個產(chǎn)品都報一個固定的利潤率,而是看整體利潤情況,做出適當調(diào)整。7二、回答潛在客戶問題之我見8提問和傾聽銷售溝通過程中,最重要的兩個問題是傾聽和提問。良好的傾聽和提問能夠快速擊中客戶的實際需求和困難,還不會讓客戶有被強迫成交的壓力。當潛在客戶提出一個需要用“是”或“不”來回答的問題,我從來不會用“是”或“不是”回答他。我總是試著以提問的形
7、式來回復,或者在我的回答最后加上一個問題。我認為這樣有兩個好處:1.由我來控制整個產(chǎn)品介紹的過程2.可以盡早地向成交邁進9如果按直覺去做,做法通常是這樣的:如果確切知道答案是肯定的,就會毫不猶豫地以肯定語氣去回答?;蛘呤腔貜偷眠^于直接。例如:“你們有這個型號的產(chǎn)品嗎?”“有的”“有帶**功能的嗎””是的“”兩個月內(nèi)貨能到港嗎“”肯定到“”這種貨有庫存嗎“”有“”你們送貨要多長時間?“”一般是兩星期“”新型號什么時候能出來?“”1月30日“10其實,所有這些回答不僅不妥,而且造成了溝通的斷裂。當你簡單地回復完問
8、題后,你往往是在忐忑不安地等待客戶的反應(yīng)和下一個問題,而忘了評估這個問題對客戶的重要性。11當你得到潛在客戶的購買信號之后,最好能夠想出一個回應(yīng)的問題,獲得更多的信息和keypoint。適當提出問題很重要,對于銷售來說,沒有提問,幾乎達成不了銷售。比如:1、“你們有這個型號的嗎?””您需要這個型號,對嗎?“如果對方回答是,下面的工作就是做好一份好的報價和確定交貨期。2、”有紅色的嗎?“”您偏愛紅色的