[精品]不同性格客戶對策

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1、由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各白的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。（一）從容不迫型這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響,他們對銷偉人員的建議認(rèn)真聆聽，冇時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一卬彖惡劣的銷售人員絕不會給予笫二次見面機會，而總是與Z保持距離。対此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、捉示，使購房者全面了解利益所在,以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷作建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才

2、有被購房者接受的可能;反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解,銷售是不會成功的。（二）優(yōu)柔寡斷型這種購房者的一般表現(xiàn)是:對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買,但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、金業(yè)品牌等乂反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻詢顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響,商談吋切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明，并拿出冇效例證,以消除購房者的猶豫心理，注意一定要縮小比較范圍，令其視線集小。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動,促使対方做

3、岀決定。比如說:”好吧，現(xiàn)在交款吧!”（三）自我吹噓型這種購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人而前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進(jìn)行銷售的要訣是,從他自己熟悉的事物屮尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。在這種人面前,銷偉人員最好是當(dāng)一個”忠實的聽眾”,津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情,徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。（四）豪爽干脆型這類購方者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事T脆豪放,說一不二，慷慨坦直，但往

4、往缺乏耐心,容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣,介紹時T?凈利落,簡明扼要講清你的銷偉建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予冋復(fù)。（五）喋喋不休型這類購房者的主耍特點是喜歡憑口己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物,不易接受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控制能力，利用他敘述評論興致正髙吋引入銷售的話題,使

5、之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止,否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明,愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題,銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。（六）沉默寡言型這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，心態(tài)穩(wěn)健，對銷偉人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。一?般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感悄不易激動，銷售人員應(yīng)該避免講得太多,盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以

6、邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者，詳細(xì)說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比鮫，加強購房者的購買信心,引起對方購買欲望。冇時購房者沉默寡言是因為他討厭銷售人員,他們對銷偉人員的主觀印象欠佳就閉11不理。對待這種購房者，銷偉人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的笫一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心H中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài),才能確保雙方而談過程不致冷淡和屮斷破裂。（七）吹毛求疵型這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的

7、優(yōu)點,而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝,喜歡當(dāng)而與銷偉人員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷偉員要采取迂I叫戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個冋合,但必須適可而止，最后故作宣布”投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來,心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微,不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄Z后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。（八）虛情假意型這類購房者大部分在

8、表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員冇所問,他就肯定有所答;如你有所求，則他就或多或少會有所允，