終極的談判策略

《終極的談判策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、格力空調(diào)銷售談判策略報告作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在激烈的市場競爭中，格力空調(diào)先后中標(biāo)很多國際知名空調(diào)招標(biāo)項目，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力，引領(lǐng)“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”O(jiān)隨著格力空調(diào)的市場份額越來越人，作為銷售團隊，肩負(fù)的責(zé)任也越來越大。此次與廣州合優(yōu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的談判就是一次挑戰(zhàn)。在談判團隊的齊心協(xié)作之下，通過洞察對方的心理和熟練運用談判策略，終于在預(yù)計時間內(nèi)完成了此次銷售目標(biāo)。心智模式（拆掉思維里的墻）我熱愛談判，努力談判，

2、a,成功，開心；b,失敗，經(jīng)驗。一.背景分析（高效能人士的7個習(xí)慣：知己知彼）所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，所以在談判開始Z前，需要盡可能明確雙方的需求與態(tài)度。K我方（格力電器股份有限公司）分析成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。2012年業(yè)績快報顯示，去年，格力實現(xiàn)營業(yè)收入1000.84億元，同比增長19.84%；凈利潤73.78億元，同比增長40.88%。格力成為國內(nèi)首家超千億的專業(yè)化家電企業(yè)。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球

3、消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。2、對方（廣州合優(yōu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）分析合優(yōu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于2006年，公司旗艦業(yè)務(wù)：公司旗艦業(yè)務(wù)有：網(wǎng)站設(shè)計、網(wǎng)易企業(yè)郵箱、軟件開發(fā)、0A系統(tǒng)開發(fā)、平而設(shè)計、VI設(shè)計.Flash動畫等。合優(yōu)公司自成立以來一直秉承著“客戶第一，創(chuàng)造共贏”的宗旨，在短短的五年屮獲得了2000多家企業(yè)的認(rèn)同并建立起長期合作的伙伴關(guān)系。2006年，兩位創(chuàng)始人創(chuàng)建了合優(yōu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，面向各企業(yè)提供基礎(chǔ)的設(shè)計網(wǎng)站業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)務(wù)，其后，合優(yōu)公司團隊逐漸壯大

4、并快速發(fā)展，成為企業(yè)設(shè)計網(wǎng)站首選的合作伙伴。二、談判主題格力電器股份有限公司與廣州合優(yōu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司關(guān)于150臺格力懸掛式變頻格力KFR-35GW/（35571）FNBh-1空調(diào)采購、安裝及調(diào)試（技術(shù)規(guī)格及要求詳見競爭性談判文件）的商務(wù)談判。三、談判目標(biāo)期望雙方在各口可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。（一）戰(zhàn)略目標(biāo)盡快達成合作共識，進一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項，并能建立和維護長期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖是：對方為具有口大需求和購買力的人客戶，我們需要長期有這樣的合作伙伴。（二）合作冃標(biāo)1、

5、最優(yōu)口標(biāo)：對方接受我方的預(yù)期報價，順利的達成合作協(xié)議。我方開出的預(yù)期報價為格力懸掛式變頻格力KFR-35GW/（35571）FNBh-1空調(diào)每臺7999元。2、合作底線：我方能夠接受的最低成交價為每臺6999元成交。如果對方的報價沒有在我方的最低可接受報價范圉內(nèi)，并且對方絲毫沒有在讓步的意思，我方將考慮放棄此次與對方的合作。四、談判前期準(zhǔn)備（拆掉思維里的墻：SWOT分析）（-）談判雙方利益分析1＞我方（格力電器股份有限公司）利益：雙方盡快達成合作關(guān)系,避免拉鋸戰(zhàn)。為保證公司利益，在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，以較高的價格賣給對方。

6、雙方建立并維護長期合作關(guān)系。2、對方（廣州合優(yōu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）利益：要求對方以盡量低的價格供應(yīng)給我方格力空調(diào)并且提供完善的售后服務(wù)。雙方建立并維護長期合作關(guān)系。（二）談判雙方優(yōu)劣勢分析1、我方（格力電器股份有限公司）優(yōu)劣勢:優(yōu)勢：品牌信譽好，知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)。產(chǎn)品質(zhì)量過硬，性價比較高。市場需求緊缺，可以適當(dāng)抬高價格，以取得更人的經(jīng)濟利益。劣勢：競爭激烈，競爭對手過多，造成一定的被動。因有其它的相同產(chǎn)品的供應(yīng)商，為保證談判成功，應(yīng)隨機應(yīng)對，盡量避免談判僵持。2、對方（廣州合優(yōu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）優(yōu)劣勢優(yōu)勢：許多的同

7、類空調(diào)公司可供選擇。企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚。產(chǎn)品市場需求量大，且成上升趨勢，市場前景廣闊。劣勢：格力空調(diào)比較的暢銷，庫存不多。其他品牌的空調(diào)性價比沒有格力的高。夏季將至，天氣漸漸變熱，采購空調(diào)吋間緊迫。（三）對方談判人員分析（九型人格：先判斷性格，然后再根據(jù)不同的人格實施不同的策略）主談：林永剛（領(lǐng)袖型）一廣州合優(yōu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理，統(tǒng)籌全局、洞察力強，看問題較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)。對新奇的想法缺乏免疫力。輔談1:俊宇（活躍型）采購部經(jīng)理，性格開朗，熟悉空調(diào)行業(yè)但不夠熟悉空調(diào)技術(shù)，采購經(jīng)驗豐富。語言組織能力強，

8、靈活機智。不擅長合同撰寫。輔談2：魏雪麗（和平型）一財務(wù)部經(jīng)理，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。負(fù)責(zé)收集處理談判信息并做分析。反應(yīng)較慢。秘書：程美玲（忠誠型）一做事小心謹(jǐn)慎，不輕易相信別人，多疑慮，喜歡群體生活,為別人做事盡心盡力，不喜歡受人注視，安于現(xiàn)狀，不喜轉(zhuǎn)換新環(huán)境;相信權(quán)威、跟隨權(quán)威的引導(dǎo)行事。她團體意