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《面 對 面 推 銷 技 巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、面對面推銷技巧Face-to-FaceSellingSkill主講：陳輝（asame.chen)2021/8/51學(xué)習(xí)目的知道運用啟發(fā)性的問題和客戶交流找出并確認客戶的需求,交易過程中的結(jié)果和收獲以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議2021/8/52主要內(nèi)容面對面基本推銷技巧啟發(fā)性問題探索顧客的需要處理異議2021/8/53是或非?推銷失敗的最大原因,是推銷員不懂得以有效的方式達成交易最頑強的顧客往往提出最頑強的異議認人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料推銷員最首要注重的,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié)科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素平
2、凡的推銷員講的是特點,優(yōu)秀的推銷員講的是效益一掌握側(cè)顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)2021/8/54最優(yōu)秀的推銷具備特點2021/8/55有效推銷主導(dǎo)原理贏取顧客的默許，遂步推進令顧客投入?yún)⑴c，然后被說服以客為尊2021/8/56基本推銷技巧技巧作用結(jié)交與顧客建立交情鼓勵促使顧客投入對話發(fā)問探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀丶問題和需要確認讓對方清楚知道談話的進展推介提供資料，令顧客對推銷員丶公司丶產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象2021/8/57結(jié)交于客戶建立交情要素目光交投聲氣相通融洽相處說明與顧客會面時，盡可能望著對方的眼睛。盡量采用與顧客相若談吐、表
3、情和姿勢。在適當時候露出笑容、贊賞對方、偶爾談天說地一番。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場交談。2021/8/58鼓勵促使顧客投入對話要素加強默契心意相通表示理解說明向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點頭、身體靠前或以“是的”、“對的”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多.表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說法向顧客表示你聽明白他的說話。譬如，你可以說：我明白你的看法.這是很有趣的見解。表示理解并不一定是同意顧客的說法。2021/8/59發(fā)問要素發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀
4、、問題、需要等說明提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。自由發(fā)揮的問題2021/8/510確認要素總結(jié)查證說明覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容：列出要點重溫顧客提出的觀點，認明自己沒有理解錯誤將重要、相關(guān)的事項連在一起留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致。譬如，你可以問：我們大概談了這些，沒錯吧？我想我已明白你關(guān)注的事項了，是嗎？確認技巧的作用是讓對方清楚知道談話的進展。2021/8/511推介說出效益解說精簡表現(xiàn)熱誠解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點如何能滿足顧客獨
5、特的需要簡短、直截了當?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時才詳細介紹。談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時，要表現(xiàn)興奮的心情和堅定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。2021/8/512有啟發(fā)性問題 促使顧客思考評論或分析事物作出推測說出自己的感受2021/8/513評論或分析事物你會怎樣比較“X”與“Y”？你如何評論“X”的成果？你要達成“X”時，有哪三個難題最難解決？2021/8/514作出推測你剛才說“X”和“Y”都很重要，是否還有“Z”配合此二者？在“X
6、”遇到的問題使你付出什么代價？如果你可以按照自己的意原組這個部門，你會怎樣做？假設(shè)你在未來兩年完全沒有財政上的限制，你會怎樣管理“X”？假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會在規(guī)格內(nèi)進什么2021/8/515說出自己的感受你對“X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？你說來年最重要的目標是達成“X”。部門內(nèi)的同事對于你公司連成“X”的能力有何看法？你解釋在連成“X”時會遇到哪些問題時，高層管理人員對你提出的問題有何看法？2021/8/516效益在推銷會面中使用啟發(fā)性的問題，會帶來多個效益。有啟發(fā)性的問題很容易：促使顧客思考，使顧客全心投入延長顧客在交談中發(fā)言
7、的時間為問題引發(fā)新的創(chuàng)見引出有用的資料暴露隱藏的資料使顧客相信這次推銷會面是有價值的好的啟發(fā)性問題通常會得到以下反應(yīng)：噢…我不知道。我從沒有想過這問題。對…這很有趣。我從未試過這樣將這兩個構(gòu)思連在一起。2021/8/517有啟發(fā)性問題需符合以下標準精簡明確讓顧客自由發(fā)揮用詞恰當,務(wù)使顧客經(jīng)思考才回答與顧客的現(xiàn)況和職位相關(guān)2021/8/518有啟發(fā)性的問題要點得到顧客默許才發(fā)問向適當?shù)膶ο蟀l(fā)問做好準備突出自己2021/8/519處理異議原則作用以客為尊先了解客戶觀點，千萬避免以自己觀點為主導(dǎo)，避免跳進答案鼓勵客戶詳述異議,充分了解，思考解方愿意解決問題，共
8、同研究解決方法贏取顧客的默許遂步推進贏取顧客的默許，遂步推進2021/8/520
