普藥產品渠道管控

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1、普藥產品渠道管控大普藥產品終端都廣泛認知和認可，價格也非常透明敏感，終端覆蓋廣泛且終端會自主購進。目前的渠道采用的是一、二級分銷體系，一級和二級采用一對一的方式簽訂協(xié)議。1?大普藥產品由于以下原因，造成渠道價格的不穩(wěn)定，對銷量會產生一定的影響。①廠在二級分銷渠道中，由于各個地市商業(yè)公司偏多，規(guī)模都偏小，造成單個商業(yè)很難上量，單個商業(yè)銷量少也造成年底返利額很少，很難讓某個商業(yè)公司把銷售華北產品作為利潤的主要來源，打消了商業(yè)的銷售積極性。②廠大普藥都被商業(yè)公司當成爭取客戶的產品，用來打價格戰(zhàn)，導致價格體系混亂致使渠道終端沒有利潤不愿賣而又不得不賣。?r由于自己的銷售壓力，多采用

2、短期渠道促銷方式，即給二級政策壓貨，形成促銷依賴癥和價格體系持續(xù)走低。2?要使渠道能夠暢通需要：①保證渠道各級成員有錢賺。②經營華北產品的各級商業(yè)有一定的銷售規(guī)模，保證利潤總額足夠。①三是維護好價差體系和銷售區(qū)域，保證渠道秩序。3.渠道管控的目標：①對一級商和二級商進行細分，區(qū)分哪些客戶是屬于調撥型客戶、哪些客戶是純銷型客戶、哪些客戶是竄貨大戶、哪些客戶經常低于經銷價拋貨。對于不同的客戶在通知政策時采用不同的方式。對于喜歡主動開拓的純銷型一級商在運用促銷政策時可以放在商業(yè)公司而對于被動配送型的二級商在運用政策時可以放在終端，通過終端人員的拉動來銷售。②統(tǒng)一一級商的出貨價，二

3、級分銷商進行整合和歸攏，提高渠道集中度。統(tǒng)一一級商的出貨價格可以有效的歸攏二級商從協(xié)議的一級商購進品種，這樣可以使一二級渠道更加通暢應該縮減二級商數量，目的是提高渠道集中度，通過規(guī)模集中擴大提升渠道經營口己產品的積極性；為了便于控制渠道流通區(qū)域和價格體系，渠道成員越少，價格體系控制的難度越小，跨區(qū)域串貨也容易控制；渠道成員少了，才能構建起戰(zhàn)略合作體系，受到渠道成員的重視。要把終端歸攏到自己想要的渠道成員來進貨。③維護好渠道和終端的價格體系有錢賺是渠道和終端愿意賣大普純的前提，否則價格賣穿渠道成員沒錢賺時，即使是品牌產品，商業(yè)渠道也不會愿意賣。但作為品牌產品，二級商業(yè)把品種當

4、成客流品種，拿產品打價格戰(zhàn)，結果是零售價低于你的出廠價。所以必須強力維護渠道一二級流通價格體系和終端零售價格體系。讓渠道和終端成員有錢賺，這就要求生產企業(yè)必須花大力氣，維護和提升自己產品的價格體系，而月.必須渠道和終端同時進行維價，不能只做終端維價。在二級商業(yè)給促銷政策時要明確說明不能亂價，對于亂價客戶要堅決取消政策。此外還要強力阻止終端和渠道降價銷售你的產品或者拿你的產品打價格戰(zhàn)。①配合渠道整合的同時要靠終端隊伍擴大市場容量渠道控制建立起的價格秩序和區(qū)域秩序，可以提升各級渠道成員經營產品的積極性，要想持續(xù)做大產品的銷售，還必須同時通過終端推廣隊伍，完成純銷的擴大②嚴格執(zhí)行

5、協(xié)議，不得低于藥企規(guī)定的最低出貨價商違規(guī)，并取消其經銷資格。