管理系統(tǒng)學(xué)和營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論和模型

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1、實(shí)用管理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論和模型1.營(yíng)銷經(jīng)典模型：PEST+STP+4P/4C/4R1.1PEST分析定義：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(PoliticalSystem)，E是經(jīng)濟(jì)(Economic)，S是社會(huì)(Social)，T是技術(shù)(Technological)。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過(guò)這四個(gè)因素來(lái)進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。圖例：1.2STP分析定義：STP即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，是指企業(yè)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，從中選擇一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自身的目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位。STP分析即市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)

2、品定位。圖例：文檔實(shí)用1.14P理論定義：即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。（1）產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無(wú)形的服務(wù)、技術(shù)、知識(shí)或智慧等。（2）價(jià)格的制定手段很多，競(jìng)爭(zhēng)比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤(rùn)法、市場(chǎng)空隙法，這些方法的目標(biāo)是使產(chǎn)品成為可交換的商品。（3）傳統(tǒng)意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關(guān)活動(dòng)和銷售促進(jìn)。這些方式在營(yíng)銷過(guò)程中有著非常廣泛的應(yīng)用。（4）渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費(fèi)者終端所經(jīng)歷的銷售路徑。意義：由密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫（E.JeromeM

3、ccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營(yíng)銷簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播”。圖例：文檔實(shí)用1.14C理論定義：4C’s的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)顧客需求（Consumer’sNeeds）的滿足，從價(jià)格到綜合權(quán)衡顧客購(gòu)買所愿意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買的便利性（Convenience）。意義：從本質(zhì)上講，4P’S思考的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)中心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要生產(chǎn)什么產(chǎn)品、期望獲得怎樣的利潤(rùn)而制定相應(yīng)的價(jià)格、要將產(chǎn)品怎樣的賣點(diǎn)傳播和促

4、銷、并以怎樣的路徑選擇來(lái)銷售。這其中忽略了顧客作為購(gòu)買者的利益特征，忽略了顧客是整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)的真正對(duì)象。以客戶為中心的新型營(yíng)銷思路的出現(xiàn)，使顧客為導(dǎo)向的4C’S說(shuō)應(yīng)運(yùn)而生。1990年,美國(guó)學(xué)者勞特朋教授提出了與4P’S相對(duì)應(yīng)的4C’S理論。圖例：1.24R理論文檔實(shí)用定義：顧客戰(zhàn)略為核心的4C說(shuō)，隨著時(shí)代的發(fā)展，也顯現(xiàn)了其局限性。當(dāng)顧客需求與社會(huì)原則相沖突時(shí)，顧客戰(zhàn)略也是不適應(yīng)的。例如，在倡導(dǎo)節(jié)約型社會(huì)的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題，更成為社會(huì)道德范疇問(wèn)題。于是2001年，美國(guó)的唐?E?舒爾茨（DonESchultz），又提出了關(guān)系(Re

5、lationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和報(bào)酬(Rewards)的4R新說(shuō)，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系”。意義：以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與顧客的互動(dòng)和雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成。圖例：1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析：波特五力模型定義：五種力量模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來(lái)源，即供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，以及來(lái)自目前在同一行業(yè)的公司間的競(jìng)

6、爭(zhēng)。意義：五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。圖例：文檔實(shí)用1.戰(zhàn)略分析模型：SWOT分析，ECIRM模型1.1SWOT分析定義：SWOT分析方法是一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（弱勢(shì)），O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的

7、機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。圖例：文檔實(shí)用3.2ECIRM模型：定義：在ECIRM戰(zhàn)略模型中，E(Entrepreneur)是企業(yè)家，C(Capital)是資本，I(Industry)是產(chǎn)業(yè)，R(Resource)是資源，M(Management)是管理，它們構(gòu)成公司戰(zhàn)略不可或缺的五個(gè)要素或五個(gè)維度，共同耦合成為一個(gè)以企業(yè)家精神和企業(yè)家能力為核心的公司戰(zhàn)略模型。意義：ECIRM戰(zhàn)略模型是在系統(tǒng)研究歐美典型公司和中國(guó)本土的大企業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)之后，和君咨詢總結(jié)提煉出一個(gè)在中國(guó)商務(wù)環(huán)境下如何造就公司的一般模式。圖例：1.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：波特三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定