小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 ——基于差異化銷售策略

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1、分類號(hào):C93單位代碼:10719學(xué)號(hào):09041021密級(jí):論文題目:小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究--基于差異化銷售策略的分析論文作者:曾鵬飛指導(dǎo)教師、職稱:武忠遠(yuǎn)教授學(xué)科、專業(yè)名稱:企業(yè)管理學(xué)提交論文日期:二〇一二年六月創(chuàng)新性聲明本人聲明所呈交的論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知,除了文中特別加以標(biāo)注和致謝中所羅列的內(nèi)容以外,論文中不包含其它人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果;也不包含為獲得延安大學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中做

2、了明確的說明并表示謝意。申請(qǐng)學(xué)位論文與資料若有不實(shí)之處,本人承擔(dān)一切相關(guān)責(zé)任。本人簽名:日期:關(guān)于論文使用授權(quán)的說明本人完全了解延安大學(xué)有關(guān)保留和使用學(xué)位論文的規(guī)定,即:研究生在校攻讀學(xué)位期間論文工作的知識(shí)產(chǎn)權(quán)單位屬延安大學(xué)。本人保證畢業(yè)離校后,發(fā)表論文或使用論文工作成果時(shí)署名單位仍然為延安大學(xué)。學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件,允許查閱和借閱論文;學(xué)??梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容,可以允許采用影印、縮印或其它復(fù)制手段保存論文。(保密的論文在解密后遵守此規(guī)定)本學(xué)位論文屬于保密在年解密后適用本授權(quán)書。本人簽名:日期:導(dǎo)師簽名:日

3、期:小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究——基于差異化銷售策略的分析企業(yè)管理專業(yè)研究生曾鵬飛指導(dǎo)老師武忠遠(yuǎn)教授摘要:白酒市場(chǎng)廠商林立,品牌繁雜,要在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展,銷售的重要性是不言而喻的。銷售人員作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體,如何結(jié)合實(shí)際的銷售情況,制定相應(yīng)的薪酬制度對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì),是每一個(gè)企業(yè)管理者都必須面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。以往的有關(guān)薪酬研究并沒有涉及到小型白酒企業(yè)的具體薪酬設(shè)計(jì),因此有必要對(duì)此問題進(jìn)行系統(tǒng)的探討。本文從產(chǎn)品差異化銷售的角度出發(fā),著重探討了小型白酒企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)方面的幾個(gè)問題。首先,本文以國(guó)內(nèi)外的薪酬管

4、理、激勵(lì)理論為基礎(chǔ),通過規(guī)范與實(shí)證相結(jié)合的研究法、文獻(xiàn)分析法,深入剖析了我國(guó)小型白酒企業(yè)薪酬管理方面存在的問題。其次,描述了目前小型白酒企業(yè)的生存現(xiàn)狀,結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境分析小型白酒企業(yè)的差異化銷售特點(diǎn),通過小型白酒企業(yè)的銷售特點(diǎn)來說明銷售人員薪酬制度與企業(yè)銷售目標(biāo)之間的重要聯(lián)系,闡述制定適合小型白酒企業(yè)銷售特點(diǎn)薪酬制度的重要性及面臨的問題。最后,創(chuàng)新性地提出了基于前文所總結(jié)的差異化銷售策略中小型白酒企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員之間的實(shí)際市場(chǎng)矛盾,通過“給予銷售人員自己的白酒品牌”這一薪酬制定計(jì)劃來平衡三者之間關(guān)系,達(dá)到提高企業(yè)產(chǎn)品

5、銷量,實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)。關(guān)鍵字:小型白酒企業(yè);差異化銷售;薪酬管理;激勵(lì)Smallliquorbusinesssalesstaffcompensationmanagement--basedondifferentiationsalesstrategyAbstractLiquormarketvendorseverywhere,thebrandiscomplicated,inthebrutalcompetitionforsurvivalanddevelopment,theimportanceofsalesisself-evide

6、nt.Salesstaffasthemainbodyofthecompanysalestargets,howtocombinetherealityofthemarketsystem,anddevelopappropriatepaysystemtomotivatethesalesstaff,eachabusinessmanagerlookingforabreakthrough.Aboutthepayisnotrelatedtothespecificremunerationofthesmallliquorbusiness.Fro

7、mthesalespointofproductdifferentiation,focusedonthesmallliquorcompaniespaydesign.Firstly,domesticandinternationalcompensationmanagement,incentivetheory,normativeresearchmethod,documentanalysis,thecompensationtheoryathomeandabroad,basedonincentivetheorysummedupthepa

8、st,enterprisespaytheoryinthesmallliquorcompaniespaysystemdevelopmentshortcomings.Secondly,thesurvivalstatusofthesmallliquorbusiness,theactualmark

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