銷售八步曲(奶粉)

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1、合生元奶粉終端銷售八步曲步驟簡介講最好，講產(chǎn)地推銷第一樂章講品牌介紹獨特賣點，試吃推廣獨特3Q概念心理推動促銷推動推銷第二樂章推銷第三樂章推銷第四樂章推銷第五樂章推銷第六樂章服務介紹推銷第七樂章了解顧客情況推銷第八樂章八步曲之第一曲：1、先用聊天的形式與顧客進行溝通，詳細了解顧客的情況，比如：寶寶的年齡、曾用過的品牌、目前遇到的問題等。（可穿插在整體過程中）為什么不馬上介紹產(chǎn)品？原因：聊天的形式更容易讓顧客接受，同時能很好減低顧客對于推銷的戒心。了解顧客情況推銷第一樂章八步曲之第二曲：1、大膽地向顧客說出我們奶粉的高品質(zhì)：“合生元奶粉是目

2、前中國市場上最好的奶粉”；2、突出我們的產(chǎn)品產(chǎn)地，吸引對進口產(chǎn)品高度關(guān)注的消費群：“她是百分百的法國原裝進口產(chǎn)品”為什么要講最好，講產(chǎn)地？原因：區(qū)分我們的目標客戶，把精力放在我們真正的目標客戶身上；同時通過產(chǎn)地的獨特性為高品質(zhì)進行“護航”。講最好，講產(chǎn)地推銷第二樂章八步曲之第三曲：1、引起顧客的廣告記憶點：“您有聽過寶寶少生病，媽媽少擔心吧，就是我們沖劑產(chǎn)品的廣告語”；2、借用沖劑產(chǎn)品的明星效應：“合生元的沖劑是中國益生菌市場的第一品牌”；3、向顧客講述合生元專業(yè)性：“合生元是一個倡導母嬰營養(yǎng)健康的權(quán)威企業(yè)，長期致力于母嬰營養(yǎng)與健康食品的

3、研制”；4、介紹包裝盒，引導顧客了解產(chǎn)品：“請您看看我們的產(chǎn)品”。講品牌的目的借用合生元品牌及沖劑的美譽度，以明星產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品的銷售；此外，通過包裝盒的介紹，體現(xiàn)專業(yè)性，引導顧客開始了解我們產(chǎn)品各大功能點。講品牌推銷第三樂章八步曲之第四曲（理性訴求）：1、向顧客講述奶粉的整體賣點：“合生元奶粉目前唯一全面添加IQ/EQ/PQ營養(yǎng)，3Q營養(yǎng)培育3Q寶寶”；2、接著向顧客講述奶粉的獨特賣點：“合生元奶粉是中國唯一添加LPN和β植物油的嬰幼兒奶粉，LPN是母乳中一個重要的成分，需要用80噸牛奶才能生產(chǎn)出1公斤LPN”；3、在向顧客進行賣點介紹

4、的同時，同時進行現(xiàn)場沖調(diào)試吃，讓顧客親身感受產(chǎn)品的優(yōu)勢。講賣點的目的利用產(chǎn)品的獨特賣點吸引顧客，同時產(chǎn)生與競品的區(qū)隔，形成獨特利益點。介紹獨特賣點，試吃推銷第四樂章八步曲之第四曲：（由客戶特性決定是否講或講多少。感性的客戶可直接到第四曲）合生元奶粉成分及其功能點：1、LPN免疫因子：增強抵抗力，預防過敏，增加骨骼強度。合生元超級金裝和超級呵護系列是中國唯一添加LPN的嬰幼兒奶粉，LPN含量達到母乳的50%，是普通奶粉的13倍。要用80噸牛奶才能生產(chǎn)出1公斤LPN；2、β植物油的特性：促進鈣和能量(脂肪)的吸收，防止便秘，增加骨骼強度；3、

5、α－乳清蛋白：優(yōu)質(zhì)蛋白，易消化吸收，提高免疫力，益智；4、水解蛋白：預防過敏，易消化吸收；5、DHA,ARA：益智，益視力；6、益生元GOS(低聚半乳糖)：促進腸道益生菌生長，助消化，降低便秘，提高免疫力；6、脂質(zhì)鐵：使鐵有最大程度的生物利用度和吸收；7、全配方噴霧干燥技術(shù)：營養(yǎng)混合均勻，產(chǎn)品極易溶解，產(chǎn)品純度好，質(zhì)量高八步曲之第五曲（感性訴求）：1、向顧客講述合生元獨特的3Q概念：“合生元長期致力于母嬰營養(yǎng)與健康食品的研制，現(xiàn)在全面倡導：開啟3Q多元智能教育時代，培養(yǎng)IQ/EQ/PQ全面發(fā)展的3Q寶寶”；2、營養(yǎng)培養(yǎng)（奶粉營養(yǎng)）＋3Q音

6、樂培養(yǎng)（3Q音樂碟）＋早期行為引導培養(yǎng)（奶粉包裝盒內(nèi)游戲）講3Q目的：利用感性訴求的3Q概念引導顧客從理性轉(zhuǎn)入感性階段，逐步引入購買階段。推廣獨特的3Q概念推銷第五樂章八步曲之第六曲（引入購買階段）：1、在完成了理性和感性上的介紹后，逐步引導顧客進入購買階段：“你看，不管從營養(yǎng)點還是我們倡導的教育理念，你都應該能感受到合生元的奶粉的確是非常好的奶粉，我們現(xiàn)在的父母，都希望給到寶寶最好的”；2、用計算的方法，減弱對價格的敏感度，告知顧客：“給寶寶買最好的奶粉，不會多花多少錢”；3、具體計算：“按照寶寶吃3年奶粉來算，和普通奶粉比起來，選擇合

7、生元奶粉多出的費用三年合計不到一萬塊，但是，這三年對于寶寶的發(fā)展卻是非常重要的基礎(chǔ)”。計算的目的：通過費用的計算，引導顧客從對價格上的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)殞毜年P(guān)注做對比，減弱顧客對價格的敏感度，從而促進購買。心理推動推銷第六樂章八步曲之第七曲（引入購買階段）：1、通過在心理上對顧客進行購買引導后，對少部分仍在猶豫未能下定購買決心的顧客，再通過物質(zhì)利益來打動他/她：“如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，還有可以得到額外的優(yōu)惠”（開始介紹我們的促銷政策）促銷目的：通過促銷優(yōu)惠的介紹，對物質(zhì)利益點比較關(guān)注的顧客進行最后的購買推動，完成臨門一腳，順利達成購買。促銷

8、推動推銷第七樂章八步曲之第八曲（后續(xù)服務階段）：1、在顧客達成購買后（對我們的產(chǎn)品感興趣，仍在猶豫中的顧客也可以），向其詳細介紹合生元產(chǎn)品的配套服務：800客服熱線，媽媽100網(wǎng)站，積分優(yōu)惠（