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《《快消品業(yè)務培訓》PPT課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、業(yè)代專業(yè)培訓系列消費者行為課程目標了解消費者決策過程及步驟舉出影響消費者購買的因素02-5-18營業(yè)人員培訓系列課程大綱一、消費者決策過程二、問題認識三、找尋過程四、方案評估五、購買及結果六、家庭購買影響七、社會影響02-5-18營業(yè)人員培訓系列市場交易的特性市場交易是一種價值（VALUE）消費者的欲望與期望是豐富的、多變的行銷不斷創(chuàng)造一個產(chǎn)品滿足消費者需求的能力（效用UTILITY）02-5-18營業(yè)人員培訓系列影響消費者主動收集資料及問題解決的因素重要性(Importance)差異性(Differentiation)時間壓力(TimePressure)02
2、-5-18營業(yè)人員培訓系列消費者決策過程問題認識尋找資料方案評估訊息處理購買及結果02-5-18營業(yè)人員培訓系列問題認知實際狀況理想狀況問題認知落差實際狀況理想狀況問題認知=02-5-18營業(yè)人員培訓系列問題認知簡單問題認知：葉司用完賣吐司稍具復雜問題：NESTLE咖啡用完欲賣MAXWELL咖啡復雜問題認知：賣一部28寸彩色電視機02-5-18營業(yè)人員培訓系列問題認識和影響因素問題認識行銷力量（從記憶來）動機生理的安全歸屬及愛自尊及地位自我實現(xiàn)參考團體家庭情境改變02-5-18營業(yè)人員培訓系列找尋過程：內(nèi)部找尋滿意程度購買行動間的時間選擇方案的變化02-5-1
3、8營業(yè)人員培訓系列找尋過程：外部找尋外部找尋的決定因素訊息的價值決策重要性：高價格，使用期間，明顯性，安全其他訊息可用性對決策能力的信心找尋的成本決策延遲機會成本訊息太多心理成本02-5-18營業(yè)人員培訓系列訊息來源型態(tài)①一般②行銷控制來源面對面大眾媒體個人影響一般目的的媒體個人推銷廣告店頭POP02-5-18營業(yè)人員培訓系列資訊處理步驟爆光(Exposure)引起注意(Attention)理解及認知(Comprehension/Perception)放棄或接受(Yielding/Acceptance)保留(Retention)02-5-18營業(yè)人員培訓系列決
4、定“注意”的個人因素需求或動機態(tài)度接受程度02-5-18營業(yè)人員培訓系列決定“注意”的刺激因素大小顏色密集度位置對比方向指示運動隔離介紹問題小玩物名人02-5-18營業(yè)人員培訓系列認知理解的決定要素(DeterminantsofPerception)需求(Needs)情境(Context)順序效果(OrderEffects)期望語言02-5-18營業(yè)人員培訓系列方案評估A（一）1、方案評估過程信念評估標準態(tài)度意向購買02-5-18營業(yè)人員培訓系列方案評估A（二）2、評估標準價格品牌名聲方便性3、評估標準特性數(shù)字顯著性4、利益點市場區(qū)隔——牙膏減少蛀牙口齒清香價
5、格便宜02-5-18營業(yè)人員培訓系列方案評估A（三）5、了解消費者的信念信念——品牌形象了解自己品牌的強點及弱點策略運用6、推論式的信念——價格及品質(zhì)的關系7、感覺性風險02-5-18營業(yè)人員培訓系列購買因素購買意向需要：口渴，餓思想：想像，望梅止渴情境影響實體環(huán)境：噪音，燈光，溫度社會環(huán)境購買理由時間因素事前條件：心情，金錢02-5-18營業(yè)人員培訓系列人格及生活形態(tài)人格(Personality)一個人行為對環(huán)境刺激的固定反應生活形態(tài)(LifeStyle)人們生活，花時間，及花金錢的形態(tài)活動(Activity)對媒體，購物，待人接物等行動興趣(Interes
6、t)對東西，事物，主題，某種程度的注意意見(Opinion)人們對刺激的反應，它是來描述一種解釋，期望及評估02-5-18營業(yè)人員培訓系列家庭購買行為提議者影響者決定者購買者使用者02-5-18營業(yè)人員培訓系列購買者的種類（一）理性購買者(ObjectiveShopper)高度教育夫妻共同決策放棄許多購買方案拜訪很多零售店不易接受個人影響或訊息乖乖牌購買者(ModerateShopper)很少拜訪超過二家店頭低教育程度年齡高滿足過去購買02-5-18營業(yè)人員培訓系列購買者的種類（二）貨比三家不吃虧購買者(StoreIntensiveShopper)年輕教育程度
7、高使用個人資訊許多購買方案拜訪四家以上店頭才決定購買人云亦云購買者(PersonalAdviceSeeker)只拜訪一定店使用個人資訊02-5-18營業(yè)人員培訓系列價格價格代表產(chǎn)品的價值與消費者交易的平衡點。消費者心里對產(chǎn)品的價值感與價格敏感度。新產(chǎn)品第一印象產(chǎn)品價值認定的習慣領域與競品之間的差異比較對品牌、品質(zhì)的認可程度02-5-18營業(yè)人員培訓系列社會影響1、社會影響的形態(tài)規(guī)范性的社會影響資訊性的社會影響2、意見領袖的特質(zhì)人口統(tǒng)計社會活動一般態(tài)度人格及生活形態(tài)產(chǎn)品關連3、參考群體規(guī)范角色02-5-18營業(yè)人員培訓系列購買后的結果滿意不滿意02-5-18營業(yè)
8、人員培訓系列購買后不和諧(PostCh
