保險(xiǎn)保額銷(xiāo)售管理

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1、保額銷(xiāo)售培訓(xùn)班講義第一天：計(jì)算并解釋保額第一節(jié)（8：00-9：00）一、紀(jì)律要求1?為了表示對(duì)大家的尊重，我當(dāng)著大家的面把手機(jī)關(guān)掉。大家上午盡量關(guān)機(jī)，下午可以打到震動(dòng)檔。這樣可以體現(xiàn)對(duì)大家的尊重，也不會(huì)影響到別人。2?希望大家遵守時(shí)間，這主要是為了不影響別人。我們要在團(tuán)隊(duì)里建立互相尊重互相信任互相尊重的氛圍，尊重其他人的時(shí)間。3.要著標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝。不是因?yàn)槲覀儏⒓舆@次培訓(xùn)才穿職業(yè)裝，而是以后我們以后也要穿職業(yè)裝，這是為了尊重和我們打交道的人。歸根結(jié)底，我們這次不是一次培訓(xùn)。我現(xiàn)在客串營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，我們就好象是一個(gè)營(yíng)業(yè)部

2、一樣，這樣我們的營(yíng)業(yè)部就會(huì)強(qiáng)大無(wú)比。二、誠(chéng)信信條1、無(wú)論何時(shí)、何地、何種情形下，客戶(hù)的利益永遠(yuǎn)高于自己的利益；2、不斷豐富與提升自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為客戶(hù)提供最好的建議；3、對(duì)客戶(hù)的商業(yè)信息與私人信息嚴(yán)格保密，并將此作為客戶(hù)對(duì)自己的授權(quán)；4、對(duì)可能影響客戶(hù)決定的所有信息進(jìn)行充分且翔實(shí)的披靈。大家看前面的一段話，這是MDRT的誠(chéng)信信條。我們每天誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)之后，都要誦讀“誠(chéng)信信條”。你越想這這幾句話越有道理，我們把它抄一下。這幾句話對(duì)我們來(lái)講非常重要和直接，比公司訓(xùn)字更加重要。大家一起

3、誦讀誠(chéng)信信條。解釋誠(chéng)信信條：第一條：我們一般是FYC永遠(yuǎn)高于客戶(hù)利益，這在全國(guó)的保險(xiǎn)公司都是這樣。外國(guó)的公司也曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)這樣的階段，從最初的混亂到客戶(hù)和保險(xiǎn)代理人逐漸成熟，向更高的階段邁進(jìn)。這句話聽(tīng)起來(lái)很容易，做起來(lái)是很難的。舉一個(gè)例子：我的客戶(hù)找你，知道新產(chǎn)品不錯(cuò)，想給小孩買(mǎi)。這時(shí)候你怎么做？我們都知道我們要給大人先買(mǎi)保險(xiǎn)，客戶(hù)一旦堅(jiān)持給小孩買(mǎi)，我們敢不敢堅(jiān)持？沒(méi)誰(shuí)敢的！“我寧可不賣(mài)你保險(xiǎn)，我也不給你的小孩先買(mǎi)保險(xiǎn)！”這樣的話你敢講嗎？一般不敢講。但是我們?nèi)绻v的比較有技巧的話，你就非常厲害了。但是這種技巧要掌握

4、好火候。第二條：我們?cè)诮o客戶(hù)做組合的時(shí)候，我們一般都是穩(wěn)當(dāng)?shù)匕炎钌俚淖趾炌昃妥吡恕Ｈ绻枰灨郊与U(xiǎn)的話，客戶(hù)需要簽幾個(gè)字啊？怕客戶(hù)簽煩了，所以光桿主險(xiǎn)做完就走了。這樣的事太多了。我們的很多員工就是這樣，很扌旦心很害怕。但是越扌旦心越害怕，就讓客戶(hù)看得很明顯。第三條：我們都做得不錯(cuò)。為什么做得不錯(cuò)，對(duì)我們有利益嘛！第四條：我們做得最不夠，基本都不怎么做。這幾條是說(shuō)這個(gè)行業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，把它當(dāng)作行業(yè)準(zhǔn)則。如果不認(rèn)同這個(gè)準(zhǔn)則的話，我們就白做了。因?yàn)槟菢幽銜?huì)把我講的當(dāng)作話術(shù)。所以我要把這四句話告訴大家。五天培訓(xùn)結(jié)束時(shí)我們要會(huì)

5、背誦。三、課程核心從今天開(kāi)始我們要把最敬愛(ài)的FYC藏在心里，強(qiáng)調(diào)FYC會(huì)使我們一切動(dòng)作都變形。藏在心里是為了搞到更多的FYC。只是為了表達(dá)我們的愛(ài)心，這詞我們就不說(shuō)了。FYP大家也不要多講。FYP公司高興，客戶(hù)不高興也沒(méi)用。以后我們就講保額了。詢(xún)問(wèn)大家有多少保額？大多數(shù)的人都知道每年交多少保費(fèi)，不知道自己有多少保額。當(dāng)一個(gè)人簽單時(shí)，以前我們的主管就會(huì)問(wèn)“收多少錢(qián)？”（保費(fèi)），現(xiàn)在我們的主管追蹤，要問(wèn)“保額是多少？”，不要再問(wèn)多少保費(fèi)了。我們看成功者的例子。中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)5個(gè)月，各項(xiàng)指標(biāo)是：代理人平均每月

6、8件，件均保費(fèi)2500元，保額20萬(wàn)。這保額含附加險(xiǎn)。（把成功的經(jīng)驗(yàn)貼在職場(chǎng)上，讓學(xué)員學(xué)習(xí)有信心。）他們每人2萬(wàn)標(biāo)保，我們很多小組做不到2萬(wàn)。這是路線比較明確公司的做法。我們現(xiàn)在人均兩件，四個(gè)人才頂他們一個(gè)。我們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)最近保險(xiǎn)好象越來(lái)越難做，客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)了。目前的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)是客戶(hù)不斷地在拒絕我們，客戶(hù)拒絕我們?cè)趺崔k？客戶(hù)為什么拒絕我們？因?yàn)槟愫蛣e人一樣，沒(méi)有特色，客戶(hù)沒(méi)有被打動(dòng)，他才會(huì)拒絕你。你要是和別人不一樣，就不會(huì)受到拒絕。我們現(xiàn)在要把新華和別的公司分開(kāi)，我們公司的業(yè)務(wù)員和其他公司的不一樣，這樣我們就贏了。

7、現(xiàn)在外資公司對(duì)保險(xiǎn)的理解，就和我們這個(gè)課程對(duì)保險(xiǎn)的理解一樣。我們把這個(gè)課程學(xué)好了，誰(shuí)來(lái)都不怕。四、回顧SDPS大家都通過(guò)關(guān)了，犬家說(shuō)說(shuō)SDPS最核心的內(nèi)容是什么？“一個(gè)金剛?cè)?、五發(fā)子彈”？一起復(fù)習(xí)一下。我們這樣和客戶(hù)講客戶(hù)認(rèn)同嗎？全國(guó)都認(rèn)為這就是SDPS的核心，其實(shí)這是錯(cuò)的！真正的核心是“計(jì)算并解釋保額”。這是很多人都忽略掉了。如果我們把這件事弄清楚，這樣你就超越了千千萬(wàn)萬(wàn)的人！五、計(jì)算保額計(jì)算并解釋保額有一個(gè)固定的流程，大家把需求分析記錄表拿出來(lái)。客戶(hù)資料（強(qiáng)化信條1——強(qiáng)調(diào)保密，讓客戶(hù)覺(jué)得自己了不起）；員工福利

8、（單位給的福利，一旦變換工作就沒(méi)有了，“一個(gè)好的保障計(jì)劃應(yīng)該由自己控制”這句話是很重要）；個(gè)人保險(xiǎn)：我們?cè)诮o客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的時(shí)候，要考慮他已有的保障（把保單拿出來(lái)，我?guī)湍惴治鲆幌?，故做驚訝狀——你的保障太低了）；家庭狀況；收入分配狀況是最關(guān)鍵的，我們今天要把它非常熟練地掌握。提問(wèn)：你的家庭月支岀是多少？1500元。我們按月息3%算過(guò)分不？SDPS是問(wèn)小孩多大，