區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃范文

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1、區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃范文　　　　一、公司現(xiàn)狀分析　　　　金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)公司管理層在此種環(huán)境下做出走出

2、廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中感到非常自豪但是也深感任務(wù)的沉重以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃僅作參考希望能對(duì)公司有所幫助請(qǐng)幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華XX區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）　　　　二、工作目標(biāo)　　　　根據(jù)公司整體規(guī)劃今年6到12月份華XX區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、XX市、XX市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)每人每月7.5萬(wàn)）開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)每人每月30萬(wàn)）開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4

3、家（銷售定額192萬(wàn)每家每月8萬(wàn)）充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)帶動(dòng)中小客戶的銷售另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立　　　　三、具體執(zhí)行　　　　華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒并且今年留給我們的時(shí)間并不多任務(wù)的艱巨程度可想而知要想保證銷售任務(wù)能順利地完成必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)　　　　其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設(shè)工作還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指

4、標(biāo)的完成對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下　　　　第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）　　　　1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）　　　　區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域要把握以下幾個(gè)原則：第一為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)第二公平原則每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整第三自愿原則營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域前提是其他人員也同意若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定不得跨區(qū)銷售或報(bào)

5、價(jià)特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可　　　　2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）　　　　1.首先利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用家供應(yīng)商…）從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析此外為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)　　　　2.然后營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問(wèn)題（problemsquestions）（如你的保障夠?qū)δ壳八褂卯a(chǎn)品滿意…）來(lái)探索客戶隱藏的需求使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶

6、的興趣進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求　　　　3.其次營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望　　　　4.最后一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性且必須立即采取行動(dòng)時(shí)成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問(wèn)題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益　　　　在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)這樣做的目

7、的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪　　　　3）辦事處的前期籌備工作（5月1214日）　　　　區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)租房選址原則：一環(huán)境安全、交通便利；二價(jià)格實(shí)惠；三手機(jī)信號(hào)良好四房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)并幫助購(gòu)置辦公以及居