供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理

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1、第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理供應(yīng)鏈管理第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.1供應(yīng)商的開發(fā)與管理7.1.1供應(yīng)商關(guān)系管理1．企業(yè)關(guān)系管理在所有的企業(yè)關(guān)系中，企業(yè)的外部市場(chǎng)關(guān)系應(yīng)被視為最重要的關(guān)系資本；供應(yīng)商關(guān)系資本就是最重要的關(guān)系資本之一，企業(yè)可以通過供應(yīng)商關(guān)系管理來提高供應(yīng)商關(guān)系資本的價(jià)值。2．供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商關(guān)系隨著供應(yīng)鏈管理模式的出現(xiàn)，企業(yè)在采購過程中，注重供應(yīng)商的質(zhì)量，有選擇地和少數(shù)供應(yīng)商在平等互利的基礎(chǔ)上，建立和發(fā)展一種新的關(guān)系——戰(zhàn)略性合作關(guān)系第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.1供應(yīng)商的開發(fā)與管理7.1.2供應(yīng)商管理的涵義及目標(biāo)1．供應(yīng)商管理的概念供應(yīng)

2、商管理就是要設(shè)計(jì)一種能最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)的合理的供應(yīng)結(jié)構(gòu)；尋求一種能使采購總成本最小的采購方法；與供應(yīng)商建立一種能促使供應(yīng)商不斷降低成本、提高質(zhì)量的長(zhǎng)期合作關(guān)系。第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.1供應(yīng)商的開發(fā)與管理7.1.2供應(yīng)商管理的涵義及目標(biāo)2．供應(yīng)商管理的目標(biāo)(1)獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)；(2)以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)；(3)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)送貨；(4)發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系；(5)開發(fā)潛在的供應(yīng)商。第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.1供應(yīng)商的開發(fā)與管理7.1.2供應(yīng)商管理的涵義及目標(biāo)3.供應(yīng)商的分類（1）戰(zhàn)略伙伴型供應(yīng)商（

3、2）優(yōu)先型供應(yīng)商（3）重點(diǎn)供應(yīng)商（4）一般供應(yīng)商第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.1供應(yīng)商的開發(fā)與管理7.1.2供應(yīng)商管理的涵義及目標(biāo)4．供應(yīng)商管理中的問題(1)對(duì)供應(yīng)商缺乏分類管理(2)供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性(3)供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)方法缺乏針對(duì)性第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.1供應(yīng)商的開發(fā)與管理7.1.3供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇1．對(duì)供應(yīng)商的初步選擇與評(píng)估程序２．選擇供應(yīng)商的主要指標(biāo)供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)包括：(1)商品質(zhì)量合適。(2)成本低(3)交貨及時(shí)。(4)整體服務(wù)水平好。（5）履行合同的承諾與能力第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.1供應(yīng)商的開發(fā)與管

4、理7.1.4供應(yīng)商績(jī)效考核1．供應(yīng)商績(jī)效考核的目的、原則和范圍(1)供應(yīng)商績(jī)效考核的目的。(2)供應(yīng)商績(jī)效考核的基本原則。(3)供應(yīng)商績(jī)效考核范圍。２．供應(yīng)商績(jī)效考核的指標(biāo)體系(1)質(zhì)量指標(biāo)。(2)供應(yīng)指標(biāo)(3)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(4)支持、配合與服務(wù)指標(biāo)第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.2供應(yīng)商關(guān)系管理7.2.1供應(yīng)商關(guān)系管理的涵義供應(yīng)商關(guān)系管理就是供應(yīng)鏈上的企業(yè)為了更好地滿足用戶需求，通過對(duì)采購方——供應(yīng)方資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體競(jìng)爭(zhēng)力和成本的最小化而與供應(yīng)商建立某種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并采取一定的手段(電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)等信息技術(shù))維護(hù)發(fā)展這種關(guān)系、實(shí)現(xiàn)共贏的

5、管理模式。第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.2供應(yīng)商關(guān)系管理7.2.2供應(yīng)商關(guān)系管理的模式1．制造性企業(yè)的物資分類2．供應(yīng)商關(guān)系管理的幾種模式(1)與Ⅰ類物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系(2)尋找II類物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商(3)與Ⅲ類物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系(4)對(duì)Ⅳ類物資的供應(yīng)商公開招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供應(yīng)商3．供應(yīng)商關(guān)系的轉(zhuǎn)化和改進(jìn)(1)將II類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅲ類物資供應(yīng)商(2)企業(yè)將Ⅲ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅳ類物資供應(yīng)商(3)企業(yè)將Ⅳ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為工類物資供應(yīng)商，即將一般性的伙伴關(guān)系供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵性伙伴關(guān)系供應(yīng)商第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.2供應(yīng)

6、商關(guān)系管理7.2.3供應(yīng)商關(guān)系管理的組織與實(shí)施1．供應(yīng)商關(guān)系管理的組織實(shí)現(xiàn)過程(1)態(tài)度(2)組織(3)過程2.實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理（1）供應(yīng)商關(guān)系的建立（2）供應(yīng)商關(guān)系管理（3）供應(yīng)商關(guān)系管理績(jī)效評(píng)估第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.3供鏈管理環(huán)境下的客戶管理7.3.1客戶管理的概念及其類別1．客戶管理的概念客戶管理主要包括三個(gè)層面的內(nèi)容：(1)服務(wù)渠道管理(2)關(guān)系營(yíng)造(3)對(duì)企業(yè)的一體化管理第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.3供鏈管理環(huán)境下的客戶管理7.3.1客戶管理的概念及其類別2．客戶管理的分類(1)銷售量小、對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)的客戶。(2)銷售量大但對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)的

7、客戶。(3)銷售量小但對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的客戶。(4)銷售量大、對(duì)企業(yè)也忠誠(chéng)的客戶。第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.3供鏈管理環(huán)境下的客戶管理7.3.2客戶管理的內(nèi)容及原則1．客戶管理的內(nèi)容(1)客戶調(diào)查管理。(2)客戶開發(fā)管理。(3)客戶信息管理。(4)客戶服務(wù)管理。(5)客戶促銷管理。第7章供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商與客戶管理—7.3供鏈管理環(huán)境下的客戶管理7.3.2客戶管理的內(nèi)容及原則２．客戶管理的原則在客戶管理的過程中，需要注意以下原則：(1)動(dòng)態(tài)管理