淺談如何進(jìn)行商務(wù)談判

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1、淺談如何進(jìn)行商務(wù)談判【摘要】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中不可或缺的一個(gè)重耍指標(biāo)，商務(wù)談判的成功與否將直接影響企業(yè)的生存與發(fā)展。概括的說，商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了滿足各口的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭(zhēng)取達(dá)到意見一致從而贏得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過程。商務(wù)談判是在本著平等原則、互利原則、合法原則以及信用原則上進(jìn)行的，一場(chǎng)成功的商務(wù)談判需要考慮到很多的I大I素，其中以下I大I素是必不可少的?！娟P(guān)鍵詞】談判準(zhǔn)備、談判策略、應(yīng)急策略【正文】一、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成

2、部分。談判組織準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括以下兒個(gè)方面：1,談判Z前，先要確定此次談判的主題，根據(jù)自己的實(shí)力決定自己到底想要什么，才能有針對(duì)性的篩選出自C的重心。2,選擇談判人員，組織談判班子。一?般來講，談判中都會(huì)有主談人、副談人，根據(jù)談判的內(nèi)容再選擇專業(yè)人員比如說技術(shù)工程專家或者是財(cái)務(wù)方面的專家，通常會(huì)有一位熟悉合同、法律的法律顧問。3,進(jìn)行前期調(diào)查及信息搜集。由PEST分析對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，包括社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)壞境、技術(shù)環(huán)境、政治法律壞境。同時(shí)還需要對(duì)交易雙方的資信情況進(jìn)行審查，對(duì)談判實(shí)力進(jìn)行評(píng)估?？梢詮膶?duì)方公司背景、公司規(guī)模、資木市場(chǎng)、會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)及財(cái)務(wù)分析進(jìn)行資料的分析。4,雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分

3、析。明確我方及對(duì)方的核心利益和雙方的共同利益。明確我方的優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)。5,設(shè)立談判目標(biāo)，確定談判的方針和基本策略。通常會(huì)設(shè)立最理想冃標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判的方針和策略在下面會(huì)具體講到。1,對(duì)談判所需要的物質(zhì)條件的準(zhǔn)備和安排，耍考慮在哪里談判，是否耍準(zhǔn)備禮物，準(zhǔn)備什么禮物，是否要安排宴會(huì)等等。二、商務(wù)談判各階段的策略商務(wù)談判過程復(fù)雜多變，為了在復(fù)雜多變的談判屮取得滿意的效果，得到實(shí)現(xiàn)ri標(biāo)利益的保證，必須在談判小適時(shí)而靈活的實(shí)施有效的戰(zhàn)略方案。（-）開局階段開局的基木任務(wù)包扌舌建立良好的開局氣氛，明確事項(xiàng)，開場(chǎng)陳述。在這個(gè)過程屮應(yīng)該注意了解對(duì)方的實(shí)力，注意對(duì)方的談判風(fēng)格和進(jìn)入

4、議題的時(shí)機(jī)。（-）報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段的策略主耍體現(xiàn)在以下三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。1,一般來講可以通過對(duì)談判實(shí)力的分析比較采取不同的策略，一般來講，如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，在談判小處于有利的地位，那么本方先報(bào)價(jià)是有利的，尤其是在對(duì)方對(duì)該交易的行情不大熟悉的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)之利更大。如果預(yù)期雙方談判實(shí)力均衡，談判一定競(jìng)爭(zhēng)得很激烈，那么先報(bào)價(jià)可爭(zhēng)取更大的影響。2,報(bào)價(jià)需遵從一下原則：：對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”，對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”；開盤價(jià)必須合乎情理，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、明確、完整，不加任何解釋和說明。3,在一方報(bào)完價(jià)后，另一方比較策

5、略的做法是不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式做詳細(xì)的解釋，即所謂價(jià)格解釋。通過價(jià)格解釋，可了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及誠意，尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。（三）磋商階段談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束Z后到締結(jié)協(xié)議Z前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段，這一階段也被稱為討價(jià)還價(jià)階段。磋商的過程和結(jié)果將宜接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各口需要的滿足程度。1,買方的討價(jià)一般分為三個(gè)階段，第一階段由于討價(jià)剛開始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因?yàn)橛憙r(jià)的方法是全面討價(jià)，即要求對(duì)方從總體上改善價(jià)格。第

6、二階段討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)是針對(duì)性討價(jià)，即在分析對(duì)方價(jià)格的基礎(chǔ)上，找出含水分大的項(xiàng)目，有針對(duì)性的討價(jià)。第三階段是討價(jià)的最后階段,討價(jià)方法乂是全面討價(jià)，因?yàn)榻?jīng)過針對(duì)性討價(jià)，含水分大的項(xiàng)目已經(jīng)降下來了，這時(shí)只能從總休上要求對(duì)方改善價(jià)格。2,述價(jià)要力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望，同時(shí)，又應(yīng)著眼于使對(duì)方有接受的可能，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。I大I此，還價(jià)前的籌劃，就是耍通過對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容的分析和計(jì)算，設(shè)計(jì)岀各種相應(yīng)的方案和對(duì)策,使談判者在還價(jià)過程中得以貫徹，以發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力。還價(jià)方式有按可比價(jià)還價(jià)、按成本價(jià)還價(jià)。通常的讓步策略有一下兒種：以己方的讓步換取對(duì)方在另一

7、問題上的讓步，稱為互利互惠的讓步策略；在時(shí)空上，以未來利益上的讓步換取對(duì)方在另一問題上的讓步，稱為予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略；若談判一方以不作任何訃步為條件而獲得對(duì)方的訃步也是有可能的，稱為己方絲毫無損的讓步策略。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施、最后通牒。阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略有：限制策略，包括權(quán)力限制、資料限制、其他方面的限制；示弱以求憐憫策略；以攻對(duì)攻。（四）沖刺階段:1,把握底線一一運(yùn)用折中調(diào)和策略，對(duì)于磋商階段