分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與管理

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1、分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與管理第一節(jié)??分銷渠道的定義與類型一、分銷渠道定義分銷渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。二、分銷渠道的類型分銷渠道有不同的分類方法。從制造商的角度劃分，產(chǎn)品分銷渠道大體上有以下幾種類型：（一）產(chǎn)銷分離式分銷渠道。是指制造商通過流通領(lǐng)域的中間商把商品銷售給消費者的一種分銷方式。這種分銷渠道主要依賴于中間商。中間商分為經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)紀(jì)商代理商與經(jīng)銷商理論上的區(qū)別表現(xiàn)在以下三點：???（1）經(jīng)銷的雙方是一種買賣關(guān)系，代理的雙方是一種代理關(guān)系。???（2）經(jīng)銷商以自己的名義從事銷售，而代理商以廠家的名義

2、從事銷售，簽訂銷售合同。???（3）經(jīng)銷商的收入是買賣差價收入，而代理商的收入是傭金收入。在實務(wù)上，代理商與經(jīng)銷商也有許多不同之處：（1）在存貨或交貨期方面，經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè)，為應(yīng)付客戶需要，故需配備適當(dāng)?shù)膸齑?，而且自己多半擁有銷售組織；而代理商則多半只有樣品而無存貨，依訂單進(jìn)貨。（2）在售后服務(wù)方面，經(jīng)銷商常自行負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作；代理商則常委托其它機(jī)構(gòu)代為處理。（3）發(fā)生索賠事件時，經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不負(fù)此責(zé)任。產(chǎn)銷分離式分銷渠道具體有以下三種模式：1、“大戶模式”。即企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)人某個市場，主要依賴當(dāng)?shù)貛讉€“大戶（大經(jīng)銷商）”

3、。優(yōu)點：企業(yè)的產(chǎn)品通過大戶比較容易進(jìn)入市場，尤其是在市場尚不規(guī)范的情形下，“大戶”的確對產(chǎn)品進(jìn)人市場起到了難以替代的作用。不足之處：容易受到大戶的牽制。2、連鎖專營模式3、“區(qū)域代理模式”???區(qū)域性代理模式的思路，是將本地區(qū)的幾個主要經(jīng)銷大戶聯(lián)合起來，以入股形式共同組建一家公司，廠家參股。如此組成的一個以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷售公司，把廠家和商家利益緊緊扭在一起，從而實現(xiàn)價格自律和服務(wù)自律。產(chǎn)銷分離式分銷渠道的優(yōu)點：①減少了單個企業(yè)的銷售工作量，符合社會化專業(yè)分工的發(fā)展趨勢；②有利于生產(chǎn)企業(yè)集中精力搞好生產(chǎn)，同時中間商也能比制造商更快地銷售產(chǎn)品

4、；③減少了制造商的流動資金的占用額，有利于節(jié)省商品流通費用。④能發(fā)揮中間商集中、平衡和擴(kuò)散商品的功能，有效地調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系。這種分銷渠道的不足：①中間商對制造商不可能忠心耿耿，一旦有更有利可圖的產(chǎn)品和制造商出現(xiàn)，它隨時隨地可能“叛變投敵”，轉(zhuǎn)而經(jīng)銷其他制造商的產(chǎn)品；②相互矛盾多。制造商總想控制中間商，甚至利用中間商，一但中間商幫助其建立好了分銷渠道后，制造商總想甩掉中間商，因而工商矛盾多。③由于工商矛盾多，也就使利益糾紛多，銷售回款慢。如果管理不到位，極易形成三角債。（二）產(chǎn)銷合一式分銷渠道。又稱直銷渠道，直接渠道是商品流通的簡單形式，它沒有中間商，生產(chǎn)

5、者直接與用戶見面，進(jìn)行產(chǎn)品交易。產(chǎn)銷合一式分銷渠道形式主要有以下幾種：（1）制造商專賣店（專賣柜）。這些專賣店往往以連鎖經(jīng)營方式來現(xiàn)貨銷售。（2）銷售陳列室。企業(yè)通過銷售陳列室直接接受用戶訂貨，按合同或協(xié)議書銷售；（3）企業(yè)參加各種訂貨會，與用戶簽訂合同，按合同組織銷售；（4）企業(yè)派員上門銷售；（5）Inter網(wǎng)絡(luò)銷售與郵購銷售；（6）參加展銷會，展示實物、模型、圖片和樣本，給用戶以強(qiáng)烈印象，爭取用戶簽訂合同。（7）多層次傳銷。這種分銷渠道的優(yōu)點：(1)銷售及時(2)節(jié)約費用(3)了解市場(4)提供服務(wù)(5)控制價格，增加利潤這種分銷渠道的不足：分

6、散了企業(yè)的財力。制造商將承擔(dān)本應(yīng)由中間商分擔(dān)的全部市場營銷風(fēng)險。對于制造商的管理提出了更高的要求。（三）產(chǎn)銷結(jié)合式分銷渠道是指廠商對于分銷渠道的各成員單位實行程度不同的一體化經(jīng)營。從我國的企業(yè)營銷實踐來看，主要有以下三種形式：1、會員制供需雙方通過協(xié)議形成一個俱樂部式的聯(lián)系進(jìn)行運作，互相遵守游戲規(guī)則，相互協(xié)調(diào)，相互信任，共同發(fā)展。會員制的聯(lián)盟根據(jù)企業(yè)之間的合作與管理程度，可分為保證會員制與特許會員制兩大類。2、銷售獨家代理制制造商的產(chǎn)品在某一地區(qū)只單獨委托一家代理銷售企業(yè)，形成區(qū)域總代理。3、聯(lián)營公司這是指供需雙方利用各自的優(yōu)勢以各種方式按照法律程序所形

7、成的聯(lián)合經(jīng)營體。主要有三種形式：合資經(jīng)營、作用經(jīng)營、相互持股。這種分銷渠道的優(yōu)點是：（1）符合專業(yè)化分工的要求；（2）工商雙方結(jié)成了相對的利益共同體；（3開拓、占領(lǐng)市場的力量大、速度快。這種分銷渠道的不足是：管理難度較大。目標(biāo)顧客研究：作為飼料和動物保健品的使用者——養(yǎng)殖戶大多出于散養(yǎng)狀態(tài)，影響其養(yǎng)殖效果的因素并不僅僅是飼料和動物保健品本身，還包括更重要養(yǎng)殖關(guān)鍵要素，如優(yōu)良品種、飼喂防疫技術(shù)、收購信息等。進(jìn)一步說，只有在相關(guān)的養(yǎng)殖要素：優(yōu)良品種、飼喂管理、防疫技術(shù)，收購服務(wù)、資金和高品質(zhì)飼料等因素動態(tài)匹配時，其養(yǎng)殖效益最高。通過深入分析，我們發(fā)現(xiàn)在散養(yǎng)狀態(tài)下

8、，這些要素