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1、NLP銷售心理學：不銷售的銷售心理學 WilliamHorton一個地道的美國老人或許因為之前知道他有過FBI(美國聯(lián)邦調(diào)查局)和CIA(美國中央情報局)談判培訓經(jīng)歷讓我覺得他特別的硬朗身上帶著濃濃的海明威式的美國硬漢形象他迷人的經(jīng)歷和NLP心理學的魅力讓我一直對他的《NLP新銷售心理學》課程滿心期待 XX年12月12日盡管天氣有些陰霾盡管晨風有點寒冷由中國NLP學院和智慧聯(lián)盟主辦的《NLP新銷售心理學》課程如約而至在廣州的碧桂園半島酒店我見到了Horton博士老人走路有點不利索他的膝蓋在飛機跳
2、傘時受傷了5天4晚他就這樣帶著傷偶爾哼著小曲帶著大家去體驗式的心理學旅程也將大家的銷售功力帶到了一個新的層面 一、不銷售的銷售心理學 “銷售”可能很多人并不一定喜歡這個詞匯覺得它帶著濃濃的銅臭味道;Horton博士的課程讓人對銷售有嶄新的理解它是一個幫助客戶認識自己的過程也是一個幫助用戶解決問題的過程 傳統(tǒng)的銷售人員往往是以產(chǎn)品為中心的;在懂得NLP心理學的銷售人眼里是以客戶為中心的不是盯著用戶的錢包不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性而是真正從客戶的角度發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求并給出他們想要的答案 舉
3、個好玩的例子： 在你面前有兩個橙子你要挑選購買一個一個是帶葉子的A一個是不帶葉子的B你會選一個?90%的人會選擇A 如果把橙子A葉子摘掉然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面這時你會選一個? 90%的人會選擇B; 那么客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有? 同樣是橙子但是滿足的客戶不同的需求傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子NLP銷售人員賣的是新鮮這可能是一種顛覆是那些把注意集中在能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的因為健康良性的銷售是幫助用戶購買用你產(chǎn)品的某個細節(jié)去打動
4、客戶 Horton博士讓大家樹立了一個新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶而不是把你認為重要的東西銷售給他們這也就是我所說的不銷售的銷售心理學 二、為何你成不了銷售高手? 幾天的學習我認識到——其實在我們?nèi)粘ｄN售行為中銷售的難點無外乎三個： 1、不敢去賣 當你找到一個對客戶的確有幫助的產(chǎn)品卻不敢把它推銷給我們的客戶為什么? 這的確阻礙了很多銷售人員特別是剛?cè)胄械牟锁B因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務)的糾心如果你盯著用戶
5、的錢包你是在銷售如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求并與自己產(chǎn)品的價值鏈接起來你是幫助用戶在購買前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的后者會給你帶來幫助用戶后的價值感 如果你不敢去銷售因為你眼里只有產(chǎn)品沒有客戶horton博士給大家非常好的建議把你自己推銷出去博士非常強調(diào)眼里要有客戶并和他們建立親和感(EstablishRapport)這是銷售的基石幫助客戶找到他們要的答案這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸而且真正能體驗到銷售的滿足感并且與客戶建立長久友好的關(guān)系 2、不知道用戶想要什么? 《非誠勿擾》一男
6、嘉賓月收入7000元每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生感動了全場24名女生紛紛表示他是個好人、支持他的愛心最后24盞燈全滅了 看起來有愛心的人女人們都很喜歡但是她們更傾心于找一個物質(zhì)有保障踏實過日子的另一半同樣客戶真正想要的你想過?有時候你搞不懂用戶的價值觀–對我們而言什么是重要的(ValuesWhat’sImportanttous)就會把銷售行為搞砸 又比如客戶想健身他們真正的需求?大多數(shù)人會說客戶的需求是健康但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時候他們才覺得健康是必要的并發(fā)誓出院后要去鍛
7、煉可出院后他們依舊不會去健身房在這個案例中客戶其實真正想要的是良好的形象你想自己看起來更帥一點?其實只要堅持運動2個星期你的身材會更棒 挖掘需求和確定價值(FindANeedandEstablishValue)是每個銷售人員要學習的用戶很多時候他的需求不一定是的或許是虛假的只有真正拿到用戶的需求你后面的銷售行為才會勢如破竹不然你永遠在和客戶打太極因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單 只有真正知道用戶想要的你才會聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子” 3、不知道如何去賣? 如何去賣?
8、是一個方法論有太多的課程去講這些技巧正如課堂里一位銷售總監(jiān)說我們學過太多強硬式的銷售技巧但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強的抵觸心理了如果銷售只是技巧和智力的比拼你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶而且往往這些人就是你的VIP客戶 世界上沒有兩個一樣的葉子世界上也沒有兩個一樣的客戶 Horton在銷售的課堂讓大家明白了不同類型客戶他們各自的特點并將NLP中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨(Anchoring)等技巧很好融
